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五一小長(zhǎng)假，以往各大品牌都在如火如荼地進(jìn)行五一歡樂(lè)大酬賓營(yíng)銷。今年似乎有點(diǎn)不一樣，為了更好激發(fā)用戶的出游欲，和旅游相關(guān)的去哪兒網(wǎng)、攜程、飛豬等都趕在節(jié)前發(fā)動(dòng)盲盒營(yíng)銷，成功霸占了廣大用戶的社交圈。
其實(shí)盲盒營(yíng)銷熱早就已經(jīng)開(kāi)始在國(guó)內(nèi)流行，現(xiàn)在甚至成了萬(wàn)物皆可為盲盒。今天，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)各大品牌都在玩的盲盒營(yíng)銷到底該怎么做?
一、 抓準(zhǔn)消費(fèi)者的心理欲望
盲盒從誕生開(kāi)始，就從人性的底層動(dòng)因出發(fā)，通過(guò)激發(fā)人們的好奇心、收集癖和賭徒心理，讓消費(fèi)者欲罷不能。
1、持續(xù)激發(fā)消費(fèi)者的獵奇心
與激發(fā)一時(shí)的獵奇興趣不同，盲盒不僅能激發(fā)用戶的購(gòu)買欲，還會(huì)帶給用戶沉浸的體驗(yàn)，買完這一個(gè)，還想買下一個(gè)。
麥當(dāng)勞就深諳這一點(diǎn)，一口氣推出了70款小黃人玩具，不僅有常規(guī)款，甚至還推出了金色款，用戶只要任意消費(fèi)，+15元就可以獲得一款小黃人盲盒，IP勢(shì)能和獵奇心疊加之下，用戶紛紛走上收集盲盒之路，成功帶動(dòng)了麥當(dāng)勞的銷量。
2、喚醒消費(fèi)者的賭徒心理
“差一點(diǎn)就成功”形成的誘惑，就是一次次激發(fā)人們進(jìn)行嘗試的助推器。
當(dāng)人們不知道什么時(shí)候會(huì)得到想要的獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，就會(huì)不斷重復(fù)自己的行為。就像你在拼多多找好友助力贏大獎(jiǎng)一樣，也許下一刀就成功了呢?盲盒營(yíng)銷就是通過(guò)喚醒人們賭徒心理，吸引用戶上癮。
河南博物院推出 “失傳的寶物”創(chuàng)意周邊時(shí)，就把青銅器、元寶、小銅佛、銅鑒、銀牌、銀元等十余種寶藏隱藏到盲盒中發(fā)售，并在盲盒中不定期設(shè)置隱藏款和彩蛋，吸引用戶一次次進(jìn)行挖寶體驗(yàn)。
3、擊中消費(fèi)者炫耀的心理
盲盒能夠迅速興起，和圈子文化有很大關(guān)系?，F(xiàn)如今，年輕用戶對(duì)于圈子的追求熱情空前高漲，而盲盒甚至可以成為炫耀的資本。如果我們想要吸引大家一次次參與到盲盒營(yíng)銷中，僅僅喚醒賭徒心理還不夠，用限量，擊中用戶炫耀的心理，才能加快品牌營(yíng)銷傳播速度。
就拿泡泡瑪特來(lái)說(shuō)，基本款誰(shuí)都能買，但能買到隱藏款的才是值得大家羨慕的。所以說(shuō)，玩兒盲盒營(yíng)銷要兼顧2個(gè)方面：普通款和限量珍藏款，也就是多數(shù)人都能得到和把最好的留給少部分人。
飛豬最近推出的機(jī)票盲盒就是這樣，有一項(xiàng)說(shuō)明是這樣的：如果你抽到盲盒后，放棄了資格，那我會(huì)送你6種大彩蛋，有210元的五一出行大禮包(租車券、門票券等)還有一種是66元起飛機(jī)票券、666元、價(jià)值1888元機(jī)票頭等艙免單等，其中210元的五一出行大禮包的中獎(jiǎng)概率為99%，其它合計(jì)為1%。這里遵循的就是，把最好的留給少部分人這個(gè)原則。
二、 降低消費(fèi)者行動(dòng)的嘗鮮成本
顧客在買東西的時(shí)候，其實(shí)最關(guān)心的不是價(jià)格貴不貴，而是自己會(huì)不會(huì)吃虧。我們要想讓顧客快速行動(dòng)，就得降低行動(dòng)的嘗鮮成本。嘗鮮成本包括付出的金錢成本和行動(dòng)成本。
1、金錢成本
金錢成本可以將其淺顯地理解為產(chǎn)品定價(jià)。普通的盲盒，定價(jià)一般在39～79元不等，即使抽不到想要的，大家也不會(huì)覺(jué)得有太大損失?，F(xiàn)在的盲盒營(yíng)銷產(chǎn)品，定價(jià)基本上也會(huì)控制在百元以內(nèi)，如此用戶決策時(shí)間更短，更容易促成用戶下單。
像是機(jī)票、火車票盲盒這種特殊品類產(chǎn)品，品牌也走出盲盒營(yíng)銷限制，提供不滿意還包退服務(wù)，進(jìn)一步降低了用戶心理顧慮。
2、行動(dòng)成本
當(dāng)前營(yíng)銷環(huán)境中，降低用戶參與門檻，合理規(guī)劃用戶行動(dòng)路徑，同樣可以讓用戶快速行動(dòng)。就像最近流行的機(jī)票盲盒活動(dòng)，都是邀請(qǐng)3人助力，即可獲得購(gòu)票機(jī)會(huì)。去哪兒網(wǎng)可以讓用戶一鍵分享一鍵助力，直接完成導(dǎo)流。讓顧客行動(dòng)成本降到最低，減少了用戶因流程麻煩流失的幾率。
現(xiàn)如今，盲盒已經(jīng)突破行業(yè)壁壘，走向各行各業(yè)，但不管營(yíng)銷形式如何變化，底層邏輯就是通過(guò)創(chuàng)意內(nèi)容，將品牌和客戶連接在一起，激發(fā)欲望，促成購(gòu)買。
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