教人發財的書，汗牛充棟，窮其一生也讀不完。偏有人不讀書，賺了錢，說話辦事頭頭是道。讓書呆子們嘆息、嘆息、嘆息……（注意：如果是廣告貼的話，此處有救星飛來，呵呵）今天把腦子里還剩下的營銷跟大家聊聊，如果您拿走就用當然好，但如果我在說A，您想到了B，亦善莫大焉。
先說一下知識點：

一、品類

品類決定你的行業規模，你的毛利水平，你的競爭……就是你在哪個桌上玩牌。

每個品類都有自己的獨特之處，俗稱懂行。你不懂就不該做。有些品類雖然懂，仍然不是你想做就能做的，跟您自己的積累有關系。既懂又有儲備的才是你要的，但多數情況下，你并不知道。

所以，選擇品類，是個排除題。

每個品類都有優勢，也有劣勢。選品類，一般情況下“生行莫入，熟行莫出”，要相信“行行出狀元”。

二、商戰

商戰就是競爭，就四種陣型：

①攻防戰：第一名最牛的地方一定有一個弱點，找到它，狠狠打，打到并列第一名；第一名防守，兄弟一直在小公司就沒研究過防守；攻防戰主要是定位之爭：圈定你的競爭邊界，你是干嘛的，你算老幾。

②側翼戰：第一要削尖一個產品，事籌備足夠的資源，不猶豫，猛打猛沖，一直干到底。側翼戰就是藍海戰略：你哪比別人好？（注意，不是你哪好）；

進攻戰和側翼戰是最具火藥味的競爭，群眾喜聞樂見。

③游擊戰：筑墻、存糧、劃地為王。

商戰仍然是個排除題。比如打進攻戰一定要有實力讓第一名進入防守狀態，如果你傾巢出動，人家都沒有感到被冒犯……突然想起《博物館驚魂夜》的一個鏡頭，哈哈哈哈。

三、4P

4P就是方法。估計也就我還提4P，有人恨不得提4C、7P、整合……營銷方法不復雜，就四個問題：賣什么？多少錢賣？去哪賣？怎么吆喝？但愛下棋的都知道，棋子越少，變化越多。最博大精深的棋是圍棋，最簡單的棋應該是狼蟲虎豹，哈哈哈哈

前3個P決定客戶價值（別以為價格是費用，其實是價值。有便宜，或者有面子都是價值）。現在幾乎沒有空白市場，一般情況下，品類和商戰陣型定了，前3個P就已經完成了，已經幫顧客提煉出了一個經得起比較的價值訴求。——客戶價值不是孤立存在的，它介于顧客期望和競爭對手的滿足水平之間，只考慮顧客或只考慮競爭對手，是拿不出好價值的。

說服是第4個P，說服就是連哄帶嚇：①他們都有，你沒有；②他們都還沒有，你可以第一個有；③牛人XX和XX都用他；④你不是喜歡XX嗎？他就在用；⑤不是所有人都賣給他，試試你的運氣吧；⑥再不買就斷貨，再不買就漲價。

說什么定了，嗓門有多大，有錢押錢，沒錢押人。有錢的主要靠廣告一炮一炮的轟。沒錢的主要靠人見縫插針的說。

說服是問答題，所有的推銷術都要糊上來，像掃射一樣，總能命中一槍。

四、戰術和戰略

“死店活人開，得法方來財。”決定了做什么，先找方法和資源，再把資源集中到最有效的方法里，然后就完了。

沒有戰術，沒有戰略。

如果一定說有，那方法就是戰術，把資源集中到有效的方法里，就是戰略。

做營銷和打仗一樣，原理很少，變化很多。不變的核心是：把資源集中到差異性優勢上（原諒哥用一句文鄒鄒的詞吧，哥也是讀書讀到過吐的人啊……）。

為什么專注？有戰術，缺資源。專注就是戰略，就是把資源集中到有效的戰術上，就是把能做的事做好，就是“集中力量辦大事”。

戰術和戰略就不是問題，因為哥被這東西困擾過一段很長很長的時間，所以怕您也走這種無謂的彎路，才寫出來。如果一定要說是問題，那就是偽命題。

案例

案例我慢慢加。首先會以兄弟在公司為例，有些有同業中人會以為是軟文、廣告。其實不然，所有的選擇都是兩難，不帶著各位到那個決策前的時間點，捂住答案，設身處地去分析，最終的答案都會顯得理所當然，輕而易于。而實際上，大決策的形成時間都比較長，甚至會有反復。

分析別人家的案例，清白不必多說，但多半沒有足夠多的信息支持，難免隔靴搔癢，淪為馬后炮，也容易得出因果倒置的結論，害人走彎路，也就不是分享的目的了。

望諸君明鑒。

【案例篇·品類】http://bbs.paidai.com/topic/136621

【案例篇·商戰】http://bbs.paidai.com/topic/136812

【案例篇·說服】http://bbs.paidai.com/topic/137016