HiShop最新消息，在2017億邦未來零售大會上，果小美聯合創始人殷志華發表了題為《無人貨架的規模戰爭，先入關中者王之》的演講。殷志華指出，整個零售演變非常重要的關系就是人和貨的關系。在這個趨勢下，一個很有意思的事情就是辦公室如何開出無人便利店。這涉及幾個關鍵詞：辦公室、無人、便利店。果小美觀察到辦公室有三大訴求：第一，代餐需求，包括早餐、午餐、晚上加班餐；第二，食欲需求，比如在成都、長沙辣條銷量非常好，下午無聊時或者工作比較累時買個辣條吃；第三，放松需求，比如像紅牛這類功能性飲料的辦公室需求非常大。

他表示，果小美的核心價值點總結起來有四點：

第一，辦公室的熟人關系鏈。同一個貨架面向的是同一個公司的人，這是熟客生意，了解這些用戶相對容易，而且根據一段時間對他的理解，對整個辦公室人群的理解也會越來越深刻，這是很多傳統零售商都會遇到的挑戰。

第二，支付。果小美2018年會做到100萬貨架，有機會成為千萬單俱樂部。

第三，以CBD為核心的大數據價值。除了原來外賣或者電商獲取的數據之外，果小美的顆粒度更低，是聚焦在每一個辦公室、每一棟辦公樓，對用戶的畫像的聚焦度更高。

第四，未來價值。做完貨架再迭代做爆品電商，果小美給辦公室補貨時可以順便把一些電商貨品帶到辦公室去，這樣，物流變成了開放式的物流，從成本中心變成利潤中心。根據分析，未來每一單物流成本有機會降到10元以下，只要在辦公室把電商訂單聚集起來，物流費用就可以非常低，還有可能成為同城供應鏈分發網絡。

據悉，2017億邦未來零售大會由網主辦，于12月20日-22日在廣州香格里拉酒店舉行。

HiShopO2O網站開發本屆大會以“智·商”為主題，包括兩天的主論壇，5場主題分論壇，馬蹄社等活動，國內外電商領域知名企業高管、專家學者、媒體代表共計4000人次出席。值得關注的是，在本屆大會上，數字化、智能化、場景化已成為主旋律，大數據算法、內容、社交正在和產業緊密融合。反映了，商業正處在迭代進化的邊緣，這是一個低維向高維邁進的歷史性時刻。

(果小美聯合創始人殷志華)

溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現場嘉賓原意，未經刪節，或存紕漏，敬請諒解。

以下是演講實錄：

非常有幸來到廣州，各位來賓，大家早上好！

剛才我們的天使投資人提出了很多問題。

第一，關于短保值品，最早做無人貨架的時候我們都要做一些常溫貨品，比如說零食、泡面、飲料，在10月份的時候我們在深圳嘗試做短保值品，我可以分享一個數據，在同一個公司、同一個貨柜，放莫斯利安長保質期酸奶和短保質期的酸奶，價格差不多的情況下，短保是長保的兩倍，我們理解未來短保食品是趨勢。我們最近一直在研究盒馬，確實盒馬鮮生業務非常好，造成了很多巨頭在關注這個問題。

第二，人和貨的關系，近幾年的觀察發現電商從一開始豐富度比較低，到今天的淘寶、京東選擇非常多，包括美團外賣，這幾年出現了很重要的趨勢，我們觀察快時尚品牌、網易嚴選，越來越多的是簡單SKU告訴你，我比較喜歡小米，我逛小米沒有買手機，但是買了牙刷，這就是爆品的問題。

第三，昨天和一些物流企業在商量，當有一天辦公室無人貨架升級到整個生鮮的時候我們如何做到一天三配。

在我還在上高中的時候，那個時候比較流行百貨商場，我家是蘇州的，我印象非常深刻要去一些百貨商場，當時百貨商場和人、商品距離要10公里-30公里，后來有一些大潤發、連鎖超市、便利店，今天小米做的事情是貨在找人，發現整個零售演變非常重要的關系就是人和貨的關系。

我們最近在觀察一些趨勢：

第一，人不動，貨動。這個時候提出很大的挑戰，怎樣讓這些貨找到人？其實這是一個非常難的事情，表面上看到是一個貨架，把貨填進去，但是本質代表了很多，如何把這些SKU選出來，如何把貨物送到用戶面前，如何提升購買率。

第二，我2011年加入了美團，在美團干了6年，開始有創業沖動，當時我們分析幾個大的機會，我們發現線下用戶時間分幾個方面，用戶時間最多的肯定在睡覺，主要場景就是家中，起床以后去公司上班或者玩，就是交通，交通誕生了滴滴、摩拜、OFO，還有一塊時間就是公司，而這個場景一般都是8個小時以上，還有一個大的場景就是購物場景，下班完以后去買東西，當時看了一下整個線下大的場景分這樣幾塊，還有醫院、游樂場，但是這些場景都是比較小的，比較細分的場景，我們在琢磨辦公室這個事情怎么辦。在辦公室零售這個問題是陪伴用戶8小時，甚至互聯網公司可能陪伴時間超過12個小時，甚至18個小時。

關于餐飲和外貿，餐飲年增速在10%，外貿和互聯網餐飲增速在300%。我上大學的時候解除電商比較多，因為當時是淘寶，2013年、2014年我們發現淘寶買的東西慢的話要7天時間，快的是3-4天，慢慢淘寶江浙滬開始做次日達，京東逐步優化到上午下單下午送達，一直到最近買賣的出現讓整個購物流程優化到30分鐘，現在基本上美團、外貿、餓了么配送時間是30分鐘。我們發現最重要的就是懶人經濟，人越來越懶。

在這個趨勢下，我們發現一個很有意思的事情就是辦公室如何開出無人便利店，用戶找貨就是一分鐘，這是一個非常有意思的事情。我們找到幾個關鍵詞：辦公室，無人、便利店。在辦公室這個場景非常有意思，早期聚劃算、團購當時有一個非常重要的屬性就是在辦公室如何自發形成傳播，早期聚劃算發展也經歷過這樣一個過程，包括今天拼多多都會遇到這樣一個問題，就是辦公室自帶傳播性。舉個例子，這個月在深圳某個大廈做一些測試，當時把一款最近的網紅奶，網上賣5.5左右，我們做了3.5左右，很快辦公室傳播起來了，銷量就起來了，我們在一些購買頁面做了一些價格活動，自身是沒有傳播性的，一定是有買了以后在辦公室傳播，這也證明在辦公室是自帶傳播性的。

展示直觀，獨特，整個購買不需要有人看著你，把貨放在你面前，你開心就買。還有就是便利店，商超和便利店做了一輪SKU簡化，我們貨架一般四五十個SKU，冰箱20個SKU，如何把微型便利店開到用戶面前，如何開發一些小包裝。我們觀察到今天市場上本身在零售也罷、鮮食也罷，可能不太適合辦公室，比如說在辦公室里需求是小包裝，價格便宜一點，一天可以多來幾次。

我們觀察到辦公室有三個大的訴求：第一，代餐需求，最近北京做了一些動作以后很多白領用戶去辦公室之前很難買到早餐，我們發現在代餐這個需求是非常大的，包括早餐、午餐，包括晚上加班，我們分兩類：一是常溫食品，長期希望迭代短保食品；二是食欲需求，特別在成都、長沙，我們發現辣條銷量非常好，就是下午無聊的時候或者工作比較累的時候買一個辣條；三是放松需求，我們也觀察到像紅牛這類飲料辦公室需求非常大，也說明了中國的競爭非常激烈，員工都非常忙碌。

最后和大家談一談果小美的核心價值點：

第一，辦公室的熟人關系鏈，最近我們和傳統零售商交流，以盒馬為例，盒馬顧客每天到店都是生客，我們同一個貨架購買的都是同一個公司的人，我們做的是熟客生意，我們了解這些用戶相對容易，因為用戶不變，根據一段時間對他的理解對辦公室人群理解越來越深刻，這也是傳統很多零售都會遇到的挑戰。最早的大商超的時候，每天的顧客相對比例非常低，到便利店的時候每天重復購買會上去一些，但是我們這個業務復購基本上都是同一批人。所以對這一批客戶理解上的顆粒度更細，關系鏈大家都是熟人，推薦會更好推薦。大家知道，購買商品的時候朋友推薦是非常重要的，一個辦公室非常容易發酵。

第二，支付。2018年會做到100萬貨架，一天10單有機會成為千萬單俱樂部。

第三，以CBD為核心的大數據價值。在這里除了原來外賣或者電商獲取的數據，我們的顆粒度更低，是聚焦在每一個辦公室、比一棟辦公樓，我們對用戶的畫像顆粒度聚焦度更高。

第四，未來價值，很多投資人或者是傳統大鱷和物流都在探討，我們做了一個簡單假設，當貨架做完以后再迭代做爆品電商的時候，我們給辦公室補貨的時候順便把一些電商貨品帶到辦公室去，實現這一步我們物流變成一個開放式的物流，從成本中心變成利潤中心。根據我們自己的分析，未來每一單物流成本有機會降到10元以下，但是未來再分擔物流電商單，大概一單成本降到5元，但是如果辦公室有兩單，成本就是3.3元，只要我們在辦公室把電商訂單聚集起來，物流費用非常低，我們是否有可能成為同城供應鏈分發網絡，我們在想未來我們的物流和供應鏈體系是什么樣子，中間還是以辦公室為核心的電商業務，會是我們長期來看比較大的戰略。

現在把整個果小美今天戰場分成上半場和下半場，上半場就是辦公室無人便利店，最早無人貨架切入迭代到未來智能零售終端，以及到鮮食。下一場戰爭就是如何圍繞辦公室白領用戶發展比較有特色的電商，我們能不能把我們今天這一批白領用戶的電商價值挖掘出來，這是我們未來最核心的價值之一。

非常感謝各位。