家居建材行業(yè)怎么做好O2O官方商城？目前來看家居建材O2O做的比較成功的企業(yè)都是采用自建渠道的模式，比如美樂樂、尚品宅配以及麗維家等。作為體驗型商品，家居建材類商品并不適合使用一般的網絡零售模式。僅僅自利用第三方平臺開個網店，這是網絡營銷，不是真正的O2O電商。

　　首先，先來了解為什么現在很多家居建材O2O項目做不成功？總結一下其原因主要在于用B2C思維在做O2O，割裂線上和線下。并沒有真正構建O2O營銷體系。

　　目前很多家居建材廠家都在第三方平臺開設網店，這種廠家直銷的B2C模式最初的確點燃了客戶的熱情，帶來了較大的銷售額。但客戶的熱情很快就會熄滅，銷售額又回歸平淡。究其原因，家居產品始終還是講究體驗，用戶還是習慣實實在在的體驗和比較，再說線上標準化的銷售方式也無法滿足他們的個性化需求。

　　不僅如此，由于價格被壓得過低，線上銷售并沒有給企業(yè)帶來多少利潤。而且，從長遠來看，這甚至破壞了品牌價值，打亂了價格體系，導致企業(yè)內部線上線下團隊爭奪資源，形成內耗。

　　用B2C思維做O2O，線下實體店和經銷商利益都會受損，線上網店價格比線下實體店低，剛開始確實搶占了其他廠家的市場份額，但最終還是搶占自身線下實體店的份額。家居電商的根本在于提高用戶體驗，家居建材O2O不只是賣產品，更重要的是賣服務，通過口碑帶動更多的消費才是長久之計。

　　什么是O2O電商？是online to Offline（線上到線下）和Offline to Online（線下到線上），線上線下一定是相互強化，產生1+1>2的協同效應。

　　下面Hishop小編就分享一些關于家居廠家做O2O電商如何來運營和推廣的內容。

　　一、團隊構架

　　在人才構架上，可分兩個階段進行調整。在發(fā)展初期，團隊成員盡量從企業(yè)內部挖掘，因為他們熟悉企業(yè)情況，讓他們來架設線上格局，可確保線上線下不脫節(jié)。

　　當線上運營了一段時間，已經和線下完美契合之后，就需要更專業(yè)的互聯網專家來拓展線上業(yè)務。在這兩個階段中，線下人才應該是團隊的核心，因為商務優(yōu)先于電子，熟悉業(yè)務才能構建出合理的電子商務模式。

　　在職責構架上，可采用了兩級構架。集團電商部不屬于任何一個分區(qū)，主要負責運營集團的網站、微信、微博；各地分站都有一個電商團隊，負責在平臺上運營分站、微信、微博，支持本地業(yè)務。

　　形象點說，集團相當于天貓，各區(qū)域公司相當于商戶。集團電商部作為平臺方，主要負責集中資源，做有規(guī)模效應的事情（分站單獨做不了的事情），如平臺運營、技術服務、品牌建設、輿情監(jiān)控、新聞公關、整體數據分析、組織學習分享等。各個分站的電商團隊則利用集團提供的資源和信息，完成商品的研發(fā)、生產和銷售。

　　二、流程重構

　　如何讓線上線下協同起來？還是要基于行業(yè)特性。消費者線上購買家居建材一般都會比較謹慎，他們往往訪問網站很多次后才會有所動作。而且，如此大宗的消費額，他們絕大多數也不會在線上支付，線上看得再清楚，還是希望到線下實體店去看看，和店員談談。

　　這個看似做線上的劣勢，卻反倒是家居建材O2O模式的優(yōu)勢。既然顧客謹慎，不會在線上成交，那么就必須把這些流量導入到線下去成交。所以，?家居建材O2O官方商城的任務從成交變成了入店，線上展示產品，吸引顧客去線下門店。但是，光內容好顯然不足以推動顧客去線下，所以必須有強大的在線營銷團隊。

　　當顧客進入官方商城的時候，要有客服與顧客進行互動。在線客服不負責成交，而是與顧客進行初步溝通，摸清消費傾向，比如顧客喜歡哪種裝修風格，裝修預算多少等等。交流完后，客服會根據顧客要求完成入店預約單，線下人員按照預約信息對接顧客，確定預約。

　　顧客入店后，線下人員就展開擅長的傳統地面戰(zhàn)，由于預約單上已有消費傾向信息，他們的溝通壓力大大減少，成交效率大大提升，甚至可以深度挖掘消費需求，做大訂單。

　　三、上下協同

　　這種線上導入，線下成交的流程設計，有效解決了傳統企業(yè)電商化中線上線下打架問題。在這個鏈條里，線上線下有不同的任務，雙方不是競爭流量的關系，而是協同作戰(zhàn)的關系。既然是這種關系，考核指標就不可能是統一的交易額，兩個團隊必須有各自的績效指標。

　　拋開線下直接成單的部分不說，線上訪問到線下成單有五個環(huán)節(jié)，形成一個成交漏斗：用戶訪問-線上咨詢-下預約單-到店-成交。這會產生四大考核指標：

　　咨詢率=咨詢數量/用戶訪問量；

　　下單（預約單）率=下單數量/咨詢數量；

　　到店率=到店數量/下單數量；

　　成交率=成交數量/到店數量。

　　線上團隊關注咨詢率、下單率和到店率，線下團隊則關注成交率和成交額。要提高咨詢率，線上團隊就要展示好的內容；要提高下單率，就要積極回應咨詢，引導客戶線上下單；要提高到店率，就必須和客戶有效率地交流，互動愉快會促成到店。線上團隊的努力結束后，線下團隊接過接力棒，這時候他們的銷售能力成為沖刺階段的關鍵，好的銷售能力能提高成交率和成交額。

　　比如，線上客戶到店后，成熟的線下客服不僅會促成成交，還會推高成交價格（客戶預算4,000元，結果買了7,000元的產品，溢價部分就是線下團隊成交能力的體現）。因此，線上線下目標趨同，線上團隊要推高自己的三率，必然導入有質量的客戶，對線下形成強力支持；線下團隊要提高成交率和成交額，必須依賴線上導入有質量的客戶。

　　認為績效管理導致組織氛圍緊張，降低了團隊合作傾向。這都是沒有玩懂績效管理的表現，在真正合作中，雖然被考核人盯緊自己的指標，但合作伙伴之間是協同的，提高自己的指標，就是助推他人的指標。戰(zhàn)略化為行動，行動之間高度協同，這才是績效管理。

　　四、線上導流

　　構筑了合理的O2O模式，接下來最重要的就是要有足夠有質量的用戶流量：不僅用戶數量夠多，用戶轉化可能性也夠大。事實上，線上商業(yè)的原始魅力正是有足夠多的免費流量。但是，這種紅利時期已成過去，現在，要想獲取流量，需要付出大量的成本。

　　如何用越少的成本找到越有價值、越充足的流量，考驗的是企業(yè)的線上運營水平。如何做到流量成本最優(yōu)化是建立O2O官方商城成功的關鍵，也是筆者想分享的重點。

　　HiShop智慧零售O2O多門店解決方案（簡稱O2O商城系統），是一套幫助傳統零售企業(yè)基于已有的線下多門店的實體優(yōu)勢，以消費者為服務核心，通過線上線下的資源協同整合。