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網店掌柜需要掌握的一些講價還價技巧

2011-09-28|HiShop
導讀:網店掌柜需要掌握的一些講價還價技巧,作為一名網店店長掌握一些討價的技巧,是非常有必要的,這樣平時魚顧客買家討價的時候,能做到的心中有數,使自己的網店獲得最大的效益。   有的皇冠店直接在公告中寫出,不討價還價,但是我們開店后您知道嗎,皇冠店...

網店掌柜需要掌握的一些講價還價技巧,作為一名網店店長掌握一些討價的技巧,是非常有必要的,這樣平時魚顧客買家討價的時候,能做到的心中有數,使自己的網店獲得最大的效益。
  有的皇冠店直接在公告中寫出,不討價還價,但是我們開店后您知道嗎,皇冠店商品的利潤比您的要高的多,為什么這么高的利潤他還敢不還價那,這就要我們菜鳥級的店主學會去推敲買家的心理了,在下不才,把我總結的一點經驗談談。

  我們要善于使用沉默,當買家拋出了他們的要求以后,我們應該盡管可以沉默一段時間,而不是馬上應對。因為大部分的買家在詢問商品的時候,他們其實已經做過對比,已經有意向購買,此時他們拋出了要求,心理也是很緊張的,他們怕你笑話他們竟然提出這樣的要求,而我們也可能會是直接拒絕他的要求,【重點說明,我們面對買家過分的要求,經常的做法是直接拒絕,這樣很容易趕走一個客戶】當然他們也怕你很爽快地答應了,覺得自己要求提的太少了。此時他們急切地想知道答案,因此我們在這個時候的沉默會更加深他們的恐懼,讓客戶感覺我們在很認真地思考他的條件,應在做出一個重大的決定。沉默之后我們的回答通常會被認為是可信的,是經過深思熟慮的。客戶也會更樂于接受我們的條件,同時客戶會感謝我們終于消除了他們緊張的感覺,如釋重負。客戶認為你是個好人,對他們很重視,而且在最后幫了他。

  所以在沉默之后我們把價格報出去以后,就什么都不要說了。我們條件報出去以后就等著對方的反應。你不知道客戶會不會接受之前,為什么要開口說話呢?所以適當的沉默是非常關鍵的,曾經有一個買家,來我店里買東西,談了一會以后進入正題,他提出了一個很苛刻的要求,他要我給他打個7折。這個時候,我故意沉默了一下,我沒有理他,過了一會,他沉不住氣了,又加了一句要不我買兩件,你給我8折吧。客戶只要一說話,他就輸了。最終這個寶貝我以9折2件的價格賣出。客戶非常滿意,覺得我很厚道。

  在買家要求你給優惠的時候,可以使用沉默法。你把價格丟給對方,看對方什么反應,在對方還沒有反應之前,我們千萬不要再說話,一說話我們就輸了。因為那樣會讓買家感到我們很心虛,以為這個價格根本是在試探他,對方立馬就會死死咬住我們,還可能會提出更加苛刻的條件,如果交易一旦進入這樣的狀況,往往就是我們無法滿足客戶提出的條件,客戶感覺我們不厚道,最終使交易流失。

  所以千萬千萬不要亂說話,在必要的時候要學會沉默,淘寶交易,本身就不是面對面交易,所以我們必須考慮客戶的心理。

  在對方提出要求的時候,我們一定要做出激烈反應

  這是什么意思呢?當客戶要求我們讓步的時候,我們做出非常激烈的反應,會讓客戶覺得自己怎么有膽提出這樣的要求。讓我們想象一下,去一家店里買東西,我們砍了10塊錢,對方很平靜地就接受了,我們心里會怎么想?“早知道我就多砍一點了,這次真的是虧了”。

  我以前就遇到這樣的買家,當時因為答應得太快,最后對方已經把貨都拍下來了,結果借口支付寶沒錢了,就再也沒有付過款。對方肯定是覺得自己虧了,所以不再履行承諾。

  還有很多,當我們很快答應了對方的要求,客戶立馬會覺得希望大增,或許我再提一些要求他也會接受的哦,于是就會再要你把價格降一點,然后又要我們包快遞。在此之前這些他們想都沒有想過,你應該經常遇到這樣的情況吧?那是因為我們沒有在客戶一開始報價的時候做出激烈的反應造成的。很多人談價格其實都只是試探性地提出來,看我們有什么反應。如果我們不表示驚訝,他自然就會想也許我還可以要到更多的好處。

  假裝驚訝的方法經常伴隨著讓步,如果我們不故作驚訝,買家可能馬上就會強硬起來。所以,當買家愿意付的價錢在你預期范圍內,我們絕對不要直接就接受,而是假裝快要得心臟病的樣子:“這個價格您也開得出來啊?這可是市場價的一半啊,我真的要昏倒了。”


 

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