(友數新零售訊)背靠螞蟻金服，后來者哈羅單車迅速上位。但面對限投政策，哈羅單車爭奪一線城市市場份額仍存在挑戰。在目前“三足鼎立”的態勢中，單車格局如何變化還要看阿里巴巴的選擇。

哈羅單車的迅速擴張令看似大局已定的共享單車行業迎來一個意外的下半場。尤其是在螞蟻金服的支持下，哈羅有了重磅武器綁身，成為單車行業的“攪局者”。

目前，共享單車市場呈現哈羅單車、摩拜、ofo三足鼎立的局面，競爭依然激烈。但是三家都不再像往常那樣大量燒錢沖規模， 新一輪融資遇阻的ofo將主要精力放在精細化運營和探索盈利模式上，摩拜則遵從美團的生活服務平臺大戰略，布局大出行業務，哈羅則同步進入一線城市和四五線城市，提升市場占有率。

哈羅單車COO韓美告訴全天候科技，共享單車已經進入存量市場，新進入者成本會非常高，現在大家競爭的是精細化運營和產品質量，而不再是之前的廣泛投放。

單車下半場戰局將如何發展，取決于三家單車的資金實力和運營能力;當然，同時投資了哈羅和ofo的阿里將是影響戰局的關鍵力量。

后來者哈羅

“農村包圍城市”是行業內對哈羅單車戰略的戲稱。由于起步晚，哈羅單車A輪融資僅拿到了500萬，這導致哈羅無法在一線城市與諸多共享單車品牌硬碰硬，團隊選擇了從二三線城市入手。這個策略后來卻成為哈羅單車獲得資本青睞的關鍵因素。

2016年底起步的哈羅單車已經錯過了很多投資機會。在一片共享單車企業混戰之際，楊磊提出要做共享單車，在尋求融資時并未被看好，A輪融資的GGV(紀源資本)等投資方，幾乎都來源于楊磊上一個創業項目 “車鑰匙”，一款智能泊車系統。

盡管是對楊磊團隊頗為信賴的GGV，其負責投資哈羅團隊的李浩軍也提到，聽到哈羅團隊準備轉型做共享單車時，也曾一度猶豫過。“當時共享單車賽道方向很不明確，競爭很激烈。但我們看好團隊，有從淘寶、攜程、螞蟻金服出來的聯合創始人，CEO楊磊雖然年輕，創業時間已經超過10年。

” GGV紀源資本副總裁李浩軍對全天候科技說。由于入局較晚，哈羅單車并無太多競爭優勢。整體日訂單量只有200萬左右，很難讓投資人看到前景。2017年4月，上線不久的哈羅單車經歷了資金鏈斷裂的危機。在紀源資本合伙人符績勛的介紹下，成為資本合伙人沙燁在關鍵時候“伸出援手”，沙燁告訴全天候科技，這來源于對整個團隊前景的考核。

“這是一個被低估的團隊，楊磊身上我看到了改變整個市場走向的潛質，他雖然只有30歲，但對商業模式和市場的認識很深入。”沙燁判斷。

沙燁曾經投資趣頭條、熊貓優選等項目，他看好O2O產品發掘3、4線城市的市場，在不多的訂單數據下，他看到了哈羅在多個二三四線市場的運營情況良好，在市場下沉上有機會。

光源資本是哈羅單車D1和D2輪融資的獨家財務顧問，其合伙人、CEO鄭恒樂則看好哈羅的運營能力：“精細化運營是一個體系化工程，從產品看，哈羅車的定位、信息傳輸比摩拜和ofo好很多，從后臺的智能化來看，哈羅通過bos端可以看到自己的每一輛車運動的軌跡，目前狀態如何，是否需要維護，運維層面基本可以靠算法來調度，而摩拜所有的調度都是調度員自己決定的，導致效率明顯低很多。

”楊磊也強調哈羅在研發業務上的投入，“我們從成立第一天，就決定要做全智能化的系統。我們車子會用的更久、更好騎，這些都體現企業的運維能力和最初的設計能力上。2017年上半年，共享單車最無序、最盲目擴張的時期，沒錢趕趟的哈羅單車，不得不去探索更加持續健康的盈利模式，反而躲過一劫。

”共享單車前期粗獷的發展模式，已經開始出現負面效應，高昂的運營費用，短暫的使用周期，大批荒廢在街頭無法定位和處理的單車，侵吞著商業價值，也加重了城市管理的負擔。

2017年7月，兩大共享單車企業摩拜和ofo相繼拿到了6億和7億美元的“巨額”融資。但縱觀整個共享單車行業，資本已經開始變得謹慎，去年年中，酷騎單車已經被曝出資金鏈斷裂，到年末，出現資金問題或者倒閉的共享單車企業越來越多。

“當時很多投資機構已經開始懷疑行業的前景，包括我自己也不是很看好。”李浩軍回憶。伴隨著倒閉潮，ofo和摩拜成為共享單車行業的兩大寡頭，他們的廝殺，伴隨著巨額融資和投資機構、巨頭的廣泛參與，大量投車、免費騎、紅包車等競爭手段，讓“共享單車收取騎行費用”的商業模式不復存在。這個時候，哈羅單車剛完成了來自成為資本的數千萬美元的B+輪融資，處境仍然困難。對于單車企業來說，想要在此時突破重圍，這點資金遠遠不夠。


決定性力量阿里

2017年7月，在沙燁的撮合之下，包括CEO井賢棟在內的螞蟻金服高管，和哈羅單車的創始人坐在了一個飯局上。“大家是一拍即合。”沙燁對全天候科技說。此前，兩家雖然在支付業務上有過合作，螞蟻金服很看好哈羅單車團隊的執行能力，但兩家沒有進一步的接觸。決定投資哈羅單車后，螞蟻金服幾乎主導了之后一年內哈羅單車的幾輪融資。2017年10月，與永安行低碳科技合并后，12月哈羅單車相繼完成D1輪3.5億美金、D2輪10億人民幣的融資。2018年4月又完成E輪7億美元，其中，D1和E輪都是螞蟻金服領投，2018年6月1日,螞蟻金服全資子公司上海云鑫對哈羅單車增資18.93億人民幣。

　易觀資本分析師趙香認為，哈羅在三、四線城市的成績是吸引螞蟻金服的原因之一，當時螞蟻金服也正在加快落地三四線城市，而哈羅可以作為流量入口鏈接到支付寶平臺。

拿到充足彈藥的哈羅單車，首先在三四線城市繼續擴張。今年6月底，全天候科技記者跟隨哈羅單車的西南團隊，探索哈羅單車在成都的投放情況。今年1月份，哈羅單車正式在成都進行投放，很快總訂單量升至第一，而在此之前，摩拜和ofo已經進入了成都的核心區域。據哈羅單車在成都的負責人介紹，最初受限于成都政府的政策，而哈羅把主要的投放區域放在了三環之外的郊區。全天候記者注意到，在成都市中心地段仍然很難看到哈羅單車的蹤影。該負責人告訴全天候科技，雖然地處郊區，但哈羅的使用頻率很高。

以成都犀浦地鐵站為例，哈羅單車平均每輛車每天被騎行15-20次，這里平均每天最高峰期哈羅單車數可以達到2000多到3000輛。而在距離成都不到200公里的三線城市綿陽，哈羅單車則占據了城市的重要街道。除了單車外，還可以看到不少哈羅助力車。據李浩軍介紹，目前哈羅的助力車的日訂單量也超過每天100萬單，在全國范圍內沒有競爭對手。韓美提到，目前在城市下沉上哈羅具有優勢。“三四線、四五線城市的場景也更為復雜，對運營要求很高。城市各方面的基礎設施條件不像一線那么好，很多人用單車不是做公共交通的接駁，而是直接的出行需求。”韓美說。

韓美強調，哈羅團隊已經琢磨出一整套落地的體系，進寧波、廈門、東營等城市之前，他們選擇直接與政府溝通，這讓單車落地和推廣都更加順暢。在多個城市，哈羅單車被正式納入到政府的公共交通服務體系當中。擁有了充足彈藥的哈羅開始有了更大的野心。韓美告訴全天候科技，在和螞蟻金服談妥新一輪融資后，今年3月13日哈羅單車推出了免押金策略，這讓它的用戶迅速增加。兩個月后，哈羅的注冊用戶增長70%，最多的一天新增190萬用戶，日騎行訂單量翻了一番。趙香分析，“免押金對于哈羅上位至關重要，當時有很多倒閉公司沒有退還押金，給市場造成了不好的影響。

哈羅正好抓住了這個機會。”在免押金上，其他玩家并未全面跟進，6月11日，押金最高的摩拜才宣布全國百城免押，但其中沒有一線城市，具體城市名單也未公布。處在危機中的ofo則反其道而行，在不久前取消了全國20多個城市信用免押政策，更是傳出全面取消免押政策的消息。

沙燁認為，免押金策略的實施離不開背后阿里的支持。在剩余的為數不多的共享單車玩家中，摩拜已經被美團收購，在ofo和哈羅的競爭中，阿里的繼續投資顯得至關重要。值得注意的是，今年阿里在今年4月領投哈羅E輪的同時，3月份，阿里也領投了ofo 8.66億美元的E2-1輪融資，這輪融資采取了股權加債權的方式。2017年7月，阿里就領投ofo超7億美元E輪融資，阿里系的螞蟻金服也曾在2017年的D+輪戰略投資ofo。但是由于晚于滴滴進入，阿里對ofo的持股比例一直處在10%左右，在董事會中，滴滴、經緯和阿里都擁有否決權。

據多家媒體報道，ofo引入阿里的融資，希望削弱滴滴的控制權。阿里進入之前，滴滴作為主要股東，滴滴的團隊已經進入到ofo管理層。去年年底，滴滴ofo雙方對是否擴展四輪業務產生分歧，雙方關系破裂。戴威在拿到阿里融資后就辭退了滴滴人員，而滴滴收購ofo的談判也遇阻，在阿里進入后，滴滴開始自己做共享單車業務。

今年5月，《南華早報》報道稱，戴威已拒絕了滴滴方面的潛在收購要約，要保持獨立發展。不過，這還要看阿里的態度。畢竟今年2月份，ofo先后兩次將其共享單車作為抵押物，向阿里共計借款17.66億元。對此，有分析稱，阿里的投資和借款緩解了ofo的資金壓力，但也加強了阿里在ofo的控制權。如果ofo持續虧損、估值下滑，將其剩余的車輛拍賣依然無法歸還阿里的錢時，阿里就能和其他小股東一起和滴滴談判，將對ofo的債權轉為股權，增加在ofo的股權，甚至成為控股股東。

同時，在投放政策鎖緊的情況下，通過收回ofo的單車，可以在一線投放哈羅單車。據媒體報道，此前，滴滴就復活小藍單車，拿到投放數據后推廣其自有品牌“青桔單車”。在上線青桔單車時，滴滴曾經表示，由于小藍單車經回收、維修后，仍有部分達不到使用要求，滴滴自有品牌青桔單車置換了部分損壞的小藍單車。目前三輛自行車中，阿里已經掌控了兩輛，共享單車下一步的走向，很大程度上要看阿里的態度。單車格局走向三足鼎立局面下，后來者哈羅野心勃勃，它的目標是要做這個領域的第一。

現在看來，哈羅最難攻克的是一線城市。無論是哈羅的管理層還是投資人，都對哈羅進入一線城市抱著急切的心態。“哈羅目前仍然迫切于提高市場占有率，跟另外兩家相比，哈羅市場滲透率目前還比較低，下一步必須關注一線城市，至少先讓更多的主流用戶群體看到。

”李浩軍說。成立前兩年，哈羅一直強調和摩拜與ofo的差異化競爭策略;現在，它已經不滿足于做第三，而是準備在一線城市這個競爭最為激烈的地方爭奪市場。但局面已經發生變化。2017年9月7日，北京市交通委宣布暫停在北京市新增投放共享單車，在這之前，包括上海、深圳、廣州、北京4個一線城市在內，全國共有十多個城市先后宣布暫停共享單車的新增投放。后來者哈羅面臨著無法投放單車的困境。李浩軍認為，哈羅自身的能力和質量都很好，但進入一線城市取決于和政府的互動，很考驗著溝通水平和運營水平。目前，一線城市對于進駐的單車品牌門檻要求比較高，比如要求車輛必須智能、質量有保障、押金要接受監管等。但韓美認為，還是有一些可投放空間。

目前哈羅在上海、深圳也進行了投放，但是數量并不多，量少意味著單位車輛的運維成本成本更高。加上應對競爭采取的策略，哈羅在一線城市的營收有限。像在成都一樣，哈羅在一線城市的策略也是先從郊區開始投放。到目前為止，在一線城市的市中心，還鮮有看到哈羅的單車。一線城市是ofo、摩拜的主陣地，可以預料，哈羅要搶占一線城市的蛋糕還需經理與另外兩家的激烈戰爭。鄭烜樂表示，共享單車領域格局遠未確定，形成壁壘的核心是產品研發和運營能力。

資本優勢只能短期提升供給密度，海量投放低端產品和低效運營的方式并不可持續。單車進入下半場后，三家都未延續此前瘋狂跑馬圈地、燒錢投放車輛的策略。ofo從去年開始減少了單車的采購量，投放量較之前有所減少。由于持續被曝出拖欠供應商資金、裁員等問題，ofo現在將重心放在了探索盈利模式上，成立了B2B業務部，嘗試車身廣告、App端內廣告等業務。摩拜并入美團的一站式生活方式平臺，將和美團的出行業務融合。相比之下，哈羅是唯一一個繼續大量投放單車的公司。

不過，韓美也強調，在新的競爭中，車的數量不是重點，車的質量、精細化運營能力才是重點。她稱，哈羅的優勢在于智能鎖、后臺的bos實時監控的系統，和高效的地面運維團隊。這可以幫助哈羅降低在單輛車的損耗，做好打持久戰的準備。單車市場下一步的關鍵變量在于：ofo、哈羅會不會合并，以及，阿里究竟會支持誰并誰?有接近哈羅的投資人士表示，哈羅團隊對公司的想象是至少做成幾百億美金的公司，肯定不愿意賣。

下一步，如果像韓美說的那樣——螞蟻金服將繼續支持哈羅的話，哈羅的競爭優勢是優于ofo的，除非ofo也能迅速找到新的靠山。(來源：全天候科技 文/馬程 葉麗  整理：友數門店通)