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　　2021年，私域已經進入了相對比較激烈的良性競爭過程，越來越多的企業把精力投入私域流量的建設之中，想把私域實實在在做好，能夠吃到盡可能多的紅利。

　　但也不是每一個企業都能在私域這條路上走的一帆風順的，“成倍增長的GMV”和“毫無聲色業績增長”成為了當下私域市場最鮮明的對比。
 

　　而造成這種差距的原因也很明顯，大家都眼熱私域市場帶來的巨大紅利，盲目跟隨，沒有認真去分析企業自身是否真的適合私域，以及私域建設本質上該如何去進行運營。
 

　　因此企業在布局私域之前，需要認真思考以下兩點內容：
 

　　1、你真的適合做私域嗎?
 

　　2、你真的會做私域嗎?
 

　　接下來本文將以這兩個點給大家進行干貨知識分享，希望所有在做私域，或者想布局私域的企業及朋友，能夠在看完之后有所收獲。
 

　　一、你真的適合做私域嗎?

　　在開始之前，我們需要分析一點，不是所有的企業都適合做私域。
 

　　結合目前市場上的成功案例和發展趨勢來看，適合做私域流量運營的企業/商家大概有以下5個特點：有粉、有貨、有料、有利、可控。
 

　　首先是有粉，做私域必須要有私域用戶。有粉還要有足夠多的用戶，用戶太少，訂單量少的私域很難做，所以這個點要關注。而且我們都知道要做私域流量，種子用戶的發展是很關鍵的一步。有粉是企業踏足私域流量圈的敲門磚，能夠讓其在私域流量這個圈子如魚得水。
 

　　第二個有貨，是指產品有足夠的SKU，如果一款產品周來復去地賣。今天的用戶剛剛買了洗發水，接著第二天繼續賣洗發水給他是行不通的。用戶愿不愿意買是一回事，其次用很低的價格銷售，代價是把用戶的復購周期拉長了一倍，這個是得不償失的效果。
 

　　第三個是有料，指的是有內容。比如產品是一個馬桶，怎么做內容?每天在社群里討論馬桶多好、多舒服嗎?這是非常難的，所以有故事性、有內容性的產品，它的私域具有天然的優勢。
 

　　第四個是有利，比如低價引流的用戶，賣任何東西他們都覺得貴，首先你賣得貨得有足夠的利潤，其次再做高價值的用戶。
 

　　第五個是可控，很多品牌有龐大的用戶量，但是最后發現根本觸達不了這些用戶，為什么?
 

　　有的老板說線下8000家店，但這些門店都是加盟商、批發商，其門店性質注定了用戶的流失且沒有粘性。
 

　　而瑞幸開始做私域的時候，8000家門店只選取3000家直營店做;屈臣氏的全國4700家門店都是直營，2萬多店員全部是自己發工資;這種模式是在原有大量用戶的基礎上，極大增強用戶粘性和復購率，是成功的私域運營案例。
 

　　不是所有的企業都適合做私域，這五個要素里，第一個要素有粉是個必要的要素，必須要具備，剩下的四個要素里至少具備兩個以上才能夠成功。
 

　　了解完什么樣企業更適合做私域電商，我們來繼續了解私域運營我們應該從哪些方面布局運營呢?
 

　　二、私域運營應該怎么做?

　　當我們通過思考判斷出自己的企業適合做私域后，就需要圍繞“私域運營應該怎么做?”來展開接下來的布局和行動了。首先要做的就是知道自己的私域流量運營流程框架該如何搭建。
 

　　以完美日記為例，來看看它是如何進行私域流量搭建的。
 

　　完美日記323私域體系
 

　　1、三大基本面
 

　　用戶定位：通過圈地、聚焦和突破三個動作，將用戶進行細致劃分，得到精準的用戶畫像。
 

　　營銷觸點：對品牌做不同階段的營銷和規劃，品牌在最高的傳播領域往下進行一步步滲透;通過設計師、造型師、時尚編輯等IP打造，提升不同領域的專業水平;通過與時尚達人、明星等合作，擴大品牌的影響力。
 

　　產品結構：彩妝先行，護膚緊隨其后，實現美妝護膚產業鏈完美覆蓋。
 

　　2、兩大體系
 

　　(1)用戶體系
 

　　公域：是從KOL→KOC→素人一套完整的信息鏈條，通過不同角色對用戶帶動，來促進品牌的軟性營銷。
 

　　私域：通過公域流量池的導流到私域流量池的沉淀，一方面塑造出眾多的品牌IP形象，比如：小完子(完子說、完子問、完子心選、小完子福利社、小完子完美研究院)，小美子。另一方面也成立了垂直性服務平臺，比如：完美日記校園聯盟、完美日記會員商城，用以做用戶運維、快速變現等。
 

　　(2)運營體系
 

　　引流(傳播及發聲)：以小紅書為突破，微博發聲，淘寶抖音直播內容傳播，最后以官方微信公眾號為流量聚集地。
 

　　轉化(成交以留存)：以天貓為公域平臺主戰場，小程序商城為私域平臺主戰場，以“利益”轉化用戶，并輔以微信個人IP及社群為留存。
 

　　增長(復購及裂變)：復購以“會員制”為核心，裂變以福利活動為主。
 

　　所以，運營的核心點在于客戶從哪來，引到哪兒，如何轉化，如何裂變這么一個營銷閉環。
 

　　3、三層漏斗
 

　　三層漏斗即為整個體系核心玩法。
 

　　第一、引流
 

　　聚焦用戶：學生黨
 

　　打造爆品：唇釉、眼影
 

　　營銷觸點：這其中包含平臺、內容、方式三方面。
 

　　平臺即小紅書、微博、淘寶;
 

　　內容即素人種草、福利活動、優質專業內容;
 

　　方式即參加時裝周、找達人推薦、請明星代言。
 

　　做引流之前需要思考的問題就是：用戶是誰?以什么產品為切入點?在哪兒去引流?引流的具體操作SOP是什么?
 

　　第二、轉化與留存
 

　　以公域流量和私域流量為區分。
 

　　公域：依賴各大電商平臺產出成交
 

　　私域：依賴微信體系，小程序商城成交。
 

　　第三：增長裂變
 

　　利用社群作為新品首發，各種福利不斷，增強用戶粘性，從而產生復購裂變。社群運營促使產品觸達率高、用戶粘性變強、用戶裂變較快。
 

　　以上就是完美日記的私域流量搭建體系，也是私域流量運營中的一個很典型的模型。
 

　　?看似簡單的流程背后，所涉及渠道推廣、用戶劃分、內容運營等多個方面，對于許多私域新手企業來說，如果沒有足夠雄厚的資金實力支撐，是很難完成這個體系搭建的。
 

　　那么是不是就只能放棄私域流量這塊大蛋糕呢?
 

　　其實不然，我們還可以尋求合作，照樣能夠在私域市場玩得風生水起。
 

　　我們可以去嘗試借助第三方運營工具的力量，通過打造微信群+公眾號+小程序形成的閉環，將流量曝光、銷售促單、留存復購、老帶新等多個銷售環節牢牢掌握，幫助完成私域流量池的搭建，形成一個完整的私域運營鏈路。
 

　　最后你要明白一個事情，做私域是一個需要長期持續投入、見效慢而且充滿不確定因素的事情，企業如果要做，就要全力以赴，結合全公司的力量，要不同團隊清晰職責劃分與協作，淺嘗輒止只會得不償失。私域運營是個復雜的工程，切不可操之過急。
 

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