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同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家,如何做出差異化?

2017-04-25|HiShop
導(dǎo)讀淘寶一直倡導(dǎo)個(gè)性化(阿里巴巴也是),可是有很多的賣家很困惑:因?yàn)殡S著同質(zhì)化競爭的加劇(其實(shí)主要是做淘寶的人越來越多,你賣的任何商品都很難在產(chǎn)品上成為獨(dú)一無二),好像個(gè)性...
同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家,如何做出差異化?

  淘寶一直倡導(dǎo)個(gè)性化(阿里巴巴也是),可是有很多的賣家很困惑:因?yàn)殡S著同質(zhì)化競爭的加劇(其實(shí)主要是做淘寶的人越來越多,你賣的任何商品都很難在產(chǎn)品上成為獨(dú)一無二),好像“個(gè)性化”越來越難,找不到差異賣點(diǎn),找不到定位的方向。尤其是在一些產(chǎn)地,大家做淘寶,賣的東西又都是一樣的,最后不可避免地就陷入了價(jià)格戰(zhàn)......

  比如,在寧夏大量的人賣枸杞,天津很多人賣自行車、地毯,河北高陽大批的人都在做毛巾,福建安溪許多人做茶葉、鐵藝等等。所以,今天主要就是給大家分析一下,同質(zhì)化競爭很嚴(yán)重的時(shí)候,應(yīng)該如何去提煉這種差異化賣點(diǎn),打造特色店鋪。

  所謂的“差異化”,我的理解就是專門針對特定人群的商品,然后有很高的用戶粘性,也就是你要創(chuàng)造比較高的顧客滿意度。順著問題的邏輯來,顧客的滿意度來自于哪里?主要是兩個(gè)要素,一個(gè)是消費(fèi)者預(yù)期,還有一個(gè)是消費(fèi)者實(shí)際得到的價(jià)值。我們在這里重點(diǎn)說說消費(fèi)者實(shí)際得到的價(jià)值,因?yàn)檫@種價(jià)值,或許每一個(gè)價(jià)值都能夠成為你從同質(zhì)化競爭中脫穎而出的點(diǎn)。

  一、 來自于產(chǎn)品本身的使用價(jià)值

  之所以大家會覺得“同質(zhì)化”嚴(yán)重,根源就在此:大多數(shù)淘寶賣家在挖掘產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)候都是從產(chǎn)品本身的使用價(jià)值出發(fā)的。比如款式怎么樣、面料怎么樣、外觀如何、材質(zhì)如何等等。如果這樣搞的話,那確實(shí)大多數(shù)類目都已經(jīng)是同質(zhì)化競爭了,甚至你會發(fā)現(xiàn)玩法、首圖、詳情頁幾乎都沒有區(qū)別,看起來一樣。從平臺的角度來講,肯定不喜歡這種現(xiàn)狀,因?yàn)檫@樣會讓平臺的產(chǎn)品顯得特別的單一。

  我們拿童裝舉例。隨著兒童服飾時(shí)尚化的趨勢,現(xiàn)在年輕的爸爸媽媽們給孩子買衣服的時(shí)候,更多注重款式,為了迎合這種趨勢,大多數(shù)兒童服飾都會用特別可愛的小童模做首圖和詳情頁。

同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家,如何做出差異化?

  這樣做本來沒啥問題,但是恰恰因?yàn)榇蠹叶歼@么做,所以一個(gè)本來非標(biāo)品的類目,也很容易形成另一種意義上的“同質(zhì)化競爭”,因?yàn)榇蠹覍W⒌慕裹c(diǎn)都是在款式上。也就是說,從產(chǎn)品本身的使用價(jià)值來考慮,大家都是一樣的。

  那如果想脫離這種同質(zhì)化競爭要怎么辦?其實(shí)你可以從產(chǎn)品的使用價(jià)值上進(jìn)行區(qū)隔,也就是說在你的詳情頁、賣點(diǎn)等方面重點(diǎn)突出的東西跟“款式”作區(qū)隔,比如說:你可以宣揚(yáng)你的面料是最舒服的,你可以宣揚(yáng)你的質(zhì)量是最好的(耐磨)等等。

  二、 來自于贈品的價(jià)值

  此贈品非彼贈品!

  什么意思?我們大家所理解的贈品策略是這樣的:

同質(zhì)化競爭嚴(yán)重的賣家,如何做出差異化?

  大家更熟悉的贈品策略都是這種:生怕消費(fèi)者不知道,生怕消費(fèi)者不被吸引,所以買一送10、送20、我看過做牛的,是買一送700!!!這種贈品策略的目的是什么?很顯然啊,為了提升轉(zhuǎn)化。但實(shí)際上這種做法對于提高你的顧客滿意度是沒有什么幫助的,甚至有時(shí)候,你把贈品說得太好了,反而會形成消費(fèi)者預(yù)期,如果消費(fèi)者收到發(fā)現(xiàn)不好,就會影響顧客滿意度。

  我們提到的贈品策略建立的兩個(gè)基礎(chǔ)是:第一,不提前告知消費(fèi)者;第二,贈品一定要精致,不一定很多,但是一定要是很相關(guān)的精致的產(chǎn)品。這兩點(diǎn)可以保證消費(fèi)者在收到你的商品時(shí),是驚喜的,甚至有時(shí)候贈品給他帶來的驚喜比產(chǎn)品本身還要好。阿芙精油是這方面的專家,大家可以去看看,學(xué)習(xí)一下。

  三、 來自于包裝和物流的價(jià)值

  我相信很多的淘寶賣家都有過這樣的經(jīng)歷:因?yàn)槲锪骱桶b的問題,導(dǎo)致消費(fèi)者給了自己一個(gè)中差評。包裝還好理解,尤其是物流,那根本是我們控制不了的啊。但是這也說明了一個(gè)問題:在消費(fèi)者的購物體驗(yàn)中,物流和包裝是非常重要的組成部分。

  我給大家舉個(gè)小例子:

  我自己很喜歡喝茶,開始的時(shí)候會去茶城買,后來就在網(wǎng)上買,我在網(wǎng)上買過很多,但是忠誠的店鋪幾乎沒有,直到我遇到了一個(gè)叫“子曰”的品牌。當(dāng)然,現(xiàn)在這個(gè)品牌很遺憾,因?yàn)槠渌恍┰蛳Я耍沁@并不能埋沒他們當(dāng)時(shí)在包裝上的出色。

  說句心里話,他們的茶葉很一般,我之所以后來忠誠了很長一段時(shí)間,關(guān)鍵因素就是他們的包裝做得很貼心,很有趣,不管是內(nèi)包裝還是外包裝都是這樣的。

  另外就是物流,你用順豐跟你用其他的物流絕對是有區(qū)別的,尤其是對于一些客單價(jià)比較高的商品。

  四、 來自于人員的額外價(jià)值

  這里我也通過一個(gè)例子跟大家講講吧,我有一個(gè)朋友,是做寵物用品的,店鋪所有的流量幾乎都來自于兩個(gè)渠道:自然搜索和老客戶。他店鋪的忠誠度非常高,老客戶回購比例遠(yuǎn)高于行業(yè)均值。他是怎么做到的呢?

  因?yàn)樗旧碛芯€下實(shí)體店,實(shí)體店的店員兼顧網(wǎng)店的客服。他在招募店員的時(shí)候,有一個(gè)很好玩的要求:家里一定要有寵物。老板會要求應(yīng)聘者把家里的寵物拍成視頻啥的,反正得證實(shí)你家里有寵物。

  這些人非常有愛心、耐心,然后最關(guān)鍵的是他們是懂得。所以他們的客戶都跟這些客服保持著非常好的關(guān)系:通過社交賬號群。然后客服有非常多的時(shí)間在干一件事情,就是跟客戶聊怎么去養(yǎng)寵物,關(guān)鍵他們是真懂啊!

  五、 來自于專業(yè)網(wǎng)紅的價(jià)值

  現(xiàn)在都在提網(wǎng)紅,實(shí)際上誰都可以成為網(wǎng)紅。如果你在某一方面很專業(yè),很擅長,那么你就很容易聚集起自己的一批粉絲。在無線時(shí)代,粉絲的力量是很強(qiáng)大的,也最容易形成小而美的品牌了。

  產(chǎn)品同質(zhì)化不可怕,思維同質(zhì)化才可怕,只要你善于思考,只要你愿意思考,你肯定能夠找到差異化賣點(diǎn),然后做出個(gè)性特色的企業(yè)店鋪

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