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網(wǎng)店掌柜需要掌握的一些講價(jià)還價(jià)技巧

2011-09-28|HiShop
導(dǎo)讀:網(wǎng)店掌柜需要掌握的一些講價(jià)還價(jià)技巧,作為一名網(wǎng)店店長(zhǎng)掌握一些討價(jià)的技巧,是非常有必要的,這樣平時(shí)魚顧客買家討價(jià)的時(shí)候,能做到的心中有數(shù),使自己的網(wǎng)店獲得最大的效益。   有的皇冠店直接在公告中寫出,不討價(jià)還價(jià),但是我們開(kāi)店后您知道嗎,皇冠店...

網(wǎng)店掌柜需要掌握的一些講價(jià)還價(jià)技巧,作為一名網(wǎng)店店長(zhǎng)掌握一些討價(jià)的技巧,是非常有必要的,這樣平時(shí)魚顧客買家討價(jià)的時(shí)候,能做到的心中有數(shù),使自己的網(wǎng)店獲得最大的效益。
  有的皇冠店直接在公告中寫出,不討價(jià)還價(jià),但是我們開(kāi)店后您知道嗎,皇冠店商品的利潤(rùn)比您的要高的多,為什么這么高的利潤(rùn)他還敢不還價(jià)那,這就要我們菜鳥(niǎo)級(jí)的店主學(xué)會(huì)去推敲買家的心理了,在下不才,把我總結(jié)的一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)談?wù)劇?/p>

  我們要善于使用沉默,當(dāng)買家拋出了他們的要求以后,我們應(yīng)該盡管可以沉默一段時(shí)間,而不是馬上應(yīng)對(duì)。因?yàn)榇蟛糠值馁I家在詢問(wèn)商品的時(shí)候,他們其實(shí)已經(jīng)做過(guò)對(duì)比,已經(jīng)有意向購(gòu)買,此時(shí)他們拋出了要求,心理也是很緊張的,他們怕你笑話他們竟然提出這樣的要求,而我們也可能會(huì)是直接拒絕他的要求,【重點(diǎn)說(shuō)明,我們面對(duì)買家過(guò)分的要求,經(jīng)常的做法是直接拒絕,這樣很容易趕走一個(gè)客戶】當(dāng)然他們也怕你很爽快地答應(yīng)了,覺(jué)得自己要求提的太少了。此時(shí)他們急切地想知道答案,因此我們?cè)谶@個(gè)時(shí)候的沉默會(huì)更加深他們的恐懼,讓客戶感覺(jué)我們?cè)诤苷J(rèn)真地思考他的條件,應(yīng)在做出一個(gè)重大的決定。沉默之后我們的回答通常會(huì)被認(rèn)為是可信的,是經(jīng)過(guò)深思熟慮的。客戶也會(huì)更樂(lè)于接受我們的條件,同時(shí)客戶會(huì)感謝我們終于消除了他們緊張的感覺(jué),如釋重負(fù)。客戶認(rèn)為你是個(gè)好人,對(duì)他們很重視,而且在最后幫了他。

  所以在沉默之后我們把價(jià)格報(bào)出去以后,就什么都不要說(shuō)了。我們條件報(bào)出去以后就等著對(duì)方的反應(yīng)。你不知道客戶會(huì)不會(huì)接受之前,為什么要開(kāi)口說(shuō)話呢?所以適當(dāng)?shù)某聊欠浅jP(guān)鍵的,曾經(jīng)有一個(gè)買家,來(lái)我店里買東西,談了一會(huì)以后進(jìn)入正題,他提出了一個(gè)很苛刻的要求,他要我給他打個(gè)7折。這個(gè)時(shí)候,我故意沉默了一下,我沒(méi)有理他,過(guò)了一會(huì),他沉不住氣了,又加了一句要不我買兩件,你給我8折吧。客戶只要一說(shuō)話,他就輸了。最終這個(gè)寶貝我以9折2件的價(jià)格賣出。客戶非常滿意,覺(jué)得我很厚道。

  在買家要求你給優(yōu)惠的時(shí)候,可以使用沉默法。你把價(jià)格丟給對(duì)方,看對(duì)方什么反應(yīng),在對(duì)方還沒(méi)有反應(yīng)之前,我們千萬(wàn)不要再說(shuō)話,一說(shuō)話我們就輸了。因?yàn)槟菢訒?huì)讓買家感到我們很心虛,以為這個(gè)價(jià)格根本是在試探他,對(duì)方立馬就會(huì)死死咬住我們,還可能會(huì)提出更加苛刻的條件,如果交易一旦進(jìn)入這樣的狀況,往往就是我們無(wú)法滿足客戶提出的條件,客戶感覺(jué)我們不厚道,最終使交易流失。

  所以千萬(wàn)千萬(wàn)不要亂說(shuō)話,在必要的時(shí)候要學(xué)會(huì)沉默,淘寶交易,本身就不是面對(duì)面交易,所以我們必須考慮客戶的心理。

  在對(duì)方提出要求的時(shí)候,我們一定要做出激烈反應(yīng)

  這是什么意思呢?當(dāng)客戶要求我們讓步的時(shí)候,我們做出非常激烈的反應(yīng),會(huì)讓客戶覺(jué)得自己怎么有膽提出這樣的要求。讓我們想象一下,去一家店里買東西,我們砍了10塊錢,對(duì)方很平靜地就接受了,我們心里會(huì)怎么想?“早知道我就多砍一點(diǎn)了,這次真的是虧了”。

  我以前就遇到這樣的買家,當(dāng)時(shí)因?yàn)榇饝?yīng)得太快,最后對(duì)方已經(jīng)把貨都拍下來(lái)了,結(jié)果借口支付寶沒(méi)錢了,就再也沒(méi)有付過(guò)款。對(duì)方肯定是覺(jué)得自己虧了,所以不再履行承諾。

  還有很多,當(dāng)我們很快答應(yīng)了對(duì)方的要求,客戶立馬會(huì)覺(jué)得希望大增,或許我再提一些要求他也會(huì)接受的哦,于是就會(huì)再要你把價(jià)格降一點(diǎn),然后又要我們包快遞。在此之前這些他們想都沒(méi)有想過(guò),你應(yīng)該經(jīng)常遇到這樣的情況吧?那是因?yàn)槲覀儧](méi)有在客戶一開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候做出激烈的反應(yīng)造成的。很多人談價(jià)格其實(shí)都只是試探性地提出來(lái),看我們有什么反應(yīng)。如果我們不表示驚訝,他自然就會(huì)想也許我還可以要到更多的好處。

  假裝驚訝的方法經(jīng)常伴隨著讓步,如果我們不故作驚訝,買家可能馬上就會(huì)強(qiáng)硬起來(lái)。所以,當(dāng)買家愿意付的價(jià)錢在你預(yù)期范圍內(nèi),我們絕對(duì)不要直接就接受,而是假裝快要得心臟病的樣子:“這個(gè)價(jià)格您也開(kāi)得出來(lái)啊?這可是市場(chǎng)價(jià)的一半啊,我真的要昏倒了。”


 

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