在線教育作為近兩年來(lái)十分火熱的賽道，白熱化的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)眾所周知，而在這四郊多壘的市場(chǎng)中，短短幾年時(shí)間，猿輔導(dǎo)硬生生是殺出了一條血路。
近日，猿輔導(dǎo)旗下啟蒙品牌“斑馬AI課”公布了2020年?duì)I收數(shù)據(jù)，2020年斑馬AI課總營(yíng)收在50億左右，2021年收入目標(biāo)為100億。
一家線上教育機(jī)構(gòu)通過(guò)百元左右的課程，可以豪言今年?duì)I收要超百億，沒(méi)有一定的實(shí)力與資本是斷不可能說(shuō)出這種話的。
從成立之初發(fā)展到現(xiàn)在，猿輔導(dǎo)一直在快速奔跑的賽道上，超越了很多大牌教育機(jī)構(gòu)。他的每次創(chuàng)新都能踩準(zhǔn)節(jié)奏，每次迭代都能成功，猿輔導(dǎo)是怎樣做到的?
1.“步步為營(yíng)”的猿輔導(dǎo)
猿輔導(dǎo)創(chuàng)立于2012年，2012年是中國(guó)在線教育的元年，在這八年之中，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，而猿輔導(dǎo)始終在穩(wěn)步成長(zhǎng)。
2020年10月22日，在線教育公司猿輔導(dǎo)正式宣布已完成總計(jì)22億美元的G輪融資。而在此次融資后，猿輔導(dǎo)也以155億美元的估值成為全球教育科技行業(yè)內(nèi)估值最高的“獨(dú)角獸”。
且根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，猿輔導(dǎo)是目前 K12 網(wǎng)課用戶(hù)量規(guī)模最大的公司。說(shuō)到k12，我們就先來(lái)了解一下k12教育是什么：
K12是kindergarten through 12th grade簡(jiǎn)寫(xiě)，指的是小學(xué)到高中階段這12年的教育，而k12在線教育行業(yè)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：
1)潛力大，增長(zhǎng)速度快。
2)市場(chǎng)集中度低。
龐大的適齡人口基數(shù)是K12教育發(fā)展堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。另外，大家對(duì)校外輔導(dǎo)的認(rèn)知也在快速提升，這就使得，k12教育成為了一片非常值得挖掘的藍(lán)海。猿輔導(dǎo)也就是抓住了這個(gè)機(jī)遇。
2. 全方位的教學(xué)方式
教學(xué)方式上，猿輔導(dǎo)采用一線老師直播授課的方式。
1.課前，提供給學(xué)生課件進(jìn)行資料下載，方便學(xué)生預(yù)習(xí)。
2.課中，在直播課里面支持老師個(gè)人形象展示、PPT演示、多媒體視頻以及在講義上標(biāo)注提示。在課堂的學(xué)生交流環(huán)節(jié)，學(xué)生可以在發(fā)言區(qū)參與討論，也可以舉手進(jìn)行隨堂練習(xí)。
3.課后，建立談?wù)撊赫務(wù)撜n后作業(yè)，班主任老師進(jìn)行線上答疑;另外，上課直播內(nèi)容還可以離線下載、支持無(wú)限次錄播回放功能。
猿輔導(dǎo)采取的教學(xué)方式可以說(shuō)是，隨時(shí)隨地，課上課下，進(jìn)行全方位的貼身輔導(dǎo)。
3. 重中之重的花式營(yíng)銷(xiāo)
在線教育平臺(tái)對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)的重視早就人盡皆知，也總因?yàn)檫^(guò)度營(yíng)銷(xiāo)而遭受外界詬病，猿輔導(dǎo)不僅將廣告植入多檔綜藝，還斥巨資在春晚的舞臺(tái)上進(jìn)行廣告投放，同時(shí)在線下進(jìn)行大量的廣告位鋪設(shè)。
廣告墻、直播間、短視頻平臺(tái)、綜藝晚會(huì)等等，任何可以打廣告做營(yíng)銷(xiāo)的地方都少不了他的身影。我總結(jié)了幾點(diǎn)猿輔導(dǎo)的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)：
1)首先是對(duì)搶奪新用戶(hù)的重視。
因?yàn)橐咔榧t利在線教育從去年開(kāi)始迎來(lái)了高速發(fā)展，怎么樣為自己吸引來(lái)更多的新用戶(hù)，甚至是從其他平臺(tái)內(nèi)搶來(lái)新用戶(hù)，盡量穩(wěn)定自身地位，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)十分重要。
2)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)效率的重視。
雖然各個(gè)平臺(tái)都在燒錢(qián)做營(yíng)銷(xiāo)，但是如何取得事半功倍的效果，提升營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)換率同樣不容忽視。
3)對(duì)新穎營(yíng)銷(xiāo)手段的重視。
競(jìng)爭(zhēng)的白熱化使得在線教育平臺(tái)之間的營(yíng)銷(xiāo)愈發(fā)激烈。這種同質(zhì)化營(yíng)銷(xiāo)很難盡快吸引到消費(fèi)者，也會(huì)拉低營(yíng)銷(xiāo)的效率。所以，猿輔導(dǎo)一直都在積極尋求有創(chuàng)意的營(yíng)銷(xiāo)手段。
4.依靠用戶(hù)思維進(jìn)行私域打法
現(xiàn)如今，教育行業(yè)也開(kāi)始比拼商家經(jīng)營(yíng)用戶(hù)能力，因?yàn)槭忻嫔系慕逃a(chǎn)品都差不了多少。各大產(chǎn)品沒(méi)有斷崖式的差別，就算你說(shuō)的很多，對(duì)于一個(gè)普通的客戶(hù)而言，客戶(hù)是沒(méi)辦法從描述中感受教育產(chǎn)品的差別。
說(shuō)的再多，不如讓大家體驗(yàn)一次。這就是引流課，這也是一種私域打法。那么，猿輔導(dǎo)是如何通過(guò)私域進(jìn)行市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的呢?
1)以用戶(hù)為中心
猿輔導(dǎo)搭建私域流量的營(yíng)銷(xiāo)模式格外清晰：以用戶(hù)為中心，首先通過(guò)線上線下大規(guī)模硬廣打造品牌，在客戶(hù)心里形成深刻印象。
再通過(guò)線上精準(zhǔn)流量售賣(mài)免費(fèi)、低價(jià)體驗(yàn)課。當(dāng)這些短期體驗(yàn)課進(jìn)行時(shí)，通過(guò)銷(xiāo)售或輔導(dǎo)老師轉(zhuǎn)化為正價(jià)課。
2)明確投放策略用福利吸引
通過(guò)有趣的內(nèi)容，吸引客戶(hù)的注意力，轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素還是應(yīng)該給予客戶(hù)利益，那么這個(gè)時(shí)候，低價(jià)和福利吸引策略就尤為重要了。
猿輔導(dǎo)通過(guò)免費(fèi)的福利，吸引潛在客戶(hù)關(guān)注公眾號(hào)，就可以直接進(jìn)入體驗(yàn)課頁(yè)面。不是單一的一節(jié)體驗(yàn)課，而是猿輔導(dǎo)全科目的體驗(yàn)課從小學(xué)—初中—高中。
猿輔導(dǎo)通過(guò)區(qū)別以往的路徑方式，給了客戶(hù)超預(yù)期的體驗(yàn)，這種差異化的路徑，可以吸引用戶(hù)更多的注意力。
4. 結(jié)語(yǔ)
2012年成立至今，猿輔導(dǎo)正是依靠在每個(gè)階段都抓住在線教育行業(yè)的“風(fēng)口”才得以順利發(fā)展，逐漸成為現(xiàn)在這個(gè)估值超過(guò)三十億美元的K12在線教育“獨(dú)角獸”。
沒(méi)有永久的好企業(yè)，只有順應(yīng)時(shí)代的好企業(yè)。只有順應(yīng)時(shí)勢(shì)不斷進(jìn)化，才能在大浪淘沙中生存下來(lái)，才能抓住不斷涌現(xiàn)的機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)跨越。
銷(xiāo)客多裂變分銷(xiāo)系統(tǒng)專(zhuān)注為商家提供構(gòu)建“私域業(yè)態(tài)”的解決方法，可以更好地將公域流量轉(zhuǎn)化為私域流量，第一時(shí)間獲得流量的直接聯(lián)系方式，從而更好地實(shí)現(xiàn)賣(mài)貨變現(xiàn)等問(wèn)題。
企業(yè)的數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型是必然趨勢(shì)，工欲善其事，必先利其器，而銷(xiāo)客多便是你轉(zhuǎn)型路上最好的助力!
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