如果要問什么企業(yè)最適合發(fā)展社區(qū)團(tuán)購，那么實(shí)體連鎖超市、連鎖便利店一定是其中之一。往大了說，興盛優(yōu)選就是最典型代表：坐擁20000多家實(shí)體連鎖便利店，在供應(yīng)鏈這端，有極強(qiáng)的議價(jià)能力，現(xiàn)成的配送體系;在營銷的前端，在老百姓心中，建立了幾十年的品牌信任。所以說興盛優(yōu)選成為社區(qū)團(tuán)購的領(lǐng)頭羊，是一件水到渠成的事情。但以興盛優(yōu)選的體量，一般企業(yè)你模仿不來。
今天我們說另一個(gè)實(shí)體連鎖發(fā)展社區(qū)團(tuán)購的代表——愛客多。
它在一個(gè)三線小城，從去年開始做社區(qū)團(tuán)購，第一個(gè)月營業(yè)額460萬，第二個(gè)月1200萬……第5個(gè)月2000萬，目前粉絲達(dá)28.9萬。據(jù)創(chuàng)始人房淼透露，今年上半年，社區(qū)團(tuán)購帶來的增量占銷售額的53%。愛客多的打法，非常值得各位老板們借鑒。
01便利店--連鎖超市--社區(qū)生鮮店
1998年，創(chuàng)始人房淼開了一家便利店，叫“達(dá)園超市”，這前面3年，一直以小店的模式經(jīng)營。直到2002年，大賣場(chǎng)橫行，這才成立了“愛客多”，開始做1000-3000平米的中型超市。后續(xù)的16年的時(shí)間里，開了近40家店鋪。做中型超市，盈利狀況不錯(cuò)，但團(tuán)隊(duì)也明顯感覺，零售的形態(tài)還在不斷演變。
到2016年的時(shí)候，房淼有體格判斷：社區(qū)生鮮店可能會(huì)成為一種趨勢(shì)。于是，在經(jīng)歷了便利店、中型超市之后，愛客多開始嘗試社區(qū)生鮮店模式，6家愛客多生鮮店開業(yè);社區(qū)店模式跑通以后，又陸續(xù)擴(kuò)張了一波。
02純實(shí)體店——020“到家”模式
不得不說，愛客多在客戶運(yùn)營這一塊極其用心。早在互聯(lián)網(wǎng)并不發(fā)達(dá)的時(shí)期，愛客多就感受到了“到家”模式的市場(chǎng)。“部分消費(fèi)者有這樣一個(gè)痛點(diǎn)——非常喜歡送貨上門服務(wù)。比如，很宅的人、老年人、孕婦等，讓配送到家，特別是下大雨、下大雪等惡劣天氣的時(shí)候也有明顯需求。”早在2013年，愛客多就建立了“到家”模式的雛形。但是愛客多在“到家”模式這一塊，走得并不順利。
“到家業(yè)務(wù)需要送貨，員工來回半個(gè)多小時(shí)，人力成本太高，再加上包裝成本，送一單賠一單，但放棄的話，顧客又有這方面的需求。”后來也找過第三方進(jìn)行配送，跟百度、餓了么、美團(tuán)合作，但配送、包裝成本高，時(shí)效上也經(jīng)常達(dá)不到要求。“到家”模式艱難地進(jìn)行了6年，直到社區(qū)團(tuán)購模式的開啟。
03社區(qū)團(tuán)購全面展開
2019年4月，愛客多開始做社區(qū)團(tuán)購，創(chuàng)始人房淼說，6年的o2o“到家”模式，從做社區(qū)團(tuán)購開始，第一次有了破局的意思。第一是拉新方面。以前做“到家”模式，從2014年干到2019年，終于積攢了15萬不太活躍的用戶，而開啟拼團(tuán)模式，7-8天時(shí)間粉絲就超過15萬，到目前為止，愛客多社區(qū)團(tuán)購沉淀了28萬多用戶。
第二是配送成本方面。以前要么是員工配送，一個(gè)訂單耗時(shí)一個(gè)多小時(shí);要么是通過美團(tuán)、餓了么、百度等第三方配送，包裝成本、配送成本算下來，送一單賠一單。而社區(qū)團(tuán)購是通過預(yù)售模式，集中配送到愛客多社區(qū)門店，交付成本低，模式輕。對(duì)顧客而言，不出社區(qū)就能完成購買、提貨，方便快捷。
第三是對(duì)實(shí)體門店的助力。很多老板會(huì)覺得做線上業(yè)務(wù)，會(huì)對(duì)原有的實(shí)體業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖擊，這一點(diǎn)房淼覺得，不管是線上還是線下，只要客戶是和你成交，線上線下都不是問題。并且在實(shí)際操作中，愛客多發(fā)現(xiàn)，線上業(yè)務(wù)不僅沒有沖擊到門店業(yè)務(wù)，反而帶來了較大的助力。一方面，客戶的粘性明顯增加，比如這個(gè)客戶以前最多一周來你超市逛一次，但是有了線上業(yè)務(wù)的維系，他可能后面一周能來逛2-3次了。另一方面，客戶在愛客多生鮮門店自提，超過50% 的情況，會(huì)順便在店里消費(fèi)，帶動(dòng)了社區(qū)門店的銷售流水。
04帶有實(shí)體店特色的社區(qū)團(tuán)購
與興盛優(yōu)選、十薈團(tuán)等主流社區(qū)團(tuán)購相比，愛客多社區(qū)團(tuán)購極具實(shí)體門店特色。首先是團(tuán)長隊(duì)伍。主流社區(qū)團(tuán)購會(huì)在每個(gè)社區(qū)周邊招一個(gè)團(tuán)長，而愛客多直接讓員工、或者員工的親屬當(dāng)團(tuán)長。自己的員工更便于管理，并且不存在被其他平臺(tái)“挖墻腳”。
在傭金設(shè)置上，給到團(tuán)長約3個(gè)點(diǎn)的傭金，員工在開展拼團(tuán)業(yè)務(wù)的過程中，能獲得額外兩到三千塊的收入;再給社區(qū)自提門店0.5個(gè)點(diǎn)的傭金，自提門店在獲取傭金的同時(shí)，還能在客戶進(jìn)店自提時(shí)獲得銷售流水。開展社區(qū)團(tuán)購業(yè)務(wù)，使愛客多、員工團(tuán)長以及自提門店三方獲益。
其次是開團(tuán)時(shí)間。愛客多以周為周期，每周三、周日不開團(tuán)。每周三是愛客多線下門店的“愛客日”，門店會(huì)做優(yōu)惠活動(dòng)，為了鼓勵(lì)大家進(jìn)店消費(fèi)，所以線上取消了拼團(tuán)活動(dòng)，配合線下門店的促銷。每周日是濟(jì)寧老百姓的休息時(shí)間，線下門店客流比較大，所以就不開團(tuán)。
后記
早在“2016杭州·云棲大會(huì)”上，杰克馬就說過，新零售的核心一定是線上線下的結(jié)合。相對(duì)于純電商的線上商家而言，實(shí)體門店具有天然的優(yōu)勢(shì)：
第一，人們更喜歡實(shí)體門店看得見、摸得著的購物體驗(yàn);
第二，實(shí)體門店在人們看來更加靠譜，在消費(fèi)者心中存在一個(gè)實(shí)在的信任背書。
如果你想嘗試實(shí)體轉(zhuǎn)型，那么不妨試一試HiShop海商旗下的社區(qū)團(tuán)購系統(tǒng)——社區(qū)云店。
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