每日優(yōu)鮮怎么樣呢？現(xiàn)在每日優(yōu)鮮是（生鮮電商）線(xiàn)上第一。接下來(lái)可能也許會(huì)做到線(xiàn)上線(xiàn)下行業(yè)第一，創(chuàng)始人徐正談每日優(yōu)鮮的成功，談每日優(yōu)鮮的新零售。

hishop了解到隨著員工人數(shù)增長(zhǎng)至600多人，三個(gè)星期之前，每日優(yōu)鮮從望京綠地中心搬到了嘉潤(rùn)家園。新址擁有大量開(kāi)放會(huì)客廳和嵌入墻壁的太空艙床位，更為引人注目的是，“目標(biāo)：中國(guó)第1生鮮零售商”的粉紅色標(biāo)語(yǔ)被貼在了臺(tái)階上。

目前，全國(guó)生鮮電商有3000多家玩家，激烈的競(jìng)爭(zhēng)加劇了盈利困難、死傷并購(gòu)無(wú)數(shù)的行業(yè)局面。目前，這一領(lǐng)域也是阿里和京東的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。阿里投資了盒馬鮮生、易果生鮮，京東注資天天果園。而京東背后還有騰訊加持。騰訊也是每日優(yōu)鮮的投資方之一，曾連續(xù)三輪投資每日優(yōu)鮮。

作為一家成立不到三年的生鮮電商創(chuàng)業(yè)公司，每日優(yōu)鮮爭(zhēng)奪中國(guó)第一生鮮零售商的底氣何在？

三個(gè)核心創(chuàng)新

在徐正看來(lái)，成立兩年半的每日優(yōu)鮮，按照企業(yè)的平均壽命與人的壽命1:12的比例換算，相當(dāng)于一個(gè)30歲的小伙子，正是三十而立。

在此之前徐正從大學(xué)畢業(yè)開(kāi)始進(jìn)入聯(lián)想集團(tuán)，歷練十幾年時(shí)間，做到了聯(lián)想中國(guó)區(qū)筆記本事業(yè)負(fù)責(zé)人。

2012年聯(lián)想集團(tuán)董事長(zhǎng)柳傳志開(kāi)始重視農(nóng)業(yè)，當(dāng)時(shí)內(nèi)部推舉高管有兩個(gè)條件——“事業(yè)部總經(jīng)理任職三年以上，年齡不超過(guò)30歲”，徐正被提名，他看到農(nóng)業(yè)潛力很大，便投身其中。

隨后，徐正加入聯(lián)想控股農(nóng)業(yè)投資事業(yè)部，后來(lái)成立了佳沃集團(tuán)。

2014年底，徐正發(fā)現(xiàn)上游農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)入終端消費(fèi)者手中，價(jià)格漲了三倍，因?yàn)榱魍ㄦ湕l太長(zhǎng)，每一層的加價(jià)和損耗，導(dǎo)致銷(xiāo)售商利潤(rùn)低，“劣幣驅(qū)逐良幣”，消費(fèi)者也買(mǎi)不到好產(chǎn)品。

他想到了用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)改造這個(gè)行業(yè)，最大化去掉中間環(huán)節(jié)，連通農(nóng)產(chǎn)品和消費(fèi)者兩端，使農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格便宜，消費(fèi)者、農(nóng)民都受益。

2014年底，徐正和搭檔曾斌從聯(lián)想集團(tuán)離職，創(chuàng)辦了每日優(yōu)鮮。

使徐正堅(jiān)定創(chuàng)業(yè)信念的，還有幾個(gè)關(guān)鍵判斷：

一是渠道便利化需求涌現(xiàn)，80、90、00后成為生鮮購(gòu)買(mǎi)主力人群。

徐正分析，零售要做就做大，周期長(zhǎng)達(dá)十年，可以覆蓋一代人新的消費(fèi)生活方式。從2015年開(kāi)始，生鮮電商，或者說(shuō)“互聯(lián)網(wǎng)賣(mài)菜”的時(shí)間窗口正式開(kāi)啟，25歲～35歲的女性成為買(mǎi)菜高頻群體。從徐正的觀(guān)察來(lái)看，2015年，80后經(jīng)常買(mǎi)菜，90后開(kāi)始買(mǎi)菜，推演10年之后，中國(guó)80、90、00三代人口將從社會(huì)買(mǎi)菜增量群體變成主要存量群體，“誰(shuí)在今天服務(wù)好他們，未來(lái)就會(huì)是贏(yíng)家。”

二是品質(zhì)化需求增強(qiáng)，中國(guó)人今天逛便利店，買(mǎi)自己喜歡的食品，基本不看價(jià)錢(qián)。

對(duì)于傳統(tǒng)生鮮超市來(lái)說(shuō)，這些用戶(hù)的新需求它們無(wú)法滿(mǎn)足，卻也不能斷然“剁手”。“剁掉優(yōu)勢(shì)——一只打過(guò)仗的手，長(zhǎng)出新手太難了。”徐正說(shuō)。

看準(zhǔn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)后，徐正的策略是，做到極速達(dá)，通過(guò)自營(yíng)供應(yīng)鏈連接生產(chǎn)者。簡(jiǎn)言之，“又快又好”。每日優(yōu)鮮為此在生鮮電商的節(jié)點(diǎn)做了三個(gè)方面的核心創(chuàng)新。

首先是全品類(lèi)精選，類(lèi)似美國(guó)好市多（Costco）。徐正稱(chēng)，生鮮不同于普通商品，并不支持長(zhǎng)尾效應(yīng)，電商化改造必然不能照搬淘寶模式。目前，每日優(yōu)鮮是垂直生鮮電商銷(xiāo)售商品品類(lèi)最多的，每個(gè)品類(lèi)對(duì)應(yīng)兩三種精選商品，節(jié)約了用戶(hù)挑揀的時(shí)間。

其次，覆蓋核心社區(qū)三公里范圍的前置倉(cāng)。每日優(yōu)鮮堅(jiān)持以倉(cāng)代店，因?yàn)槭褂脗}(cāng)庫(kù)能省很多錢(qián)。徐正粗略算了一筆賬，開(kāi)店房租為10元／平方米，是倉(cāng)庫(kù)租金的3-5倍。加上坪效和人力成本差，每日優(yōu)鮮的倉(cāng)庫(kù)房租和零售店差了幾十倍。

徐正15歲上了中科大的數(shù)學(xué)系，善于用數(shù)字來(lái)說(shuō)明、解決問(wèn)題。庫(kù)存量的動(dòng)態(tài)平衡也是一道數(shù)學(xué)題，其中AI發(fā)揮了重要作用。徐正透露，每日優(yōu)鮮前置倉(cāng)的補(bǔ)貨計(jì)劃、生產(chǎn)計(jì)劃、運(yùn)輸計(jì)劃每天更新，每天產(chǎn)生100萬(wàn)個(gè)數(shù)據(jù)，算法也會(huì)每日迭代。計(jì)算的相關(guān)系數(shù)有20多個(gè)，包括天氣系數(shù)、星期系數(shù)、社區(qū)位置系數(shù)等。起初機(jī)器算法比較粗糙，不斷迭代后越來(lái)越精準(zhǔn)。在每日優(yōu)鮮，10%的缺貨率是在可接受的范圍內(nèi)，這樣售罄和滯銷(xiāo)會(huì)達(dá)到平衡。

此外，AI還會(huì)根據(jù)用戶(hù)的購(gòu)物習(xí)慣做精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。所謂“千人千面”，即根據(jù)每個(gè)人的購(gòu)物習(xí)慣和偏好不同，看到的APP貨架不同，價(jià)格也不一樣。這樣的好處是，用戶(hù)成交很快，轉(zhuǎn)化率為20%，是行業(yè)四倍多。

第三，社交電商營(yíng)銷(xiāo)手法。以客帶客，低成本營(yíng)銷(xiāo)。40%的流量是靠老客戶(hù)分享吸引而來(lái)。

每日優(yōu)鮮的創(chuàng)新是基于對(duì)用戶(hù)需求的洞察，其選品甚至包括豆腐、雞蛋、蔥姜蒜等其他同行不會(huì)碰的品類(lèi)。在徐正看來(lái)，賣(mài)魚(yú)的同時(shí)就應(yīng)該賣(mài)蔥姜蒜。如果用戶(hù)線(xiàn)上買(mǎi)一條魚(yú)，還要到線(xiàn)下買(mǎi)蔥姜蒜，其實(shí)是逼著用戶(hù)流失到傳統(tǒng)商超。

通常，如果上游供應(yīng)鏈不改革，每日優(yōu)鮮會(huì)根據(jù)用戶(hù)需求自己做產(chǎn)品。例如，推出混合堅(jiān)果、新鮮果汁，引入國(guó)外鮮奶等品類(lèi)都屬創(chuàng)新做法。徐正希望，國(guó)外的好產(chǎn)品賣(mài)到國(guó)內(nèi)也能像優(yōu)衣庫(kù)一樣，性?xún)r(jià)比很高。

此外，每日優(yōu)鮮還會(huì)投資、參股一些品牌，和入駐品牌一起成長(zhǎng)，而不僅僅是做品牌推手。

每日優(yōu)鮮如今已經(jīng)覆蓋水果、蔬菜、肉蛋、水產(chǎn)、乳品、零食、速食、飲品、輕食、糧油、日百共11個(gè)大品類(lèi)。徐正告訴本刊，其中的日百是一個(gè)試驗(yàn)品類(lèi)，每日優(yōu)鮮的核心仍然是生鮮，日百其實(shí)也是為了滿(mǎn)足用戶(hù)的需求，“順勢(shì)而為”。

目標(biāo)千億，路還很長(zhǎng)

兩個(gè)多月前，每日優(yōu)鮮推出了無(wú)人便利柜。

每日優(yōu)鮮方面提供的資料顯示，便利購(gòu)免費(fèi)為企業(yè)提供三種設(shè)備：冷藏柜、常溫貨架和冷凍柜，提供水果、零食、酸奶等食品。依托每日優(yōu)鮮的前置倉(cāng)體系，由專(zhuān)人負(fù)責(zé)一日一次到兩次補(bǔ)貨及設(shè)備維護(hù)。用戶(hù)可通過(guò)微信掃碼、自助付款。

便利柜主要是替代傳統(tǒng)公司的茶水間，如果消費(fèi)者還需要其他線(xiàn)上商品，可從每日優(yōu)鮮商城訂購(gòu)，形成線(xiàn)上線(xiàn)下閉環(huán)。徐正透露，未來(lái)每日優(yōu)鮮還會(huì)投入3億元來(lái)做無(wú)人便利柜項(xiàng)目。

便利柜推出之前，徐正曾經(jīng)研究三個(gè)月，在自家公司和朋友公司試用了3個(gè)月。今年6月底，當(dāng)模型驗(yàn)證完成，每日優(yōu)鮮才在北京鋪開(kāi)，現(xiàn)在還在積累足夠多的數(shù)據(jù)，以實(shí)現(xiàn)“千柜千面”。未來(lái)將選擇商務(wù)區(qū)寫(xiě)字樓，從中小企業(yè)過(guò)渡到大型企業(yè)，并擴(kuò)展到北京以外的一線(xiàn)城市。

便利柜是一門(mén)賺錢(qián)的生意嗎？徐正表示，每日優(yōu)鮮做便利購(gòu)的核心優(yōu)勢(shì)在于現(xiàn)有的前置供應(yīng)鏈補(bǔ)貨體系，以及對(duì)于上游的長(zhǎng)期積累。如果沒(méi)有這些基礎(chǔ)，則很難壓低成本，提高營(yíng)業(yè)額、毛利率。

“我們是吃著碗里的，搶著鍋里的，盯著田里的。首先，我們2小時(shí)到家絕對(duì)是賽道第一，但還要扎扎實(shí)實(shí)做好，1000個(gè)倉(cāng)，還可以鋪到一萬(wàn)個(gè)倉(cāng)。辦公室，是我們鍋里的，現(xiàn)在已經(jīng)動(dòng)手了。這個(gè)事情我們有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，當(dāng)仁不讓。”徐正說(shuō)。除此之外，每日優(yōu)鮮未來(lái)還將在更多場(chǎng)景覆蓋用戶(hù)的一切生鮮消費(fèi)需求。從封閉環(huán)境的“便利購(gòu)”入手，每日優(yōu)鮮未來(lái)也會(huì)嘗試半封閉或者開(kāi)放環(huán)境的無(wú)人零售。

徐正接下來(lái)透露了每日優(yōu)鮮的幾個(gè)關(guān)鍵數(shù)字：

根據(jù)易觀(guān)發(fā)布的生鮮電商MAU（月度活躍用戶(hù)）排行榜測(cè)算，每日優(yōu)鮮占市場(chǎng)份額的43%，排名行業(yè)第一；

2016年的年?duì)I收增速為527%，今年預(yù)計(jì)營(yíng)收達(dá)到30億元；

關(guān)于盈利：去年7月，北京倉(cāng)庫(kù)布局2小時(shí)極速達(dá)的時(shí)候就盈利了。今年8月份，6個(gè)一線(xiàn)城市實(shí)現(xiàn)整體盈利。未來(lái)的開(kāi)發(fā)城市選擇上，盈利一批，開(kāi)發(fā)一批，保證穩(wěn)健的成長(zhǎng)速度。

目前每日優(yōu)鮮已有近1000個(gè)SKU，并開(kāi)始關(guān)注品牌建設(shè)，在北京、上海啟動(dòng)市場(chǎng)投放，宣稱(chēng)“在兩億人身邊建立云冰箱”。

微信后臺(tái)的數(shù)據(jù)顯示，每日優(yōu)鮮北京用戶(hù)的通訊錄好友人脈數(shù)量曾占到北京市民的80%，已經(jīng)具備擊穿整個(gè)市場(chǎng)的能量。徐正認(rèn)為，每日優(yōu)鮮已有足夠的覆蓋率，只要這群人被點(diǎn)燃，“火藥桶”就會(huì)爆發(fā)。這也是每日優(yōu)鮮為什么開(kāi)始做品牌的原因。

過(guò)去三年，徐正最大的挑戰(zhàn)是耐得住寂寞。“今天做一個(gè)10年后成為主流購(gòu)買(mǎi)方式的業(yè)態(tài)，一定是大部分人看不懂、看不見(jiàn)的。做零售規(guī)模形成要等待足夠長(zhǎng)時(shí)間。”未來(lái)一段時(shí)間則要經(jīng)得住誘惑，專(zhuān)注自己最核心的事情，做到極致。這個(gè)核心，依然是聚焦在“吃”上。

徐正是奔著生鮮市場(chǎng)第一的目標(biāo)去的。他告訴本刊，生鮮市場(chǎng)規(guī)模有3萬(wàn)億到5萬(wàn)億，食品市場(chǎng)規(guī)模也是3萬(wàn)億到5萬(wàn)億，加起來(lái)10萬(wàn)億，做到1萬(wàn)億，才占比10%。每日優(yōu)鮮還不到千億規(guī)模，路還很長(zhǎng)。現(xiàn)在每日優(yōu)鮮進(jìn)駐了十幾家城市，做深做透，做到300億到1000億元都很正常。

徐正希望每日優(yōu)鮮2019年做到300多億，成為中國(guó)賣(mài)菜最多的商家。2016年，永輝超市營(yíng)收近500億元，其中生鮮銷(xiāo)售收入200億元，2025年預(yù)計(jì)達(dá)到300億元。每日優(yōu)鮮真正反超傳統(tǒng)生鮮巨頭，會(huì)在什么時(shí)間節(jié)點(diǎn)呢？