【大佬說大話】

史實證明，說大話是商業里的家常便飯。

人物：陳年

時間：2007年，凡客創立之初

場合：各種場合

大話：不會做女裝。因為男裝更標準化

后續發展：不僅賣女裝，還賣童裝及其它各種品類

總體來說，男裝的花樣沒有女裝來得多。比如先驅者PPG就是靠一款襯衫迅速打開局面，吸引到巨資投入。花樣不多，就意味著能夠“量產”。能夠“量產”，就意味著更容易“規模化”。互聯網是一種規模經濟，這一點，已經被很多網絡服務所證明。

另外一個切入男裝的理由在于，男性的消費過程，比女性簡單。雖然缺少數據證明，但個人根據常識的推斷，在淘寶上展開包郵談判的女性，恐怕比男性多得多。于是，一個面向男性的電子商務網站，所需要配備的客服人員，理論上應該比面向女性的來得少。

制式產品+簡單的消費過程，成為電子商務的最先進入者。這不僅僅體現在男裝上，還比如書籍起家的亞馬遜。

為什么在淘寶里，女裝是最大的大頭呢？事實的確如此，淘寶最大交易額的品類是女裝，2010年的比例占到12.1%。而男裝，不過4.1%而已。但同時我們也要看到，男性既然不喜歡復雜的消費過程，那么淘寶那種類似擺攤式的集市，對他們本身吸引力就不大。如果有品牌保證，男性是很愿意進行電子商務消費的。來自淘寶商城（現在叫天貓了）的數據告訴我們，在這個平臺上，男裝比例占到8.5%，僅次于占據11%比例的女裝。

在2007年凡客創建之時，陳年所謂“不做女裝”，我個人倒是以為，并不見得是為了迷惑其它電商運營者安他們的心，更多的，是對整個市場的評估：我做男裝，這個市場已經夠大了。但隨之而來的電商大投入，風險投資一窩蜂地進入之后，一切都變了。

事實上，很多人對企業有種誤解：一個有利潤的企業才是好企業。可在實際操作中，一個有現金流的企業才是好的企業。

投資和“收入”在這一點是一樣的：都能提供正向的現金流。一個企業操盤者，當TA明白在短期內無法做到盈利時（或者只是微利），類似的博弈便產生了：究竟是做盈利貢獻出來的正現金流，還是做投資出來的正現金流？

凡客選擇了后者，邏輯在這里變得順理成章：擴大品類。只有擴大品類，才能做大交易額，才能形成更大的規模，才能吸引到更多的投資。而女裝這個一向是交易額巨大的品類，當然會納入凡客的視線中。

擴大品類的另一個理由就是提高客單價，就是讓消費者在一次消費過程中多買幾樣東西這在相對較高的物流環境中，是一個至關重要的問題。提高客單價不僅有助于規模，還有助于盈利，所謂的攤薄物流成本。

在所謂電商元年中，擴大品類成了眾多電商的共同選擇。我并不認為擴大品類是錯的，但擴大到凡客牌拖把的地步，很明顯就是“真理向前一步就是謬誤”了。

從博弈角度講，規模是一個很好地保證自己不死的武器。規模在，管理沒失控，暫不盈利的企業結果死掉了的情形并不多見因為它綁架了足夠多的投資者。亞馬遜也是撐足規模，死挺了好幾年才迎來盈利的時間點。即便退一萬步講，當投資人認為這個局已經很難再往下做的時候，通常的選擇是出售或與其它企業合并。這種情況下，企業的主事人，未必就一無所有。

互聯網商務交易，與線下不同的是，它的貨品陳列是無限的，多一個商品或品類，無非就是多幾個頁面。在這樣一個前提下，當某個電商跳出來說：某某產品我們堅決不做，大抵是不必相信的，Timing問題而已。