最新消息，家居新零售現在已經不是一個陌生的詞匯了，在2017年我們討論得最多的是怎么做好家居新零售，那么進入2018年我們就應該思考家居新零售新趨勢是什么。

　　消費者消費決策是指消費者謹慎地評價某一產品、品牌或服務的屬性并進行選擇、購買能滿足某一特定需要的產品的過程。廣義的消費者決策流程是指消費者為了滿足自己的需求，在兩個或N個可供選擇的方案中，經過評估、篩選并實施最佳購買方案，以及完成售后評價過程。

　　線上部分：雖然幾大電商已經占據了市場的主要份額，但新一代電商還是有許多機會，整個電商產業格局不應該是現在這樣由三大巨頭占據大約90%的市場份額，而會有特色鮮明的、小而美的電商出現。

　　線下部分：2017年會是線下零售煥發生機的一年，那些“有線下載體的新零售”就是“正在開往春天的列車”，但線下零售有自己的規律和特點，要想發展好線下零售，不能只依靠傳統的電商模式。

　　行業痛點繁多新零售推動變革

　　數據顯示，在家居產品購買渠道的選擇上，37%的消費者選擇家具專賣店，32%的消費者選擇大賣場以及10%會選擇在百貨商城。僅有21%的消費者選擇網店。

　　中國家裝衛浴市場，此前無論是國外還是國內品牌，均采用“經銷商模式”，即B To B To C??企業對接經銷商，經銷商再面向終端消費者，經銷商擁有定價權，且負責安裝售后服務。

　　在重體驗的家居衛浴行業，新零售顯得格外重要。長期以來，國內市場模式普遍缺乏透明化，導致消費者在選購時，在品質、價格、測量、安裝、售后方面得不到應有的購買體驗和保障服務，嚴重存在消費者需求未被滿足的情況。

　　天貓裝修建材定制總經理冬一表示：“新零售模式可以很好的解決行業的痛點，以價格不透明為例，長期以來，家居行業經銷商林立，不同的商家價格也不一樣，在商家看來，消費者很多年才裝修一次，對家居的價格并不了解，往往會狠狠宰客。而新零售模式下，我們讓品牌方確立全國統一的價格，通過電商平臺直接面對消費者，線下經銷商門店變成品牌方的線下體驗門店，由品牌方統一規劃管理，這樣，消費者就可以獲得全國統一的價格，不必擔憂被商家忽悠，同時也能得到統一的標準化服務。”

　　美國學者埃弗雷特·羅杰斯于20世紀60年代提出創新擴散理論，即關于通過媒介勸服人們接受新觀念、新事物、新產品的理論，側重大眾文化對社會和文化的影響。他認為創新的傳播包含五個步驟：即認知、說服、決定、實施以及確認。

　　根據羅杰斯創新擴散理論以及家居家裝消費者在線問卷調研，總結了家居家裝消費者的消費決策路徑：瀏覽-評估-篩選-購買-評價。

　　第一階段是瀏覽：消費者在有家居家裝消費需求時，會通過線下門店、熟人介紹、搜索引擎等獲取商品或服務信息，進而有一個初步的認知。

　　第二階段是評估：消費者形成初步認知后，會通過口碑、樣板間、廣告等加深對家居家裝商品或服務的認知，進行一個初步的評估。

　　第三階段是篩選：消費者對初步評估重點考慮的幾家公司的商品和服務進行一個再篩選，主要通過親戚朋友、搜索引擎、美團點評等平臺來比較可選擇幾家公司的口碑。

　　第四階段是購買：消費者通過以上的瀏覽-評估-篩選，最終決定選擇哪一家公司的商品或服務。

　　第五階段是評價：在購買商品或服務后，消費者會與商品或服務以及新的在線接觸點形成互動，于是他們與品牌/公司的聯系會進一步加深。

　　通過對家居家裝消費者決策路徑分析發現，家居家裝消費呈現三大趨勢：

　　一、消費者決策路徑長且高度碎片化

　　家居家裝消費屬于低頻高額消費，消費決策路徑比較長。據億歐智庫家居家裝消費者在線問卷調查數據顯示，39.5%家居家裝消費者施工前的“瀏覽-評估-篩選”的準備時間為2個月，27.4%消費者為1個月，20.4%消費者為三個月。除了前期的準備時間，房屋裝修時間需要2-6個月，從前期準備到裝修結束大約需要3-9個月。

　　在整個家居家裝消費決策流程中，移動互聯網成為消費者消費決策的重要途徑。面對大量的信息來源和可選擇的方式，家居家裝消費者的消費決策路徑呈現出高度碎片化。

　　二、線上線下混合全渠道是家居家裝未來零售業態

　　面對高度碎片化的消費決策路徑和越來越高的決策成本，線上線下混合全渠道對消費者而言至關重要。在前期的瀏覽、評估、篩選階段，消費者更側重于從線上獲取信息。調查數據顯示，50%以上消費者線上咨詢，線下體驗。因此，家居家裝企業需接力線上、線下市場的演變來平衡不同的渠道戰略，實現系統全面數字化。

　　三、口碑成為影響消費者決策的重要因素

　　在信息泛濫時代，家居家裝產業口碑意識不斷加強，相對獨立、客觀的經驗分享型評價內容越來越受到消費者信賴，優質評價逐漸成為企業重要的內容資產之一。

　　75.4%家居家裝消費者認為購買家居家裝產品/服務前更信賴的信息獲取渠道是口碑，84%家居家裝消費者認為用戶評價對自己的購買決策影響很大。口碑越來越成為影響消費者決策的重要因素。而消費者購買服務后的用戶評價更會影響接下來選擇家居家裝商品或服務的消費者，因此，家居家裝企業需要加強口碑管理。

　　總之，家居家裝企業需要注重家居家裝消費者消費決策路徑，從需求側著手，打破家居家裝消費決策“黑匣子”，提升消費者交互和參與度，提高渠道設計，加強口碑管理。

　　通過線上線下的融合，不僅讓產品與顧客之間更加透明化，更增強了用戶多維度的消費體驗，走近消費者內心。

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