企業的融資會給這個龐大的生鮮市場帶來一個新的方向，傳統配送企業在快速發展前進的時代中，應該隨機而變，如何擺脫以前的困境而獲得資金流去擁抱資本市場呢?行業大咖也提出了一些建設性的建議。

　　1.產業的分散和集中

　　餐飲食材流通是一個每年超過4萬億的市場，伴隨著城市化的進程，餐飲行業的放量增長還在不斷放大。如此巨大的市場，分散在大大小小的經銷商手上。 據悉，年營業額超過1億的配送企業，全國范圍不超過100家，大部分企業年營業額都在1000萬到5000萬之間，而國內產業分散程度較深。

　　現金流的制約，是產業發展分散的重要原因。由于餐飲食材配送行業流轉快，缺乏抵押物，幾十年來都是靠短期借貸一步步發展。而恰恰B2B行業又存在嚴重的賬期依賴，所以現金流緊缺是整個行業發展的常態，一家配送企業發展的邊際便是現金流。管理是傳統配送企業遇到瓶頸的核心問題，當客戶數量少，SKU不多的時候還是盈利的，一旦客戶拓展開來，SKU增加反而進入了虧損節奏。食材配送B2B行業整體人員素質偏低，企業管理運營的困難相對其他行業就更大。市場快速的發展，給初創企業更多機會。生鮮食材經銷是一門壁壘很低的生意，在大部分的對手還沒有建立起來規模和管理優勢的時候，很多新進企業都有機會進去分一杯羹。

　　分散是熵增的表現，商業終究朝著集中化的方向發展，這樣才會減少熵值。 食配行業如果能夠有效整合兼并，足夠產生數十家100億營業額的企業，并且由于規模效應和產業協同，也會產生不錯的利潤水平。 產業集中也會更加規范管理，促進產業鏈上下游的發展。從政府和資本的角度來講，都希望食材經銷能夠有一定的集中度。

　　大多數人相信，產業必將向著大魚吃小魚的整合方向發展，雖然目前并還沒有完全發生，大家都在力爭上游，以期待在未來的資本兼并中處于有利地位。

　　2.資本的躍躍欲試

　　自從2016年下半年資本寒冬之后，食材B2B企業便很少拿到了投資。大多數傳統食材配送企業對于接受風險投資是陌生的。 很多傳統同行對獲得巨額融資的互聯網企業態度可以分為三個階段;初期是看不懂不相信，看不懂就會揶揄唏噓，更不相信一幫連菜品都分不清的人，能夠在這個行業有所建樹，最多過把癮就死。 然后是狐疑，為什么這種公司燒這么多錢，還有很多人愿意投資。 直到看到這種新生力量在資本，效率和管理上完全領先，大家才開始接受，并且全面學習。傳統食材配送企業擁抱資本已經成了一種常態，大多數企業都開始有了相對清晰的規劃，譬如做到年營業額1個億，融資1500萬，并開始收購，跨區域擴張并整合等等。

　　資本層面，對這一塊的投資開始慢慢解凍，鰱魚效應開始攪動食材配送B2B迅速發展，也出現了很多機會。 眾多vc都在尋找這只獨角獸的另外一面 —— 那些區域性的優秀配送企業。 通過資本的力量促進產業整合，很多資本已經開始行動了。

　　3.擁抱vc

　　食材配送是一個不錯的商業模型，有sysco作為對標，再參考中國14億人口和分散的狀態;有理由相信，我們能夠誕生一家比sysco還要大的超級巨獸，以及很多家年營業額超50億的區域巨頭。 資本對這塊的下注還將持續。作為一家區域性食材B2B配送企業，如何包裝好自己，被資本相中以期在未來競爭中取得先機，是很多企業渴求的。

　　對食配行業來講，vc資金無疑是很好的資金渠道來源。相比于其他資金vc出手闊綽，條件相對寬松，視野格局也比較廣闊。目前有很多主流vc基金都有布局B2B交易平臺這塊，只是苦于缺乏好的目標，而資本所關注的因素歸結起來有幾點：企業核心競爭壁壘、創始人能力、財務的規范性等。

　　核心競爭壁壘的建立可以在多個方面。 核心品類優勢，區域性優勢等等。 有很多專注于某一兩個核心品類做深的企業，發展非常不錯，并且能夠有不錯的毛利率。中國地大物博，餐飲形態多種多樣，切中一兩個小品類都能挖出巨大的市場。 還有很多做獨特菜系的企業，也在各自領域取得了非常強的競爭優勢。有很多企業取得了區域性優勢，圍繞產業鏈上下游做深，也能取得不錯的效果。浙農茂陽是浙江省知名的食配企業，其核心優勢在于把諸暨和紹興兩市的市場做到了極致飽和狀態，避開了杭州的激烈競爭。 重慶幼鮮通承包了重慶地區大多數的幼兒園。這種地域+行業壁壘的模型非常堅固，很難被打破。

　　創始人是很多資本機構所關注的，創始人要想走出去必須有開放的心態，很好的學習能力。食配行業的老板大多是60、70后，大多數是草根出生，如果要想取得長足的發展，務必啟用更多思維活躍敢闖敢做的年輕人。當前一些區域新創企業，不乏80、90后年輕團隊，對資金運作的欲望明顯高于前者。

　　財務是食材配送企業的頑疾，要走向正規化發展擁抱資本機構，就必須規范財務流程。很多企業處于依然搞不清盈虧的階段。回扣的存在更是阻礙了行業的健康發展，也是日后走向資本市場的很大阻礙。賬期和壞賬率也是資本考慮的很重要一個點，更短的賬期、更低的壞賬率代表公司的高運作水平。

　　配送企業的運轉效率會是資本投資時候看重的一個核心點，食材配送壁壘低，誰都可以做。規模和效率是擺脫惡性競爭的法寶。 在沒有大量資金進入快速做大規模之前，需要保證高運轉效率，以期在資本進入時可以快速擴張。

　　配送企業的運轉效率，三分靠系統，七分靠管理，成熟的管理系統+強悍執行力的管理團隊才可以鍛造出高效率的運作體系。

　　在以往開展業務的過程中很多企業采用快消行業的通用訂貨系統，往往不太適配生鮮配送業務的發展。生鮮配送受限于商品非標帶來的采購、分揀、定價、結算等等大大區別于標品。 生鮮配送行業人才極度缺乏，好的管理者需要花費大量時間精力去挖掘、培養。

　　4.行業資金和借貸融資

　　行業資本是很多生鮮食材配送企業手邊較為接近的資金來源。大多數傳統食配企業都有相對集中的股份結構。 但是少數企業存在比較分散的結構。這是食配行業發展的兩個極端狀態。 在城市化進程的30年間，食材配送生意食伴隨著城市化和餐飲的繁榮而發展起來的，大部分企業都是靠自有資金或者親戚朋友借貸來發展。 而且食配行業存在明顯的商邦特征，都是產業早期的時候相互幫襯成長起來的(比較明顯的就是深圳的湖北邦，深圳食配圈大佬大多出自湖北荊州一帶)。商邦的相互幫襯早期是很好的融資渠道，伴隨著各自的業務發展就會出現競爭。

　　多個行業股東也是很好的資金和資源渠道。每個地區都有一些食配企業，他們是由批發市場或者農委、供銷社等機構牽頭;意在整合當地的采購資源，形成集采優勢。相對來說就會形成一個大股東聯合多個小股東的結構。

　　在傳統的融資渠道中，批發市場經營者，特別是二級以下批發市場經營者有了很強的投資入股需求。 隨著食配行業電商發展，生鮮采購上門慢慢成了社會主流，原來依靠場地收租的二級以下批發市場客戶開始衰落;但是在以往多年的經營過程中掌握了大量現金，便有了投資當地優秀配送企業的訴求，以此對沖批發市場下行的風險。

　　借貸是大多數生鮮食配企業融資主要資金來源。 相信大多數老板手上都掌握多張大額信用卡，相互倒騰著提現。隨著普惠金融的發展，現在很多食配企業可以拿到銀行的借貸;只需要有相應的工商資質和正常的營業流水，便可以去銀行申請貸款，放款速度也比較快。

　　5.爭取補貼

　　國家政府對于農產品流通的補助非常充裕，類目繁多，幾乎每個環節都有。 在貴州等地會有扶貧資金，幫助解決就業致富的同時，能夠幫助生鮮食配企業加快發展速度。

　　在未來的城市化過程中，進一步的餐飲食材需求，食配市場還會進一步增長。雖然市場在增長，但競爭也在加劇，有序的良性競爭將會促進生鮮流通行業朝著更加正規化，專業化，標準化的方向發展。