在雙11網絡購物狂歡節中，除了全友這屁黑馬，特大賣家基本上都是集中在服裝領域。女裝品牌前三名：裂帛、茵曼、韓都衣舍。男裝品牌：杰克瓊斯、GXG、七匹狼。

當我們看到這個名單，我們才發現，女裝的前三名全部是網絡品牌，男裝的前三名全部是傳統品牌。為什么會出現這樣的局面？難道是網絡男裝品牌比女裝品牌少嗎？其實本質問題出現在以下幾個方面：

從購物形態來說：女性消費者購買服裝更注重款式和性價比。

首先女生是感官動物，女生很多時候購買一件衣服沒有別的理由，只是因為好看。至于實用不適用那是另外一個問題了，這就是為什么女生的衣櫥再大都可能不夠用的原因吧。

其次女生更注重性價比，一個不是很合適的笑話就是超市的調和油打折，每瓶便宜5元，一個女的開著寶馬去買了兩瓶。這個問題反應在服裝的購買上那就是注重性價比。經常在only等店鋪會聽到一些女性消費者抱怨，這件衣服竟然要這么貴？這就是因為根據他們的價值判斷，這件衣服的性價比不高。

對款式的追求和最性價比的追求，這兩點正好是女裝網絡品牌能夠滿足他們的。也就是讓他們用更低的價格滿足他們的審美需求。

因為女生注重款式和性價比，因此造成了他們對品牌的忠誠度較低，國外有一個研究報告表明，上班族女生平均購買8-10個品牌的服裝，但是男生一般集中在2-3個。

從對品牌的態度來說：女性消費者更注重品牌的形象和畫面感。

這可能和女生愛幻想有關系，當女性消費者看到一個模特的時候，他們總是努力從他們身上尋找自己，想象著如果我穿這個衣服會是什么樣子？女性消費者的反應就是求同存異，在畫面和感覺中尋找適合自己的部分。

但是男性消費者看到一個模特或者一個廣告，我們的反應經常是這個品牌的內涵是否符合我的性格，這個模特的調性是不是我的style？因此男性消費者的反應變成了判斷題：適合，或者不適合。

因此很多女裝品牌的包裝上，都采用模特外景拍攝，畫面越具象越豐富，越能激發女性消費者“身臨其境，感同身受”的卷入感。都是對于男性消費者來說，你的場景再fashion又不是我的生活，你的模特再帥又不是我。

因此女性總是自覺不自覺把自己帶入到品牌的畫面中，想象著這件衣服穿在自己身上會是什么樣的？男性消費者只是在品牌的精神上尋找共鳴，判斷一個品牌是否適合自己。

從口碑的角度來說：女性消費者喜歡扎堆和分享。

從各種消費者的評價來看，寫得很詳細的基本上是女性消費者，男性消費者基本上是默認好評，除非產品很不滿意，可能會抱怨一堆。

從各種SNS網站看，喜歡在上面分享的基本上是女性，男性除了分享汽車、數碼等大件玩意，很少為買了一件衣服嘰歪半天。

從辦公室的生態來看，分享購物心得的基本上是女性，買了一件產品向同事們分享介紹的基本上是女性，認可認可一個品牌推薦同事和姐妹們去購買的還是女性。把品牌送的一個小禮物擺放在辦公桌上的還是女性消費者。

大部分男性消費者相信自己的價值判斷，只選擇適合自己的東西；只選擇理解自己的品牌，只為自己的共鳴和認同買單。

綜上分析，一個女裝品牌如果做到了以下幾點，基本上就是一個成功的品牌：

1、款式豐富，款式好。能夠滿足女性消費者的感官需求。（如果想和男裝一樣每年都是基本款那基本沒戲。）

2、性價比高。這個性價比不在于你的價格多低，而是在于你營造的氛圍帶給消費者的價值感和銷售價格的比例。（單純低價未必有效，而是氛圍看上去是1000，低價是100，那在女性消費者看來一定是高性價比。）

3、畫面具象豐富。能夠讓女性消費者有帶入感，能夠讓他們想象著自己穿上這件衣服，在這個場景上也是傾國傾城最好。（也就是能夠滿足他們的幻想，如果只是平拍那基本上沒戲）。

4、帶給她們一些小小的驚喜。比如創意的小禮物，貼心的售后服務，優惠券，下次購買包郵等等小恩小惠小感動。（給女生送玫瑰就是一個很好的例子，對于男生來說買玫瑰花不如買菜花炒了實在，但是女生就是喜歡這個玩意）。

5、給她們分享和八卦的理由。比如你的包裝很精美，衣服包裝得和禮物一樣，這也是一個分享的理由；你的小禮物也是一個分享的理由；你的一些貼心服務和感動一樣是分享的理由。

當然質量不能太差，如果質量和抹布一樣，那就基本沒戲了。不然做到了以上幾點，那基本上就是一個成功的女裝品牌。長此以往積累下去，你的消費者就會以幾何級數地增長。

（本來是要談男裝品牌要學習女裝品牌的，寫著寫著跑題了，又累了，男裝要學習什么明天再說吧，今天先寫如何做好女裝品牌先。）

曹芳華，原華南最大代運營服務商廈門網美合作創始人，廈門IDEAinside電商營銷傳播機構總經理。出版網絡營銷著作：《2.0營銷傳播——互動整合營銷傳播策略》、《網絡為王：網絡時代的品牌建設策略》、《聚合營銷：網絡整合營銷傳播》等。