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天貓店鋪運(yùn)營案例:從冷門生意到明星單品

2017-05-05|HiShop
導(dǎo)讀Hi商學(xué)院最新關(guān)注: 這是洗碗機(jī)在中國線上市場孵化的故事。 同比增速超過500%! 2016年雙11,來自洗碗機(jī)類目數(shù)字,震驚了整個天貓電器美家事業(yè)部。 洗碗機(jī)作為能...

  Hi商學(xué)院最新關(guān)注:這是洗碗機(jī)在中國線上市場孵化的故事。

  “同比增速超過500%!”

  2016年雙11,來自洗碗機(jī)類目數(shù)字,震驚了整個天貓電器美家事業(yè)部。

  洗碗機(jī)作為能夠“解放人類雙手”的產(chǎn)品,一直在中國市場被視為小眾、冷門的產(chǎn)品。有數(shù)據(jù)顯示,洗碗機(jī)中國市場的普及率不足1%,而在歐美發(fā)達(dá)國家,洗碗機(jī)的普及率高達(dá)70%以上,成為現(xiàn)代廚房的標(biāo)配。

天貓店鋪運(yùn)營案例:從冷門生意到明星單品

  本屆CE China現(xiàn)場展示的高端洗碗機(jī)

  國內(nèi)外如此巨大的差距,讓天貓電器美家事業(yè)部廚電部門負(fù)責(zé)人忘川異常興奮。“洗碗機(jī)的普及率只要能提升幾個百分點(diǎn),就能在線上形成一個新行業(yè)。”

  隨后,天貓店鋪對洗碗機(jī)行業(yè)進(jìn)行了一系列的孵化過程:從判斷市場潛力,到尋找并發(fā)現(xiàn)商家推出適合的爆款商品,再通過品牌和內(nèi)容運(yùn)營的方式集中發(fā)聲,培育消費(fèi)市場,再進(jìn)一步豐富品牌、貨品功能、價位段,滿足消費(fèi)者多元化需求。

  轉(zhuǎn)機(jī)出現(xiàn)在2016年,數(shù)字徹底逆轉(zhuǎn),洗碗機(jī)在天貓?jiān)鏊俪^170%。洗碗機(jī)真的被天貓成功孵化。

  事實(shí)上,隨著天貓對這一廚電新貴的關(guān)注度增加,越來越多國內(nèi)外廚電品牌加大洗碗機(jī)市場的投入,對產(chǎn)品進(jìn)行本土化改造。而隨著新一輪消費(fèi)升級,天貓的年輕消費(fèi)群體更能接受新事物。因此,相比較平靜的線下市場,洗碗機(jī)在線上迅速成長為當(dāng)下廚電單品中的明星。

  一、洗碗機(jī)行業(yè)究竟是怎么被天貓孵化而出的?

  意外的發(fā)現(xiàn),不同尋常的增速

  單品銷量不斷上漲的背后,或許是一個行業(yè)的整體變動。

  早在2002年,德國廚電老大西門子家電,最先把洗碗機(jī)帶到中國市場,并為中國消費(fèi)者量身定制。2012年12月,西門子家電天貓旗艦店正式上線,洗碗機(jī)也第一次在線上銷售。

  更有意思的是,2000年,國貨品牌美的第一臺洗碗機(jī)正式下線,并建立洗碗機(jī)的生產(chǎn)線,2007年美的洗碗機(jī)的年產(chǎn)量突破百萬臺。但遺憾的是,整整十六年,美的洗碗機(jī)都在專注出口海外市場。

  可見,這是一個被國內(nèi)市場忽視的小眾產(chǎn)品,而最直接的原因正是——消費(fèi)市場并不成熟。

  “子類目同比增速超過120%!”直到2015年,來自洗碗機(jī)類目的這組數(shù)字,引起了小二忘川的注意。數(shù)字本身并不驚人,但是放在洗碗機(jī)這一冷門類目,變動多少有些意外。

  沒有放過任何蛛絲馬跡,憑借著自身的行業(yè)背景,天貓小二們查閱起國外洗碗機(jī)的市場情況。結(jié)果很驚人,在歐美國家,洗碗機(jī)的家庭普及率在70%以上,并且從節(jié)水的角度,倡導(dǎo)公民使用洗碗機(jī)。

  然而,回到國內(nèi)市場,洗碗機(jī)的家庭普及率不足1%,而洗碗機(jī)在廚電行業(yè)線上市場占比不到3%,認(rèn)知成了第一道屏障。于是,忘川帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)成員,先研究產(chǎn)品,確定產(chǎn)品的真實(shí)體驗(yàn),確保產(chǎn)品的功能性。

  甚至有這樣一個段子:一個家庭里新裝洗碗機(jī),男主人直接把鑄鐵鍋丟進(jìn)清洗,拿出來時鍋身發(fā)紅,傻了眼。原來洗碗機(jī)油污清洗效果過于強(qiáng)勁,去除了鐵鍋表層的養(yǎng)護(hù)油導(dǎo)致鍋氧化。這也折射出了消費(fèi)者對洗碗機(jī)使用存在著誤區(qū)。

  而天貓后臺大數(shù)據(jù)顯示,洗碗機(jī)搜索指數(shù)正不斷攀升。事實(shí)上,80、90 后的消費(fèi)者正在成為廚房消費(fèi)的主角,這意味著隨著品質(zhì)消費(fèi)升級,洗碗機(jī)有望借著風(fēng)口而爆發(fā)。

  但是細(xì)看整個線上的洗碗機(jī)市場,除了個別進(jìn)口品牌外,剩下的都是非主流品牌,沒有匹配不同家庭的產(chǎn)品,也沒有符合不同消費(fèi)層次的價格。薄弱的商品結(jié)構(gòu)無法讓消費(fèi)者認(rèn)可和接受。

  最后,大家的想法別無二致:產(chǎn)品確實(shí)能洗干凈碗筷,確實(shí)能提升消費(fèi)者體驗(yàn),為何不快點(diǎn)帶給天貓的消費(fèi)者?

  二、從工廠走到線上,爆款來了

  當(dāng)預(yù)見到洗碗機(jī)的趨勢后,為了豐富洗碗機(jī)類目,打造線上爆款,成了天貓孵化洗碗機(jī)市場的第一步。

  “終于有人關(guān)注這個產(chǎn)品了!”當(dāng)忘川找到美的洗碗機(jī)事業(yè)部內(nèi)銷負(fù)責(zé)人張新科時,他喜不自勝。要知道,美的已經(jīng)做了16年洗碗機(jī),專注于出口海外市場,并未發(fā)力國內(nèi)市場。背后原因顯而易見——培育市場成本高昂,一直沒有平臺愿意扶持洗碗機(jī)的發(fā)展,而家電恰恰又是最依賴主流平臺、品牌引領(lǐng)的市場。

  很快,這一家電巨頭與天貓美家電器事業(yè)部的觀點(diǎn)不謀而合:洗碗機(jī)一旦爆發(fā),或許會呈幾何倍數(shù)的增長。

  “當(dāng)洗碗機(jī)出現(xiàn)增長新趨勢后,天貓開始花精力大力推動。”張新科向《hishop》坦言,隨后美的與天貓一起聯(lián)手打造洗碗機(jī)爆款,試圖破解洗碗機(jī)“水土不服”的尷尬局面。

天貓店鋪運(yùn)營案例:從冷門生意到明星單品

  智能化洗碗機(jī)

  很快,美的阿里智能洗碗機(jī)誕生,這是首個天貓定制款洗碗機(jī)。從最初設(shè)計(jì)開始,就圍繞天貓用戶特征,捕捉痛點(diǎn),為匹配的消費(fèi)者量身定制。具體來說,當(dāng)發(fā)現(xiàn)中式餐具清洗、烘干、儲物、智能化等成了天貓用戶頻頻提及的評價詞,美的設(shè)計(jì)了中式碗籃網(wǎng),增強(qiáng)烘干、儲存功能,添加智能控制功能,用戶通過手機(jī)監(jiān)控耗水耗電量、水溫等,以及下載清洗程序。而價格上,基于大數(shù)據(jù)的判斷,售價設(shè)置在不到4000元。

  基于大數(shù)據(jù)的C2B反向定制模式,迎合了消費(fèi)者需求,大大降低入手的門檻。產(chǎn)品一誕生后,迅速成為天貓上的爆款,并引發(fā)整個行業(yè)的關(guān)注。

  天貓對于洗碗機(jī)的推動,還延伸到了國外。當(dāng)看到天貓對洗碗機(jī)行業(yè)的推動后,廚電巨頭西門子與天貓的合作不斷升級,去年,天貓多次赴約前往德國參展,尋找更適合中國消費(fèi)者的洗碗機(jī)。

  2016年,國內(nèi)家電領(lǐng)導(dǎo)品牌的爆款逐一在天貓誕生。方太推出了“水槽式洗碗機(jī)”,老板電器推出柜式洗碗機(jī),海爾發(fā)布中國家庭打造的“小貝”臺式洗碗機(jī)等。在天貓這一品牌運(yùn)營的陣地上,洗碗機(jī)產(chǎn)品數(shù)量一下子上升至近100款,且外觀、功能、價位都彼此區(qū)分,精準(zhǔn)匹配了天貓不同消費(fèi)群體的需求。

  原本小眾又弱勢的產(chǎn)品,漸漸被培育起來。天貓也成了洗碗機(jī)首發(fā)的主戰(zhàn)場。

  三、共同的發(fā)聲,成為黑馬

  當(dāng)尋找到匹配消費(fèi)者的產(chǎn)品后,天貓開始從讓商品自由發(fā)展,轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N高效的品牌和內(nèi)容運(yùn)營。

  天貓小二們的心里并不確定——洗碗機(jī)究竟會在哪一天成功爆發(fā)。此時,發(fā)聲成了關(guān)鍵一步。

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  四、天貓“洗碗革命“發(fā)布會現(xiàn)場

  2016年6月,天貓電器城聯(lián)合阿里公益主辦了一場“洗碗革命”發(fā)布會。場面堪比半個行業(yè)展會,天貓和美的、方太、西門子、老板、海爾五大廚電品牌站到了一起,帶上各自的新品集體亮相。

  同時,大家向社會發(fā)聲一致:洗碗機(jī)不僅洗碗干凈,還能解放雙手,節(jié)水、并倡導(dǎo)“家庭使用洗碗機(jī),一年可為世界節(jié)約十噸水”。

  在這場發(fā)布會背后,大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)營銷悄然開啟。當(dāng)天,網(wǎng)紅在各大直播平臺直播這一事件,現(xiàn)場畫面、測評資訊、體驗(yàn)視頻等內(nèi)容素材,集體向外擴(kuò)散,傳播至目標(biāo)消費(fèi)群體可觸達(dá)的傳播渠道。從主流媒體,到優(yōu)酷、土豆、微博為代表的社交媒體,洗碗機(jī)信息流便鋪天蓋地地涌向了消費(fèi)者。

  那一天,忘川不斷被商家詢問——店鋪瞬間流量爆棚,是被惡意攻擊了嗎?但事實(shí)上,這些突如其來的流量,是消費(fèi)者的主動搜索。通過這一熱點(diǎn)事件,天貓洗碗機(jī)銷量持續(xù)攀升。

  除此之外,關(guān)于洗碗機(jī)的新一波內(nèi)容運(yùn)營也全面發(fā)力。

  《消費(fèi)測評——洗碗機(jī)好用嗎》、《手洗和機(jī)洗,哪個更干凈》、《清洗小龍大比拼》、《洗碗機(jī)更費(fèi)水嗎?》、《看上去干凈就真的干凈嗎?》……9月中旬,一系列關(guān)于洗碗機(jī)的測評節(jié)目開始播出,圍繞消費(fèi)者最關(guān)注的主題,邀請專業(yè)人士專題測評,讓手洗與洗碗機(jī),國內(nèi)與國外洗碗機(jī)等實(shí)驗(yàn)PK。洗碗機(jī)的信息再次觸達(dá)到了更多的消費(fèi)者。

天貓店鋪運(yùn)營案例:從冷門生意到明星單品

  在互聯(lián)網(wǎng)時代,借助各個傳播渠道,所有關(guān)于洗碗機(jī)信息都傳遞給消費(fèi)者,一個現(xiàn)象級的熱點(diǎn)已經(jīng)產(chǎn)生,并為天貓雙11的爆發(fā)做好了鋪墊。

  但洗碗機(jī)這樣的新品類,在天貓雙11究竟該準(zhǔn)備多少貨?這一問題擺在了品牌方面前。

  結(jié)合此前銷售情況,天貓大數(shù)據(jù)提供包括配貨、分倉、補(bǔ)貨等多個環(huán)節(jié)的預(yù)測,指導(dǎo)商家大促備貨,做好分倉管理。其中,針對北上廣等一線城市,加大熱銷型號的產(chǎn)品備貨。

  其中,天貓小二們精心篩選一款西門子西班牙原裝進(jìn)口的洗碗機(jī),活動定價5499元,是當(dāng)時天貓嵌入式洗碗機(jī)最高端的一款機(jī)型。誰都沒料到,這款高端機(jī)型的受歡迎程度大大超出預(yù)期,1800臺備貨在預(yù)售期便一搶而空,還緊急從西班牙直接空運(yùn)補(bǔ)貨800臺。

  2016雙11如期而至。

  就在零點(diǎn)開啟的瞬間,數(shù)據(jù)大屏上監(jiān)測洗碗機(jī)數(shù)字不斷跳動,同比增速遠(yuǎn)超油煙機(jī),灶具等成熟的廚電單品。忘川和她的團(tuán)隊(duì)格外激動,視線幾乎沒有離開過屏幕。

  “那種感覺真的是第一次,無法形容。”回憶起當(dāng)時的場景,忘川這樣告訴《hishop》,在那一刻,所有人都清楚:洗碗機(jī)行業(yè)的爆發(fā)元年來了,就發(fā)生在天貓!

  最終,洗碗機(jī)在天貓雙11實(shí)現(xiàn)了500%的增長,創(chuàng)下了洗碗機(jī)單日銷售量最高的世界紀(jì)錄,成了名副其實(shí)的黑馬。而同樣,美的等諸多品牌第一次收獲了來自新品類的大豐收,美的洗碗機(jī)在天貓雙11同比增長超過1900%,銷售額超過4000萬元。

  五、孵化而成,上升為戰(zhàn)略

  爆發(fā)的勢頭,繼續(xù)在整個行業(yè)蔓延。

  當(dāng)注意到洗碗機(jī)的驚人成長后,其他的廚電企業(yè)再也坐不住了。

  華帝、九陽等多家老牌企業(yè),紛紛向天貓拋來橄欖枝,表示已專門新建洗碗機(jī)事業(yè)部,加大洗碗機(jī)產(chǎn)能,并且天貓會是首發(fā)的陣地。大家的想法很一致:不能再用老的思維、老的產(chǎn)品,去做廚電市場了。

  就以生產(chǎn)油煙灶具為主的華帝為例,為了應(yīng)對這種新品類的快速發(fā)展,去年雙11后,華帝專門新成立了后現(xiàn)代廚房事業(yè)部,負(fù)責(zé)開發(fā)洗碗機(jī)等新品。而對專注于高端廚房的方太來說,早已加大了洗碗機(jī)的市場推廣,人們悄然發(fā)現(xiàn)在高鐵站、機(jī)場等諸多個渠道見到方太洗碗機(jī)的身影。

  其中,有一個有意思的插曲,2017年,幾家廚電核心品牌的股價上漲迅速,背后一個原因是,機(jī)構(gòu)評估時明確指出,類似洗碗機(jī)這樣的新品類,增值空間巨大,所以機(jī)構(gòu)紛紛調(diào)高了預(yù)期。

  隨著品牌們涌入,預(yù)示著洗碗機(jī)行業(yè)已經(jīng)被成功孵化。2017年數(shù)據(jù)顯示,洗碗機(jī)在天貓搜索量,已經(jīng)排名廚電第二。而孵化成功后,更日常化的運(yùn)營,助力著這個行業(yè)壯大。最近,天貓聯(lián)合洗碗機(jī)的五大品牌,招募百家企業(yè),讓洗碗機(jī)走近寫字樓,用更細(xì)致的營銷方式,觸達(dá)更多的目標(biāo)用戶。

  “憑借對中國消費(fèi)者和電商的洞察、一站式解決方案,天貓對孵化國內(nèi)洗碗機(jī)市場起到了重要作用。”在接受《hishop》采訪時,博西家用電器(中國)有限公司洗碗機(jī)產(chǎn)品市場部總監(jiān)黃磊女士這樣表示,2016年,西門子洗碗機(jī)全年在天貓上的銷售增長超過200%。

天貓店鋪運(yùn)營案例:從冷門生意到明星單品

  天貓電器美家事業(yè)組總裁印井在提出新行業(yè)孵化計(jì)劃

  從無到有孵化新行業(yè),已經(jīng)上升到更系統(tǒng)的戰(zhàn)略層面,成為2017年天貓電器美家事業(yè)部的核心戰(zhàn)略之一。在4月11日TES峰會上,事業(yè)組總裁印井宣布2017年“超人計(jì)劃”時,提出了100%大數(shù)據(jù)驅(qū)動的新行業(yè)孵化計(jì)劃。

  “今年的核心使命,就是基于消費(fèi)升級,孵化出5到10個新興行業(yè),未來這些行業(yè)在3年內(nèi)培育到百億規(guī)模。”印井表示。

  以洗碗機(jī)為樣本的孵化,我們看到了,原本商品的自由發(fā)展,變?yōu)橐环N從高效的培育、到細(xì)節(jié)化運(yùn)營,并形成了最終的成熟。


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