隨著直播電商的流行，越來越多的商家開始了直播帶貨。
大一點(diǎn)的公司，找網(wǎng)紅、找明星，抓頭部流量;中型公司找直播機(jī)構(gòu)、找專門的直播團(tuán)隊(duì);而更多的中小型公司，開始招募自己的主播，從內(nèi)部員工開始培訓(xùn)做直播。
財(cái)經(jīng)作家吳曉波指出：直播電商已經(jīng)成為最炙手可熱的新零售創(chuàng)新運(yùn)動。
隨著越來越多平臺和角色的加入，直播電商的競爭日漸白熱化，直播帶貨的“行規(guī)”和“潛規(guī)則”也漸漸清晰地出現(xiàn)在大眾面前。
當(dāng)所有人都一窩蜂涌進(jìn)某個行業(yè)，隨隨便便就淘到金子的紅利期基本就已經(jīng)過去了。很多商家表示，常規(guī)操作基本很難從直播中獲利。
真的如此嗎?
俗話說得好，“只要思想不滑坡，辦法總比困難多”。在叨叨的觀察中，有一種新的直播玩(tao)法(lu)，值得和大家探討一波。
這是叨叨偶然中發(fā)現(xiàn)的一家淘寶店鋪，主營時(shí)尚女包品類，店鋪粉絲還不少，有八百多萬。
當(dāng)你瀏覽這家店的商品頁面時(shí)，可能會有一些疑惑，在眾多百元包中，還夾雜著幾個高價(jià)單品，有的標(biāo)價(jià)五六百，有的標(biāo)價(jià)兩千多。
當(dāng)真是產(chǎn)品線完整覆蓋高、中、低三個層次?還是“暗藏心機(jī)”?
當(dāng)你點(diǎn)開商品詳情頁的直播講解、或者是寶貝問答，就會找到答案。
標(biāo)價(jià)為2133元的包，直播間給出的價(jià)格是159元;標(biāo)價(jià)為2356元的包，問答區(qū)有人123元就入了手。
其實(shí)，這就是這家店的營銷玩法，借助直播和價(jià)格反差，玩轉(zhuǎn)粉絲經(jīng)濟(jì)。
1、日常標(biāo)高價(jià)吸引關(guān)注
當(dāng)我們持續(xù)觀察這家店鋪一段時(shí)間，就會發(fā)現(xiàn)：并不是所有的包都標(biāo)高價(jià)，但幾乎所有的包都被標(biāo)過高價(jià)。
什么意思?就是包包上新時(shí)，通常都是標(biāo)高價(jià)，以此來吸引用戶的關(guān)注，當(dāng)銷量達(dá)到預(yù)期，標(biāo)價(jià)就會回歸正常。
這個正常價(jià)，就是直播間的促銷價(jià)格。
轉(zhuǎn)化路徑基本可以歸納為：高標(biāo)價(jià)引起用戶的注意——吸引用戶進(jìn)入商品詳情頁——通過直播講解視頻中的超低價(jià)格——提示用戶關(guān)注直播——通過直播間“洗腦式”的沉浸體驗(yàn)，刺激用戶下單，完成轉(zhuǎn)化。
2、直播抬身價(jià)+超值福利
有商家可能會說，客戶也不是傻子，不可能所有商品都能通過標(biāo)高價(jià)的方式來吸引用戶關(guān)注吧!更重要的是，如何獲取用戶的信任，如何自圓其說，對自己的標(biāo)價(jià)做出合理的解釋。
沒錯，為了讓用戶產(chǎn)生品牌信任，這家店的做法是：
1、在直播中反復(fù)強(qiáng)調(diào)包包的工藝、五金、質(zhì)感、媲美大牌，如“跟愛馬仕同樣的電鍍工藝”、“獨(dú)家授權(quán)的聯(lián)名款”、“跟專柜的觸感一模一樣”等顯高級的形容和表達(dá)，滿足年輕女性追求時(shí)尚，向往大牌的“精致”需求。
2、強(qiáng)調(diào)設(shè)計(jì)師的能力與資質(zhì)， 提升產(chǎn)品的格調(diào)與檔次。
“全網(wǎng)只有我們家在賣，其他全部是假貨!””代購都在我們直播間搶貨!”
3、通過“跌破眼鏡”的超低搶購價(jià)格，和一系列戳中女性消費(fèi)心理的周邊產(chǎn)品，如包包掛飾、手鏈、手表、水杯等等，刺激消費(fèi)者完成下單。
通常的配飾、手鏈等，下單的用戶可以通過1元秒殺、9.9秒殺等方式獲得;不俗的顏值和超低的價(jià)格，也在一定程度上誘導(dǎo)和刺激消費(fèi)者，提升客單價(jià)。
3、預(yù)售模式，以銷定產(chǎn)
隨便翻幾條商品詳情，我們不難發(fā)現(xiàn)，很多款包包月銷好幾千，但評價(jià)只有寥寥數(shù)條。
其實(shí)除了直播間少量的現(xiàn)貨，這家店大部分包包都采用的預(yù)售模式。(這也是叨叨親測出來的，買了一款包，過了二十天才發(fā)貨。)
這樣的方法，極大地減輕了店鋪的庫存積壓和資金占用，基本實(shí)現(xiàn)了先銷售、再生產(chǎn)、再發(fā)貨的業(yè)務(wù)模式，以銷定產(chǎn)， 在這一點(diǎn)上，值得很多商家借鑒。
也正因?yàn)槿绱耍L的發(fā)貨周期導(dǎo)致購物體驗(yàn)下降，也成為了很多消費(fèi)者詬病的原因。
預(yù)售模式下，商家需要提前做好購買說明，還要做好用戶下單后的維護(hù)工作，不然在較長的備貨期內(nèi)，消費(fèi)者隨時(shí)都可能申請退款，揚(yáng)長而去。
就目前叨叨觀察的情況來看，近3個月以來，直播間的人數(shù)從平均每場的二十多萬，漲到現(xiàn)在的平均每場200萬，直播帶貨的吸粉效果還是十分明顯，大多數(shù)的單品銷量也基本在直播一周左右的時(shí)間突破1萬+。如果能在售后和服務(wù)上作進(jìn)一步優(yōu)化，店鋪也許能留住更多的忠實(shí)用戶。
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