最新消息，友數了解到，新零售模式最后還是在賣貨，或許不管模式怎么變化，賣貨的本質是不會變的，不過是在不同模式下，賣貨的方法不同罷了。那么在新零售模式下怎么賣貨?

　　在求學、工作、出差、做訪問學者的經歷中，我去過世界各地無數的零售商店，有看起來不起眼的便利店、有種類齊全的超市、有喧囂吵鬧的鄉村集市、也有金碧輝煌的奢侈品商店，當然我也常常在線上“剁手”，我既感受過不同文化和國家的零售服務，也嘗試過不同零售黑科技，見識了各種各樣的促銷手段，且不論出發之前是否要去購物，也不論商品的環境、裝修、音樂、氣味、店員的微笑和服務，最讓我心動的還是零售店中要有能滿足我需求的商品。

　　在我接觸的眾多零售商中，有善于宣傳的、有強于生產的、有重于體驗的、有關注價格的，然而無論是什么樣的商業模式、銷售渠道、明星代言、促銷力度，讓我印象最深的還是他們的商品，因為顧客最終是為商品所買單。如同一個發家于南方鄉村農貿市場的零售巨頭的創始人曾經謙虛說道“我其實就是個賣貨的”。

　　這樣簡單的一句話揭示了零售的本質。當然在今天消費升級環境中，顧客本身已有顯著的不同、需求也隨之多樣化，加上銷售渠道的復雜性、競爭的激烈性、線上線下的融合、并且對場景、體驗、時間、便捷、服務等要求日益增加。如何能夠把商品在正確的時間和地點、合適的場合、滿意的價格供給最最有需求的顧客則遠遠超出了簡單“賣貨”范疇。這就需要人貨合一、貨場合一、自上而下和自下而上的合一以及需求和供應合一。

　　人貨合一

　　零售是以消費者需求為導向，其本質是商品，商品的本質是需求，而需求的本質就是人性。零售商對于顧客需求和人性的把握至關重要，而且這一切都是動態的。顧客由于性別、年齡、工作、籍貫、收入、階層、地點、時間、天氣、朋友圈等因素的不同，讓顧客的需求也不同。

　　例如人在氣溫25度和30度時候的需求是不同的，即使溫度一樣但濕度不一樣也會讓普通飲用水、冰水和碳酸飲料的銷量產生不同，因為顧客的感知是不同的。某門店在晚上7點-9點時間段的80%的顧客為男性，而且消費商品主要為大分量的盒飯和便當，因此在此時間段該類商品的備貨一定要足量。

　　同時零售商也需要清晰的商品畫像，重點考慮的因素包括商品的口味、特征、功能、天氣、價格、搭配、促銷、門店位置等因素，用以對合適顧客進行匹配。

　　在上述盒飯便當案例中，既然主要消費者為白領，特別是忙碌的一天以后來購買，因此這類商品的品質和營養價值要高些，即使價格偏高也會被接受;假如陰雨天將導致氣溫下降，那么消費者更加偏向口味濃郁、熱量足、分量大的便當。深刻考慮自己的目標消費群體，同時對自己的商品形成完整的商品畫像，這樣對于目標消費群體更有針對性的銷售和備貨，讓顧客總是買到自己想要的東西。

　　貨場合一

　　每個商品都要有“產品信息包”的評價信息，即不僅按照不同類別的商品描述其特征，對于不同的包裝、口味、功能、特征、設計、圖像、價位段、重要賣點有具體而又詳細的描述，還要對賣場布置、陳列方法、銷售方法、促銷通知等進行說明，并可以通過門店的終端和POS機進行畫像比對。

　　門店則需要提供銷售日程表中歸納的事件和活動、天氣信息以及促銷信息的營業活動日歷，以及要了解自家門店周圍是否有學校、醫院、體育場、會議中心、社區活動中心等“周邊設施數據”。

　　之所以這么做，門店分布在不同位置，社區、商圈、街道、辦公區、混合型等，所面向的顧客類型、消費結構等都會有顯著的不同，辦公室白領集中的區域，脂肪低、熱量適中、營養價值高的色拉、水果、果汁、雞胸肉等要多備，同時女士用品以及褲襪的需求量很大;而以學校為中心的門店則多要備大量運動后所需要的高能量的方便食品和飲料，以及大量的文具用品。

　　這些“設施數據”會在商品銷售的過程中扮演重要角色，一個小學的運動會足以把門店里的面包、火腿腸、飲料一掃而空，造成大面積的缺貨。只有對這些商品和門店的信息進行搜集和應用，從針對門店的商品評價開始，進而對銷售的預測、下達補貨訂單、庫存管理、銷售給顧客，最后驗證商品評價和預測的精度，這一流程就是門店內的商品管理循環流程，在這一流程的完善與否和執行力度決定了貨和場是否能夠真正的合一。

　　自上而下和自下而上管理的合一

　　商品自上而下和自下而上管理其實反映了總部和各個門店的對商品管理的關系。兩者對于商品的管理視角和著眼點都不一樣，各有自己的特長和短視之處，所以必須統一目標，揚長避短。

　　總部放眼全局、統籌資源，匯集了全面和長期的數據，對于前端銷售和后端供應均有整體和戰略性的認識，擅長于市場銷售趨勢預測、單品銷量整體考量、補貨計劃的統一制定、促銷資源的合理安排、產能的供給優化。

　　例如總部可以對歷史銷售數據進行深挖，找到其背后所隱藏的趨勢和動向，將商品的POS數據以月、周為單位來預測未來的銷售狀況和門店業績狀況，并且根據數據庫中已有的活動、促銷、顧客異動等歷史記錄和實時的信息如天氣和庫存情況制定補貨計劃建議，同時總部還可以對不同門店的銷售進行比較，把搭配的市場活動信息推薦功能信息和告警功能作為經營診斷、業務流程改善建議反饋給門店加以使用。

　　然而總部畢竟人手有限并且遠離銷售一線，不直接和顧客接觸，所制定的各種計劃和建議有時會出現“隔靴撓癢”的情況。這時候各個門店就要在總部建議的基礎上充分發揮自己的主觀能動性，憑借自己對顧客、當地社區、氣候異常、突發事件等情況的熟稔和第一手信息及時獲取來對總部的計劃和建議進行調整和修正，使其更加完善，也讓總部積累了更多的數據以應對未來。

　　但是也要非常清楚門店的局限性，就是視野狹窄，容易業績導向對于全局缺少把握，進而出現“屁股指揮腦袋”的局面，所以需要總部的協調和指導。自上而下和自下而上是一個良性互動的過程，也是信息搜集、歸納和決策的過程，在這一過程中要分清自己的角色，就是“總部支撐、門店靈活、上下協同”，這樣才能夠真正的高效而又健康的服務好顧客。

　　需求和供應合一

　　在“人貨合一”和“貨場合一”之后，零售商對于顧客的需求有了更加清晰認識，而如何依托后端供應鏈把商品高效、迅速、低成本的開發出來也是商品管理的一個核心，零售商所面臨的最大挑戰不是來自于競爭對手，而是來自于多變復雜的顧客需求。

　　一個商品的開發涉及到了后端各種供應商，而協同和共享則是整合供應商資源的重中之重。通過商品開發團隊與制造商共同成立協同商品供應團隊來共享顧客的特點、口味、顏色、包裝、物流等方面的要求，以及制造商的技術、產能、質量等方面的制約，來綜合考慮商品計劃、營業計劃、開發計劃、上市計劃等，來真正的開發出顧客所需要的商品，并且能夠保質保量快速的上市。

　　而新品上市后，后端供應鏈所承擔的補貨、采購、生產、物流、倉儲等工作依然和前端的需求要高度匹配，消費者的需求計劃始終要驅動供應鏈端的所有行為，而且不同的商品由于特性、暢銷/滯銷程度、價格、利潤率、市場份額等的不同，后端供應鏈所要采取的行動也是不同的。例如銷售穩定、利潤率高的商品一定要花大力氣提升銷售預測準確率，確保不斷貨，并且補貨可以不必采取頻繁的模式;而對于銷售不穩定、利潤率還不錯的商品而采取備貨和頻繁補貨的模式。

　　總之，需求和供應合一的本質是，需求是驅動商品開發和供應的源頭。

　　“我其實就是個賣貨的”，揭示了零售的本質，而始終能夠適應顧客變幻莫測的需求則讓這個本質永葆青春。

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