隨著直播電商的流行,越來越多的商家開始了直播帶貨。
大一點的公司,找網紅、找明星,抓頭部流量;中型公司找直播機構、找專門的直播團隊;而更多的中小型公司,開始招募自己的主播,從內部員工開始培訓做直播。
財經作家吳曉波指出:直播電商已經成為最炙手可熱的新零售創新運動。
隨著越來越多平臺和角色的加入,直播電商的競爭日漸白熱化,直播帶貨的“行規”和“潛規則”也漸漸清晰地出現在大眾面前。
當所有人都一窩蜂涌進某個行業,隨隨便便就淘到金子的紅利期基本就已經過去了。很多商家表示,常規操作基本很難從直播中獲利。
真的如此嗎?
俗話說得好,“只要思想不滑坡,辦法總比困難多”。在叨叨的觀察中,有一種新的直播玩(tao)法(lu),值得和大家探討一波。
這是叨叨偶然中發現的一家淘寶店鋪,主營時尚女包品類,店鋪粉絲還不少,有八百多萬。
當你瀏覽這家店的商品頁面時,可能會有一些疑惑,在眾多百元包中,還夾雜著幾個高價單品,有的標價五六百,有的標價兩千多。
當真是產品線完整覆蓋高、中、低三個層次?還是“暗藏心機”?
當你點開商品詳情頁的直播講解、或者是寶貝問答,就會找到答案。
標價為2133元的包,直播間給出的價格是159元;標價為2356元的包,問答區有人123元就入了手。
其實,這就是這家店的營銷玩法,借助直播和價格反差,玩轉粉絲經濟。
1、日常標高價吸引關注
當我們持續觀察這家店鋪一段時間,就會發現:并不是所有的包都標高價,但幾乎所有的包都被標過高價。
什么意思?就是包包上新時,通常都是標高價,以此來吸引用戶的關注,當銷量達到預期,標價就會回歸正常。
這個正常價,就是直播間的促銷價格。
轉化路徑基本可以歸納為:高標價引起用戶的注意——吸引用戶進入商品詳情頁——通過直播講解視頻中的超低價格——提示用戶關注直播——通過直播間“洗腦式”的沉浸體驗,刺激用戶下單,完成轉化。
2、直播抬身價+超值福利
有商家可能會說,客戶也不是傻子,不可能所有商品都能通過標高價的方式來吸引用戶關注吧!更重要的是,如何獲取用戶的信任,如何自圓其說,對自己的標價做出合理的解釋。
沒錯,為了讓用戶產生品牌信任,這家店的做法是:
1、在直播中反復強調包包的工藝、五金、質感、媲美大牌,如“跟愛馬仕同樣的電鍍工藝”、“獨家授權的聯名款”、“跟專柜的觸感一模一樣”等顯高級的形容和表達,滿足年輕女性追求時尚,向往大牌的“精致”需求。
2、強調設計師的能力與資質, 提升產品的格調與檔次。
“全網只有我們家在賣,其他全部是假貨!””代購都在我們直播間搶貨!”
3、通過“跌破眼鏡”的超低搶購價格,和一系列戳中女性消費心理的周邊產品,如包包掛飾、手鏈、手表、水杯等等,刺激消費者完成下單。
通常的配飾、手鏈等,下單的用戶可以通過1元秒殺、9.9秒殺等方式獲得;不俗的顏值和超低的價格,也在一定程度上誘導和刺激消費者,提升客單價。
3、預售模式,以銷定產
隨便翻幾條商品詳情,我們不難發現,很多款包包月銷好幾千,但評價只有寥寥數條。
其實除了直播間少量的現貨,這家店大部分包包都采用的預售模式。(這也是叨叨親測出來的,買了一款包,過了二十天才發貨。)
這樣的方法,極大地減輕了店鋪的庫存積壓和資金占用,基本實現了先銷售、再生產、再發貨的業務模式,以銷定產, 在這一點上,值得很多商家借鑒。
也正因為如此,超長的發貨周期導致購物體驗下降,也成為了很多消費者詬病的原因。
預售模式下,商家需要提前做好購買說明,還要做好用戶下單后的維護工作,不然在較長的備貨期內,消費者隨時都可能申請退款,揚長而去。
就目前叨叨觀察的情況來看,近3個月以來,直播間的人數從平均每場的二十多萬,漲到現在的平均每場200萬,直播帶貨的吸粉效果還是十分明顯,大多數的單品銷量也基本在直播一周左右的時間突破1萬+。如果能在售后和服務上作進一步優化,店鋪也許能留住更多的忠實用戶。
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