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小罐茶成立于2014年，在2016年7月才正式上市。在短短幾年內品牌知名度迅速攀升，銷量一路飛漲，成了中國茶葉界的新晉“網紅”。據悉，2018年小罐茶賣出了20億元，成為中國茶葉品牌零售額的第一名。目前小罐茶投資15億自建的黃山智能工廠第一期將投產，未來年產值將達100億。
也許你沒喝過小罐茶但你一定聽說過它，為什么小罐茶突然火起來了?它是怎樣快速建立受眾對小罐茶的品牌認知的呢?今天我們一起來窺探它的生意經。
要想做好營銷，首先你要了解你的用戶是誰。小罐茶確定了它的受眾有以下3種人群：通過品牌宣傳，產生轉化的目標消費群體、茶行業人群以及禮品行業人群以及幫助擴大品牌傳播面積的大眾消費群。
他們深入精準地了解用戶畫像和用戶行為數據，根據這些數據為他們打上標簽，得出用戶的消費取向。然后根據這些內容進行品牌活動推廣，做精準營銷。
知道了目標用戶畫像，小罐茶是如何快速把自己曝光到目標用戶的視野中的呢?
小罐茶調查了他們的消費人群媒介習慣，利用公域流量與私域流量打配合的方式進行病毒式傳播。
在公域流量的選擇上，除了選擇傳統的搜索引擎、視頻網站投放等方式，還選擇了微博這樣的內容留存平臺進行投放，讓更多有興趣的人轉發與自主地創造新的內容。
針對私域流量，他們選擇借助QQ空間、微信朋友圈、公眾號等媒介進行傳播。從小罐茶的推廣方式可以看出，私域流量這塊是非常值得重視的。在公眾號、朋友圈進行曝光后，添加個人微信，再沉淀到社群是現今常用的低成本獲客方式。
只要你在你的用戶面前有足夠的曝光率，那么目標客戶被吸引購買的可能性就更大。
缺資源，缺流量，缺資金，怎么推廣?可以試試以下3種方式：
自媒體日常運營：自媒體運營輸出的內容是最低成本的推廣方式，如用視頻號帶貨，公眾號圖文推廣，通過積少成多，內容留存的方式對品牌進行強化，月度創意活動、創意海報等保持曝光量。
社群活動策劃：發放一些折扣信息，紅包，禮物等，讓他們通過活動的方式登記領取，通過活動引流、裂變就能收割一波用戶量。
分銷推廣：裂變分銷是通過效果進行傭金付費，更容易實現低成本觸達用戶，通過裂變分銷，發動已有客戶加入分銷團隊，利用他們的社交鏈層層裂變，精準獲客。
小罐茶前期是以曝光為主，在處于被目標受眾認知和接受的階段。等品牌強化后，進一步通過跨媒介事件資源整合，使小罐茶賦予的品牌內涵進一步升華，影響目標人群實現客戶轉化，從而實現品牌增值。
首先就是找出產品特色，對它進行提煉，確定產品標簽與定位。小罐茶就是“小罐·中國茶”。小罐茶·大師造有了人設，輸出內容才能讓用戶感受到價值并選擇購買。
而后為了緊抓年輕人群，緊抓新消費的審美紅利。小罐茶年輕化策略初步奏效，產品體驗跟先前的產品線拉出區隔。從設計、配色、包裝、代言選擇都完全革新。
之前爆火的電視劇《三十而已》中話題度最高的顧佳出任小罐茶C·CEO。電視劇里的茶廠老板成了現實中茶企的CEO，為小罐茶代言，也提高了品牌曝光度。小罐茶推出彩罐產品的整體配色，采取流行的馬卡龍色，跟以往產品線形成巨大反差，也轉化了很多對品牌有基礎認知的年輕女性人群。
品牌開創了品類并不等于能夠主導品類，因為潛在顧客并不知道誰是開創者。
對品類開創者來說，最重要的就是及時輸出自己是開創者的信息，讓潛在顧客知道誰才是第一品牌。另一方面，媒體和大眾也比較喜歡報道新的品類，這是品類開創者必須要把握的機會。
如接下來的小罐茶這段廣告詞：
2012年10月，日本著名設計師神原秀夫就參與到了小罐茶包裝的設計，直到第8稿才向金屬轉移，到11稿才做出來。這個小罐，可以真空充氮，一罐一泡，手不碰茶。
以用戶體驗來做產品，有個細節。金屬罐和鋁膜之間要用多大力撕?像撕酸奶杯那樣，沒有質感，太緊了撕不開，又很糟糕。
于是，我們公司有位產品經理擔任了“首席撕膜官”，若干次測試之后，找到了18牛頓作為最佳的開啟力。
針對多人的茶具，我們設計了110ml的杯子。
這是因為我們發現功夫茶一口一杯，客人一動手喝，主人就要動手到，沒完沒了;一次性紙杯，來時一大杯，走時又剩一小杯，沒喝。110ml的杯子倒入100攝氏度的水，正常交談可以喝3-5分鐘，這個過程中，水溫下降到60-70攝氏度，還能保留茶的香氣。
——小罐茶創始人杜國楹
配稱是指品牌為了占據認知、成為品類代表者而執行的運營活動，信任狀是指潛在顧客能感知到的符合品牌定位的企業行為。當企業配稱轉化為可感知的形象時，就成了信任狀。當小罐茶把精細的制作流程高大上的講出來后占據了大眾的認知，也成了一種附加價值，讓目標受眾覺得消費是值得的并且給了用戶深刻的認知。
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