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　　當我們在做活動策劃、產(chǎn)品銷售的過程中，很少有人會認真的去思考這樣一個問題，那就是用戶為什么要購買我們的產(chǎn)品和服務。而用戶為什么要消費，才是企業(yè)商家最需要思考的核心問題。
 

　　所以今天圍繞著這個話題，和大家探討一下。我這邊就把它分成兩個部分來回答：
 

　　其一是用戶僅在有需求時才進行交易

　　其二是需求的背后，到底是哪些因素加速了用戶完成交易
 

私域社交裂變增長找銷客多
 

　　一、用戶的4種消費需求

　　消費者的需求是一直存在的，企業(yè)商家該做的就是抓住客戶的需求提供相應的服務，讓他主動去消費。接下來我們來盤點一下日常的消費行為有哪幾類?
 

　　1、誘導性消費

　　許多服裝店都會做季末清倉、便宜大甩賣等活動，且貼上限時的標簽。這就是誘導性的消費，雖然消費行為存在，但是出于價格因素，才加速了用戶進行消費。
 

　　其實每年的618、雙11，也屬于誘導性的消費，最核心的誘導因素就是商家讓利。
 

　　2、計劃性消費

　　像結婚、裝修，過生日、節(jié)假日旅游，就是計劃性消費。
 

　　比如裝修，你需要添加家電、衣柜、家具床品，這些都是你在消費之前就要做規(guī)劃的消費。再比如過生日、情侶間的紀念日，你會提前籌備去哪里、買什么、吃什么等等。
 

　　針對計劃性的消費，商家的策略應該是提前宣傳、提前鎖客。
 

　　3、長期性消費
 

　　但凡和我們日常生活息息相關的，就有很多長期性的消費，既剛需又高頻。比如家里買柴米油鹽醬醋茶、生鮮蔬菜、平常每天使用的紙巾等。
 

　　如果你是做在長期性消費生意的企業(yè)商家，那就建議你的品類越垂直越好。
 

　　4、臨時性消費
 

　　例1：朋友有事需要臨時在你的家里過夜，但是你家里沒有新的洗漱用具，這是事先完全不知道的需求，這時候就需要去樓下便利店購買。
 

　　例2：在家里做菜時，不小心被油濺到燙傷了，這時候需要買燙傷膏。
 

　　本來你可能不需要一次性洗漱用具和燙傷膏，但因為發(fā)生了特殊情況，就會導致這個需求被臨時激發(fā)了出來，也就會發(fā)生臨時性消費。
 

　　二、5個影響用戶完成交易的因素

　　1、價格
 

　　價格是影響交易優(yōu)先級較高的一個指標。但是價格因素也不能被理解為是價格最低，因為每件商品，不同的服務，都有不同的價格體系。
 

　　價格因素一般提現(xiàn)在兩個方面：
 

　　a、價格合理
 

　　對新產(chǎn)品首發(fā)時，其實是很難找到明確的參考標準的。還有臨時性消費需求，用戶在那一刻更加關注的是能不能買得到，以及價格在可承受范圍內。
 

　　比如景區(qū)、火車上的餐飲，它們的價格明顯高于日常售賣價，但在特定的場景中，它的價格就是合理的。
 

　　b、價格實惠
 

　　像雙11、店鋪打折清倉這些活動中，最吸引用戶的就是價格實惠。很多時候，許多非計劃性的沖動消費，價格往往是很重要的一個誘因。
 

　　2、功能
 

　　功能主要表現(xiàn)在三個方面：一是必備的功能有沒有;二是功能是否足夠多;三是有些獨有的功能。
 

　　3、質量
 

　　質量的好壞除了親眼所見，親身體驗外，最重要的一個特點就是口碑。
 

　　比如當你決定某個餐廳嘗鮮的時候，你會選擇去網(wǎng)上看看這家店的用戶評分和評價。這也告訴企業(yè)商家有一點，就是既要維護用戶的線下口碑，也要注重線上的口碑傳播。
 

　　4、信任
 

　　有些消費是以先建立信任為前提的。在某些場景下，許多用戶不是不愿意、不想消費，而是不敢消費。
 

　　你突然出現(xiàn)在用戶面前，又是個小品牌，網(wǎng)上關于你的信息又很少，極大影響了用戶消費決策。用戶怕買了你的產(chǎn)品和服務，會出現(xiàn)很嚴重的問題。
 

　　很多時候，用戶最在乎的是購買你的產(chǎn)品出了問題，能找到你。
 

　　而有些是先消費再建立信任的，比如你路邊吃了飯，第一次消費感覺菜品不錯，才有后續(xù)第二次、第三次的消費。
 

　　5、服務
 

　　就像海底撈，它的火鍋不一定是最正宗的，但服務一向是貼心和到位的，這也是很多人之所以選擇去海底撈其中的一個原因。
 

　　所以有時候優(yōu)質的服務是會產(chǎn)生溢價的，在許多產(chǎn)品日趨相似的情況下，用戶會因為服務覺得物超所值，從而選擇下一次的消費或者是進行分享裂變。
 

　　最后，當你完全了解用戶的消費需求和影響他們消費決策的因素，自然就可以“對癥下藥”，加速用戶和你完成交易。
 

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