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　　夏天來臨，又到了吃冰淇淋的季節，那么你吃過宜家1塊錢的冰淇淋嗎?
 

　　創辦于瑞典的宜家以家具家居用品商聞名，但它的美食卻也被全世界顧客津津樂道。不過說到宜家最值得一提的還是他們的營銷套路，眾所周知宜家可是一個營銷高手，更是有不少知名企業也爭先效仿“宜家效應”。
 

　　宜家做得好的營銷活動有很多，我們今天就來聊聊其中2個我們可以套用的經典的營銷高招。
 

　　一、體驗式營銷，賣的是生活

　　宜家曾舉辦了一次名為“宜家的真實生活”的活動，用宜家的產品作為“道具”，還原了3部高話題度IP影視《老友記》、《辛普森一家》、《怪奇物語》的家庭場景。
 

　　宜家這么做，很顯然是想通過場景化的方式，來安利自家產品，不管是地毯還是沙發柜子等等，你能看到的大多數，宜家都一應俱全，滿足了人們從對劇中家庭場景的想象到現實的體驗，吸引了不少人的關注。
 

　　巧妙的產品植入，讓消費者在現實生活中上演屬于自己的連續劇，這樣基于消費者的生活場景，所做的場景化構建，點對點觸發體驗，能夠直觀地向消費者傳達產品賣點，很好地提升了品牌在人們心中的好感度，促成購買轉化。
 

　　宜家作為家居品牌，與生活聯系緊密，深入營銷讓消費者感知“買家居上宜家”這個認知。
 

　　諸如此類的體驗營銷宜家還做了很多：和通信平臺合作打造家具攀巖墻、用床墊做廣告牌懸掛在火車站、拆掉地鐵等候椅換成宜家沙發……
 

　　宜家在不同的日常生活場景中用行動闡釋宜家家居產品的不同可能性，用消費者的親身體驗營造口碑。宜家營銷真正做到走進人們的日常生活中，給所有的潛在客群以沉浸式的、侵入式的體驗。
 

　　二、峰終定律，1元冰淇淋的套路

　　宜家1元冰淇淋被許多顧客青睞，相關調查顯示，高達30%的顧客僅僅出于能吃到宜家冰淇淋的目的逛宜家，僅在中國，宜家每年就能賣出近2000萬支甜筒，有人說宜家這么做不虧本嗎?
 

　　在定價策略上有一種方法叫“附帶產品定價法”，即降低某一類附帶產品的價格來吸引顧客，而在主要產品上將利潤賺回來。毫無疑問，1元冰淇淋正是宜家用來吸引顧客的幌子，家具主產品才是他們真正投向顧客的主要利潤收割機。
 

　　而且1元冰淇淋背后隱含心理學定律就是“峰終定律”：在一次體驗后，人們能記住的通常只有情緒高峰和最終時的體驗，而在過程中好與不好體驗的比重、好與不好體驗的時間長短，對記憶幾乎沒有影響。
 

　　宜家的購物路線正是按照“峰終定律”設計的。
 

　　當你從踏進宜家店門的那一刻開始，就進入了一道被設計好的“誘餌路線”。你有可能會因為繞圈購物和排長隊而產生負面情緒，也有可能因為買到心儀的產品而心情愉悅，但不管怎樣，當你在最終出口處買到一支物美價廉的1元冰淇淋時，你離開商場時的心情都會被提升一個值，“峰終定律”發揮效力。
 

　　所以，一元的冰淇淋看似虧本，卻給宜家帶來了良好的終值客戶體驗。這樣也就能夠理解，宜家為什么將1元甜品的售賣點放在了結賬區對面。

　　三、宜家的以上操作帶來的營銷啟示

　　(1)體驗營銷創新的基礎是產品創新。宜家的產品性價比高、經濟實惠、好用，選擇性多，站在消費者的角度考慮并且做到很好的體驗感。同時通過各種家居場景的實景展示，讓消費者感受到有溫度的家，增加情感價值。產品的情感化設計來滿足人們在精神方面的需求已經是一個不爭的事實，就像宜家通過更容易讓人情緒受到感染的方式去把產品的功能性展示，引起共鳴。
 

　　(2)需求為先，重要的是消費者買什么，不是企業賣什么。讓顧客從自身感受去挑選家居，充分給予顧客購前體驗，從感官、情感、行動、思考等維度考慮顧客的需求，結合互聯網、新媒體技術，提供多樣化的體驗途徑。
 

　　宜家的場景化陳列不僅是構建場景，而其更深層次的是教會消費者家具選擇方式，而且采用的是讓顧客自己體驗實現教育目的。
 

　　(3)販賣生活，找到產品在生活中的定位與美學價值。宜家就是這樣，不是賣家具，而是幫助人們創造更合理的生活方式，讓生活變得更簡單。同時根據消費者的需求來設計場景，讓消費者有更多的參與感、互動性。

　　(4)制造“峰終定律”對提升流量至關重要。可以說，從吸引顧客到提升顧客體驗，1元冰淇淋都完美地完成了宜家交給它的特殊任務。對于其他品牌來說，推出自己的“1元冰淇淋”編織低價錯覺來引流，雖不能能保證產品銷量絕對上漲，但能刺中顧客的癢點，讓自身品牌在顧客心中刻下深刻的烙印。
 

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