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　　隨著直播電商的流行，越來越多的商家開始了直播帶貨。

　　大一點的公司，找網(wǎng)紅、找明星，抓頭部流量;中型公司找直播機構、找專門的直播團隊;而更多的中小型公司，開始招募自己的主播，從內部員工開始培訓做直播。

　　財經(jīng)作家吳曉波指出：直播電商已經(jīng)成為最炙手可熱的新零售創(chuàng)新運動。

　　隨著越來越多平臺和角色的加入，直播電商的競爭日漸白熱化，直播帶貨的“行規(guī)”和“潛規(guī)則”也漸漸清晰地出現(xiàn)在大眾面前。

　　當所有人都一窩蜂涌進某個行業(yè)，隨隨便便就淘到金子的紅利期基本就已經(jīng)過去了。很多商家表示，常規(guī)操作基本很難從直播中獲利。

　　真的如此嗎?
 

　　俗話說得好，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。在叨叨的觀察中，有一種新的直播玩(tao)法(lu)，值得和大家探討一波。

　　這是叨叨偶然中發(fā)現(xiàn)的一家淘寶店鋪，主營時尚女包品類，店鋪粉絲還不少，有八百多萬。

　　當你瀏覽這家店的商品頁面時，可能會有一些疑惑，在眾多百元包中，還夾雜著幾個高價單品，有的標價五六百，有的標價兩千多。

　　當真是產(chǎn)品線完整覆蓋高、中、低三個層次?還是“暗藏心機”?

　　當你點開商品詳情頁的直播講解、或者是寶貝問答，就會找到答案。

　　標價為2133元的包，直播間給出的價格是159元;標價為2356元的包，問答區(qū)有人123元就入了手。

　　其實，這就是這家店的營銷玩法，借助直播和價格反差，玩轉粉絲經(jīng)濟。
 

　　1、日常標高價吸引關注

　　當我們持續(xù)觀察這家店鋪一段時間，就會發(fā)現(xiàn)：并不是所有的包都標高價，但幾乎所有的包都被標過高價。

　　什么意思?就是包包上新時，通常都是標高價，以此來吸引用戶的關注，當銷量達到預期，標價就會回歸正常。

　　這個正常價，就是直播間的促銷價格。

　　轉化路徑基本可以歸納為：高標價引起用戶的注意——吸引用戶進入商品詳情頁——通過直播講解視頻中的超低價格——提示用戶關注直播——通過直播間“洗腦式”的沉浸體驗，刺激用戶下單，完成轉化。
 

　　2、直播抬身價+超值福利

　　有商家可能會說，客戶也不是傻子，不可能所有商品都能通過標高價的方式來吸引用戶關注吧!更重要的是，如何獲取用戶的信任，如何自圓其說，對自己的標價做出合理的解釋。

　　沒錯，為了讓用戶產(chǎn)生品牌信任，這家店的做法是：
 

　　1、在直播中反復強調包包的工藝、五金、質感、媲美大牌，如“跟愛馬仕同樣的電鍍工藝”、“獨家授權的聯(lián)名款”、“跟專柜的觸感一模一樣”等顯高級的形容和表達，滿足年輕女性追求時尚，向往大牌的“精致”需求。

　　2、強調設計師的能力與資質， 提升產(chǎn)品的格調與檔次。

　　“全網(wǎng)只有我們家在賣，其他全部是假貨!””代購都在我們直播間搶貨!”

　　3、通過“跌破眼鏡”的超低搶購價格，和一系列戳中女性消費心理的周邊產(chǎn)品，如包包掛飾、手鏈、手表、水杯等等，刺激消費者完成下單。

　　通常的配飾、手鏈等，下單的用戶可以通過1元秒殺、9.9秒殺等方式獲得;不俗的顏值和超低的價格，也在一定程度上誘導和刺激消費者，提升客單價。
 

　　3、預售模式，以銷定產(chǎn)

　　隨便翻幾條商品詳情，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多款包包月銷好幾千，但評價只有寥寥數(shù)條。

　　其實除了直播間少量的現(xiàn)貨，這家店大部分包包都采用的預售模式。(這也是叨叨親測出來的，買了一款包，過了二十天才發(fā)貨。)

　　這樣的方法，極大地減輕了店鋪的庫存積壓和資金占用，基本實現(xiàn)了先銷售、再生產(chǎn)、再發(fā)貨的業(yè)務模式，以銷定產(chǎn)， 在這一點上，值得很多商家借鑒。

　　也正因為如此，超長的發(fā)貨周期導致購物體驗下降，也成為了很多消費者詬病的原因。

　　預售模式下，商家需要提前做好購買說明，還要做好用戶下單后的維護工作，不然在較長的備貨期內，消費者隨時都可能申請退款，揚長而去。

　　就目前叨叨觀察的情況來看，近3個月以來，直播間的人數(shù)從平均每場的二十多萬，漲到現(xiàn)在的平均每場200萬，直播帶貨的吸粉效果還是十分明顯，大多數(shù)的單品銷量也基本在直播一周左右的時間突破1萬+。如果能在售后和服務上作進一步優(yōu)化，店鋪也許能留住更多的忠實用戶。