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618年中大促來了!四大步驟教你如何迎戰(zhàn)

作者: 晉輝 發(fā)布時間:2025年06月10日 22:06:11

  ?又是一年618年終大促,各位商城店家們都做好籌劃了嗎?沒有的話,Hishop小編帶你步步為營,備戰(zhàn)618,制定戰(zhàn)略。

  618大促現(xiàn)在已經(jīng)演變成整個電商界的大促節(jié)日了,不被影響是不可能的,無論是大小賣家都應(yīng)該正視這場大促,至于要拿到什么樣的業(yè)績,這就要看怎么布局了。

  一、 戰(zhàn)略布局

  618活動布局大致可以分為三個方面,分別是預(yù)熱方案、大促活動方案和產(chǎn)品規(guī)劃,每個方案都有4個需要落實(shí)的點(diǎn),如下圖所示,具體的操作就要根據(jù)活動的目標(biāo)來細(xì)化。

 618年中大促來了!四大步驟教你如何迎戰(zhàn)

圖 1.0大致布局圖

  1.細(xì)化目標(biāo)

  首先要確定目標(biāo),然后分解目標(biāo),最后是目標(biāo)數(shù)字化。我們來看,營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率,所以營業(yè)額的制定,離不開3個維度,分別是訪客數(shù)、客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率,除了這3個維度,我們還需參考店鋪和產(chǎn)品的相關(guān)情況,例如店鋪基礎(chǔ),產(chǎn)品是否應(yīng)季,否有小爆款,618促銷方案力度等來綜合評判可實(shí)現(xiàn)的營業(yè)額。單單給出這個3個維度是有點(diǎn)抽象的,我們需要將這3個維度量化或者說是數(shù)字化成為一個指標(biāo)。

  2.拆分每個小目標(biāo)轉(zhuǎn)化成可量化的數(shù)字

  分解完小目標(biāo)之后,再用將這些小目標(biāo)數(shù)字化。

  根據(jù)公式營業(yè)額=訪客數(shù)*客單價(jià)*轉(zhuǎn)化率,我們需要用個Excel表格記錄每一個數(shù)據(jù)維度,從而預(yù)估出所需訪客數(shù)和推廣費(fèi)用,然后根據(jù)店鋪情況分配的適當(dāng)?shù)谋壤偌?xì)分到每個渠道上去,做成數(shù)據(jù)預(yù)估表格(部分?jǐn)?shù)據(jù)可以設(shè)置公式,自動生成)。

 618年中大促來了!四大步驟教你如何迎戰(zhàn)

圖1.2數(shù)據(jù)預(yù)估圖

  (1)客單價(jià)

  要以當(dāng)前客單價(jià)為基準(zhǔn),然后衡量大促的打折力度、滿就送力度,最后參考主打款大促的當(dāng)天售價(jià)。

  (2)轉(zhuǎn)化率

  轉(zhuǎn)化率方面,大家要區(qū)分每個維度的轉(zhuǎn)化率情況,例如自主訪問(收藏/購物車、優(yōu)惠券、老客戶直接訪問)、免費(fèi)流量(會場流量、天貓/淘寶搜索)、付費(fèi)流量(淘寶直通車、鉆石展位、淘寶客)。

  自主訪問的轉(zhuǎn)化率情況主要看大促的力度、優(yōu)惠券的使用門檻、上新等,其中收藏購物車的轉(zhuǎn)化率一般在15%-35%之間,優(yōu)惠券轉(zhuǎn)化率在5%-15%之間,老客戶直接訪問轉(zhuǎn)化率在10%-50%之間,會場流量的轉(zhuǎn)化一般會略微低于主搜,天貓/淘寶的搜索轉(zhuǎn)化一般會比平時高1-2倍,直通車鉆石展位的轉(zhuǎn)化一般也會比平時高1-3倍,淘寶客可能略高,會在平時的2倍以上,這個主要看傭金的設(shè)置情況。

  (3)訪客數(shù)

  訪客數(shù)的來源可以分為免費(fèi)和付費(fèi)的,一般收藏購物車當(dāng)天的流量,大概是預(yù)熱收藏?cái)?shù)*25%收藏入店率,優(yōu)惠券流量是發(fā)送數(shù)量*18%使用率;老客戶直接訪問流量大概是有效會員數(shù)*18%回訪率,免費(fèi)流量這一塊,大概是平時的1-3倍,付費(fèi)流量主要是根據(jù)自己的花費(fèi)情況,不過活動前活動中,付費(fèi)流量的價(jià)格會比平時高,因?yàn)楦偁幖ち摇?/p>

  二、 流量保衛(wèi)戰(zhàn)——官方會場與店鋪促銷相結(jié)合

  1.官方會場

  618會場活動整體分為四波,第一波為“618開門紅”,第二波“超級品類日”,第三波“預(yù)售”,第四波為“618品類狂歡趴”。商家需要根據(jù)自己店鋪的類目來報(bào)名相應(yīng)的活動,若同時滿足多個波次活動的申報(bào)條件并且希望參加多個活動的,多次進(jìn)行店鋪報(bào)名,商品申報(bào)以及素材申報(bào)即可。

  各個活動波次具體時間安排、參與類目范圍以及申報(bào)時間如下圖:

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圖 2.1 618活動報(bào)名時間節(jié)點(diǎn)圖

  2.店鋪內(nèi)部活動規(guī)劃

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圖2.2內(nèi)部活動策劃圖

  店鋪內(nèi)部活動主要的作用是引流并提升轉(zhuǎn)化,用這樣的一個表格來規(guī)劃,簡潔清晰即可,格式不限。最重要的是清楚每天的任務(wù)。

  三、 直鉆助攻

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圖3.2鉆展活動安排圖

  大促時期,直通車和鉆展的流量也不是輕易就能拿到充足的流量的。但是,這部分的流量對于大促是有很好的助攻作用的, 換句話說,這部分流量的收藏加購對大促的營業(yè)額有很大的影響作用,助攻策略如上圖所示。

  四、 運(yùn)營部署

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圖 4.0運(yùn)營部署圖

  大促當(dāng)天除了要有相關(guān)的活動應(yīng)急方案,還要有計(jì)劃地執(zhí)行相關(guān)工作的跟進(jìn):由于,當(dāng)天24個小時都是處于大促時期,正常情況下,全店訪問量和咨詢量都將會達(dá)到高峰期,避免系統(tǒng)的不穩(wěn)定或銷售效果非常理想或人為過錯影響店鋪正常運(yùn)營,需要安排各個崗位的人員24小時輪班,做好相關(guān)工作的監(jiān)控:例如,推廣實(shí)時監(jiān)控成交與流量,根據(jù)成交情況及時調(diào)整推廣力度,美工實(shí)時更換海報(bào)、倒計(jì)時、免單名單、中獎名單、售罄產(chǎn)品等,客服各種快捷術(shù)語、催單、不處理售后、業(yè)績實(shí)時公布,倉儲實(shí)時打包,運(yùn)營促銷設(shè)置檢查,庫存監(jiān)控等。

  總結(jié):

  1.先明確618活動目的,在根據(jù)目的去預(yù)估在活動中收獲的營業(yè)額;

  2.根據(jù)營業(yè)額目標(biāo)再去細(xì)化并將量化成數(shù)據(jù),再細(xì)分到每個渠道上去;

  3.活動需要大量的流量引入,根據(jù)官方流量和外圍流量部署,確保流量充足引進(jìn);

  4.直鉆雖是付費(fèi)流量,但是不可缺少。面對大促,直鉆助攻,拉伸營業(yè)額;

  5.運(yùn)營部署主要是明確美工、客服和倉儲分工,確保全方位備戰(zhàn)618。

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