HiShop最新消息，伴隨著互聯網產業飛速發展，面向C端的產業不斷突破，不管是引發強烈關注的新零售，還是持續升溫的共享經濟，都吸引了一大批的創業者。相同的是，他們最后的落腳點都在C端客戶。而近日，隨著《工業電子商務發展三年行動計劃》的發布，互聯網巨頭阿里也加大了在B2B人才和資金上的投入，B2B產業的春天似乎到來了。

目前，應對C端的創業思路已經相當完善，而在B2B領域的創業還需要摸索和探究。

易貨嘀作為全國首批無車承運人試點企業，為傳化智聯旗下公司和B端客戶提供城市物流供應商服務。目前易貨嘀已覆蓋了30個核心樞紐級城市，大型企業客戶超過1000家，2017年單月營收連續過億，正在成長為中國最大的B2B城市物流供應商平臺。

區別于C端客戶，B端創業要復雜得多。舉個例子：UBER曾經做過一個類似于“遇見更有趣的世界”的事件營銷，佟大為、任向暉等一波明星和企業家成為UBER代言司機。UBER讓人意識到它的產品具有這樣的魔力：今天給你當司機的可能是天王巨星，也有可能是軟萌妹紙，更有可能是隔壁老王，每一次使用UBER就像拆生日禮物一樣充滿驚喜。

這種不確定所帶來的意外驚喜給C端客戶帶來了很棒的體驗，而如果是B端的企業客戶，能接受這樣的“驚喜”嗎？今天的倉庫是1000平的，明天給換個500平的試試？今天的配送時效不能履約了，改明天再送行嗎？

“對于B端客戶來講，服務往往是自身生產經營鏈條中的一個環節，如果這個環節充滿不確定性，就會觸發極強的牛鞭效應。一個小疏忽可能會導致一個極其嚴重的后果，甚至波及到上游供應商和下游終端客戶。比如入庫時出現了備錯貨的情況，那么，不僅僅是倉儲環節受影響，之后的配送、交付環節，都會出現拒收、退貨，產生逆向物流供應商等情況，造成成本浪費。”易貨嘀CEO秦愉接受億歐專訪時說道。

因此，B端客戶需要的不是充滿未知的信息撮合型平臺，而是一個靠譜的乙方，能夠用確定性地服務和滿足B端客戶各個環節的需求。

如何成為一個靠譜的“乙方”？如何持續地為B端客戶提供確定性的服務？已經在這個領域拼殺三年的易貨嘀CEO秦愉，易貨B2B2C城市物流供應商交易平臺運營模式：

第一、做重：做重才能提供確定性服務

前面提到了，要設法滿足客戶各個環節的需求，我們要做的就是上游做倉+下游運力資源，中間加技術。

上游做倉-提升物流供應商效率

有數據統計，一個完整的城市物流供應商環節平均耗時3小時，在途配送只需1小時，其他時間則消耗在倉的環節。只有建立倉儲，才能對貨物的流向有話語權，達到提升物流供應商效率的目的。不僅要有倉，還要將一個城市的倉儲織成一張網，形成規模效應，降低物流供應商時間成本，提升物流供應商周轉效率，降低貨損風險。

運力資源-打造可控運力

用輕重分離的方式打造運力產品，依托傳化慧聯公司，用以租代售的模式推行新能源車。利用車輛的控制權打造一支可控運力，將運力包裝設計成產品，體現服務的差異性、確定性，最終為企業級客戶提供確定性的優質服務。

技術驅動城市物流供應商升級

易貨嘀投入了三分之一的人力和精力在技術研發上，研發中心以業務為導向，扎扎實實完成每一個階段的任務。當前，業務需要做好后臺支撐，為城市物流供應商的配送環節、交付環節提供技術支撐，而未來希望通過技術為物流供應商賦能。

第二、做長：做長才能覆蓋客戶鏈條上更多的場景，形成一站式的解決方案

貨物從出廠到消費者手中，這個鏈條特別長。以前這些環節都是割裂的，客戶要同時應對非常多的供應商，且不同環節之間沒有協同，導致客戶的企業管理也很復雜。

“因此，物流供應商客戶需要的解決方案不是簡單地把貨從A點搬到B點，而是一站式解決方案。”秦愉坦言。易貨嘀定位在整個大物流供應商鏈條當中，做城市物流供應商的全網型整體解決方案，涉及的行業較多，覆蓋的城市也比較多。易貨嘀從事的B2B城市配送，做的是面向B端企業級客戶的倉儲、配送、IT、供應鏈金融等全鏈條服務，其中還涉及到上游供應商、承運商、合作伙伴和終端收貨人等多種角色。

因此，“單點爆破”的方法論在C端很有市場，只要在一個足夠小的點上切入并做到極致體驗，總有人為此買單；而適合B端的價值觀應該是“十節甘蔗”，即盡可能地覆蓋B端客戶供應鏈上足夠多的環節，形成整體的解決方案。因為，B端客戶的需求是一個長鏈，僅僅在一個節點上做優化，對整體效率很難有本質上的提升。

第三、做深：提供差異化的行業解決方案才能在垂直行業做深做透做出壁壘

C端往往只有消費能力和消費習慣的不同，但B端存在巨大的行業差異。還是回到UBER，今天不管是吳彥祖還是林志玲開UBER來接你，你的最終目的就是出行，不是跟司機談戀愛（當然也不排除有人就是抱著這個目的）也不是跟他們談業務，頂多在車上聊聊天，或者需要一個充電寶，這是一個非常標準化的場景，幾乎所有的司機都能滿足你的需求。

但是對于B端來說，隔行如隔山，不同行業需要完全不同的服務，需要完全不同的能力。還是以城市配送為例，電商平臺需要滿足潮汐需求下的運力供應能力；零售和商超客戶需要高效的多點配送和循環取貨能力；大家電和家居行業需要送裝一體能力；生鮮行業需要冷鏈和溫控的能力，等等。

相比于C端通用標品搭載平臺的運營模式，服務B端需要行業定制化的服務，沒聽說過有哪家服務B端的企業可以依靠一套標準打天下。比如滴滴的模式，可以很好的滿足人們的出行需求，因為它面對的不管是什么人，只要提供優質的司機和車輛就可以。

而在B端的城市配送行業，由于客戶所屬不同行業，除了司機和車的問題，還要考慮貨的問題、倉的問題、線路的問題、流程設計的問題、履約交付的問題等等，無法用一套標準去滿足所有的行業。因此，服務B端本質上是要深度聚焦垂直行業，形成行業解決方案，從而打造成行業壁壘。

第四、做廣：用盡可能快的速度建成全國網絡，以應對B端客戶的網絡化業務需求；

C端用戶是一個物理的單點個體，B端不同，由于我國地大物博，很多大B企業本身就有很強的網絡化特征，在全國乃至全球多個城市都有業務，所以這些大B企業需要全網型的服務，而不僅僅是單一區域的服務。比如你要服務一家全國性的大家電集團，而它全身是在全國進行全渠道分銷的，你的供應鏈網絡能否和它的全國銷售網絡匹配？你能否提供全國多個城市的深度服務能力？

因此，只有自身網絡化了，才能提供網絡化的服務。所以做B端市場的重大前提是自身盡快布局多個區域和城市，形成全國網絡化，而不是僅僅滿足于單點深耕。

第五、智能：忘掉移動互聯網和APP，應用物聯網技術以聯接所有傳統線下要素，實現技術為B端賦能。

這三個切入點，無論從哪個點切入，都需要互聯網化。唯有基于互聯網這個基礎措施，才可以談可視化、算法。對此，秦愉認為，目前“互聯網+物流供應商”還處于比較早期的階段，現在無論是互聯網或者是移動互聯網，連接的只是司機、貨、車等要素，都在線下，車聯網還不成熟。

只有等人工智能、物聯網真正發展起來，把物流供應商行業這些現象和要素，貨、車、倉庫、園區，完全連接在一起，那個時候物流供應商可能就算是發展到一個比較中級或者高級的階段了。

秦愉以及易貨嘀的團隊，這三年在B2B城市物流供應商領域摸爬滾打，從2014年孵化易貨嘀這個項目開始，2張桌子3個人，到現在能夠覆蓋全國30個核心城市，500+團隊，已經服務過杭州G20峰會、大連達沃斯、貴陽數博會等國際活動，并和超過1000家的B端客戶保持長期良好的合作。做成中國最大的B2B城市物流供應商多供應商平臺，為更多的B端客戶帶來更完美的城市物流供應商服務，已經成為秦愉以及易貨嘀團隊全力為之奮斗的事業。