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分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式

2016-06-12|HiShop|閱讀量:
導(dǎo)讀:分銷管理渠道系統(tǒng)有幾種模式呢?作為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)其最終使用者手中的途徑,分銷管理渠道系統(tǒng)的模式主要是哪幾種呢?...

  今天我們介紹分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式,分銷渠道,是指一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品到達(dá)其最終使用者手中的途徑,一般由多個(gè)通路節(jié)點(diǎn)構(gòu)成金字塔型結(jié)構(gòu);企業(yè)的銷售管理部門為源頭節(jié)點(diǎn),企業(yè)的各類銷售與物流管理分支機(jī)構(gòu),以及各類渠道合作伙伴,都屬于通路節(jié)點(diǎn)之一;如果是最終消費(fèi)品,通路節(jié)點(diǎn)最下一層往往是零售終端。

  顯然,分銷渠道分為兩大類:一類是企業(yè)自己的分支機(jī)構(gòu),另一類是企業(yè)的合作伙伴。一般而言,合作伙伴都是利益驅(qū)動(dòng)型的,是自愿加入的;能否盈利,往往是決定是否加入的唯一因素,有利可圖則結(jié)成伙伴關(guān)系,否則就可能解除伙伴關(guān)系。而分支機(jī)構(gòu)是企業(yè)外派的銷售執(zhí)行機(jī)構(gòu),其設(shè)立的目的就是幫助企業(yè)達(dá)成銷售目標(biāo);不管本身是否盈利,都必須執(zhí)行企業(yè)下達(dá)的各類指令,完成企業(yè)布置的各類任務(wù)。

  對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來講,設(shè)立異地分支機(jī)構(gòu)的初始成本以及后續(xù)的管理成本是相當(dāng)高昂的,至少會(huì)比當(dāng)?shù)睾献骰锇樽鐾瑯邮碌某杀靖?0%以上,原因有許多,比如:對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不熟悉、異地經(jīng)營需要額外增加的費(fèi)用(如房租、差旅費(fèi))、自己不是老板所以亂花錢、經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)無處分?jǐn)偟鹊取?/p>

分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式

  以職能分工構(gòu)筑的分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式

  1、辦事處模式

  特點(diǎn):異地商務(wù),集中結(jié)算。辦事處完成銷售中的商流和物流,客戶與總部直接結(jié)算

  優(yōu)點(diǎn):總部嚴(yán)格控制庫存,占?jí)嘿Y金較少、運(yùn)輸費(fèi)用較低

  缺點(diǎn):倉儲(chǔ)費(fèi)用較高,結(jié)算周期長,易引起稅務(wù)糾紛

  2、分公司模式

  特點(diǎn):異地結(jié)算、異地商務(wù)、異地物流,總部與分公司直接結(jié)算,對(duì)分公司的發(fā)貨視同銷售,分公司可以獨(dú)立完成對(duì)外客戶的商流、物流和資金流

  優(yōu)點(diǎn):高效的區(qū)域市場(chǎng),低額的配送費(fèi)用

  缺點(diǎn):權(quán)利高度分散,不容易形成整體優(yōu)勢(shì),資金周轉(zhuǎn)慢

  3、分公司+辦事處模式

  特點(diǎn):分公司與辦事處兩種模式的組合。業(yè)務(wù)向下延伸;總部下分公司與辦事處并存,分公司下設(shè)置辦事處,多級(jí)次的營銷管理模式。

  優(yōu)點(diǎn):對(duì)特定市場(chǎng)的特定策略,高效的局域市場(chǎng)

  缺點(diǎn):管理層次較多,機(jī)構(gòu)調(diào)整頻繁,資金回籠慢

  4、產(chǎn)品事業(yè)部模式

  特點(diǎn):企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品特征,按產(chǎn)品大類劃分多個(gè)事業(yè)部,多個(gè)事業(yè)部在全國共用一套銷售平臺(tái),即分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)所有事業(yè)部產(chǎn)品的商流、物流和結(jié)算流,分支機(jī)構(gòu)與各事業(yè)部之間是內(nèi)部結(jié)算的關(guān)系。既按照產(chǎn)品考核事業(yè)部的業(yè)績,同時(shí)也考核每個(gè)分支機(jī)構(gòu)的業(yè)績。

  優(yōu)點(diǎn):渠道共用,人員規(guī)模和費(fèi)用規(guī)模控制在較低水平

  缺點(diǎn):對(duì)專業(yè)產(chǎn)品的專業(yè)服務(wù)能力要求很高,售后服務(wù)壓力較大

  5、獨(dú)立事業(yè)部模式

  特點(diǎn):各建渠道、獨(dú)立結(jié)算、統(tǒng)一核算。即各事業(yè)部在同一地區(qū)根據(jù)各自的產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)特點(diǎn)分別建立銷售渠道,并與客戶結(jié)算。當(dāng)有兩個(gè)以上的事業(yè)部在同一地區(qū)設(shè)立了分支機(jī)構(gòu)時(shí),公司將統(tǒng)一在這個(gè)地區(qū)設(shè)立分公司,并負(fù)責(zé)管理所屬的財(cái)務(wù)部門和本地各個(gè)事業(yè)部所屬辦事處的財(cái)務(wù)核算和商品核算工作、以及各個(gè)事業(yè)部辦事處的事務(wù)性工作。

  優(yōu)點(diǎn):專業(yè)分工明晰,準(zhǔn)確貫徹單事業(yè)部產(chǎn)品策略

  缺點(diǎn):人員規(guī)模大,銷售費(fèi)用高,不易形成合力

  6、制造業(yè)連鎖專賣模式

  特點(diǎn):企業(yè)自行生產(chǎn),按地理區(qū)域設(shè)立分公司,分公司負(fù)責(zé)發(fā)展和管理當(dāng)?shù)氐闹睜I和連鎖零售機(jī)構(gòu),在沒有分公司的區(qū)域,由總部的專業(yè)部門負(fù)責(zé)加盟店管理。總部與分公司,分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環(huán)。直營店、直營專柜相當(dāng)于分公司的派出機(jī)構(gòu),商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產(chǎn)關(guān)系,由公司制訂統(tǒng)一的形象、統(tǒng)一的管理制度、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程,加盟店按照公司的統(tǒng)一要求進(jìn)行經(jīng)營,加盟店和公司之間形成獨(dú)立的結(jié)算關(guān)系。  優(yōu)點(diǎn):以較低成本實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健擴(kuò)張,靈活的區(qū)域市場(chǎng)策略,快速實(shí)現(xiàn)對(duì)產(chǎn)品策略的調(diào)整

  缺點(diǎn):庫存的廣泛分布導(dǎo)致積壓,直營與加盟的并立使得價(jià)格策略難以統(tǒng)一

  7、流通業(yè)連鎖零售模式

  特點(diǎn):醫(yī)藥連鎖及通訊連鎖

  特點(diǎn):企業(yè)統(tǒng)一采購,通過總部各區(qū)域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進(jìn)行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理,分公司或辦事處只負(fù)責(zé)所在地渠道的開拓和管理,物流由總部配送中心完成,由分公司和客戶進(jìn)行結(jié)算。在此模式下,零售渠道和分銷渠道嚴(yán)格的加以區(qū),分公司的物流功能大為弱化。

  優(yōu)點(diǎn):按業(yè)務(wù)類型區(qū)分渠道模式,保證渠道擴(kuò)張分質(zhì)量,以專業(yè)配送替代混合物流,節(jié)約采購和儲(chǔ)運(yùn)成本

  缺點(diǎn):適合數(shù)量較少的加盟店和連鎖店管理,到達(dá)一定數(shù)量級(jí)別后,配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰(zhàn)

  8、商流與物流分離的辦事處模式

  特點(diǎn):商流、物流、資金流完全分離,按照產(chǎn)品特性的不同,分別成立銷售公司,每個(gè)銷售公司均在當(dāng)?shù)卦O(shè)立區(qū)域銷售公司完成商流,外管部同時(shí)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立一個(gè)辦事處負(fù)責(zé)物流,與客戶的結(jié)算由總部的結(jié)算中心統(tǒng)一完成。

  優(yōu)點(diǎn):嚴(yán)格的監(jiān)控體系、高度的專業(yè)分工、統(tǒng)一的業(yè)務(wù)流程

  缺點(diǎn):龐大的機(jī)構(gòu)組織和人員規(guī)模將導(dǎo)致費(fèi)用的飆升,過細(xì)的業(yè)務(wù)分工將誘發(fā)低效運(yùn)營

  以上為分銷渠道管理系統(tǒng)的八種模式,我們認(rèn)為這八種模式已經(jīng)基本涵蓋了中國現(xiàn)有分銷渠道的運(yùn)營模式。若想要了解更多分銷渠道管理的知識(shí)請(qǐng)點(diǎn)擊http://www.gstsqh.com.cn/products/ydfx/獲取,或撥打電話咨詢4006-089-731

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