今天我們介紹分銷渠道管理系統的八種模式，分銷渠道，是指一個企業的產品到達其最終使用者手中的途徑，一般由多個通路節點構成金字塔型結構;企業的銷售管理部門為源頭節點，企業的各類銷售與物流管理分支機構，以及各類渠道合作伙伴，都屬于通路節點之一;如果是最終消費品，通路節點最下一層往往是零售終端。

　　顯然，分銷渠道分為兩大類：一類是企業自己的分支機構，另一類是企業的合作伙伴。一般而言，合作伙伴都是利益驅動型的，是自愿加入的;能否盈利，往往是決定是否加入的唯一因素，有利可圖則結成伙伴關系，否則就可能解除伙伴關系。而分支機構是企業外派的銷售執行機構，其設立的目的就是幫助企業達成銷售目標;不管本身是否盈利，都必須執行企業下達的各類指令，完成企業布置的各類任務。

　　對于大多數企業來講，設立異地分支機構的初始成本以及后續的管理成本是相當高昂的，至少會比當地合作伙伴做同樣事的成本高20%以上，原因有許多，比如：對當地市場不熟悉、異地經營需要額外增加的費用(如房租、差旅費)、自己不是老板所以亂花錢、經營風險無處分攤等等。

　　以職能分工構筑的分銷渠道管理系統的八種模式

　　1、辦事處模式

　　特點：異地商務，集中結算。辦事處完成銷售中的商流和物流，客戶與總部直接結算

　　優點：總部嚴格控制庫存，占壓資金較少、運輸費用較低

　　缺點：倉儲費用較高，結算周期長，易引起稅務糾紛

　　2、分公司模式

　　特點：異地結算、異地商務、異地物流，總部與分公司直接結算，對分公司的發貨視同銷售，分公司可以獨立完成對外客戶的商流、物流和資金流

　　優點：高效的區域市場，低額的配送費用

　　缺點：權利高度分散，不容易形成整體優勢，資金周轉慢

　　3、分公司+辦事處模式

　　特點：分公司與辦事處兩種模式的組合。業務向下延伸;總部下分公司與辦事處并存，分公司下設置辦事處，多級次的營銷管理模式。

　　優點：對特定市場的特定策略，高效的局域市場

　　缺點：管理層次較多，機構調整頻繁，資金回籠慢

　　4、產品事業部模式

　　特點：企業根據產品特征，按產品大類劃分多個事業部，多個事業部在全國共用一套銷售平臺，即分支機構負責所有事業部產品的商流、物流和結算流，分支機構與各事業部之間是內部結算的關系。既按照產品考核事業部的業績，同時也考核每個分支機構的業績。

　　優點：渠道共用，人員規模和費用規模控制在較低水平

　　缺點：對專業產品的專業服務能力要求很高，售后服務壓力較大

　　5、獨立事業部模式

　　特點：各建渠道、獨立結算、統一核算。即各事業部在同一地區根據各自的產品特點和市場特點分別建立銷售渠道，并與客戶結算。當有兩個以上的事業部在同一地區設立了分支機構時，公司將統一在這個地區設立分公司，并負責管理所屬的財務部門和本地各個事業部所屬辦事處的財務核算和商品核算工作、以及各個事業部辦事處的事務性工作。

　　優點：專業分工明晰，準確貫徹單事業部產品策略

　　缺點：人員規模大，銷售費用高，不易形成合力

　　6、制造業連鎖專賣模式

　　特點：企業自行生產，按地理區域設立分公司，分公司負責發展和管理當地的直營和連鎖零售機構，在沒有分公司的區域，由總部的專業部門負責加盟店管理。總部與分公司，分公司與客戶之間的商流、物流、資金流形成完整的閉環。直營店、直營專柜相當于分公司的派出機構，商流、物流和資金流由分公司掌控。加盟店與公司一般沒有資產關系，由公司制訂統一的形象、統一的管理制度、統一的業務流程，加盟店按照公司的統一要求進行經營，加盟店和公司之間形成獨立的結算關系。　　優點：以較低成本實現穩健擴張，靈活的區域市場策略，快速實現對產品策略的調整

　　缺點：庫存的廣泛分布導致積壓，直營與加盟的并立使得價格策略難以統一

　　7、流通業連鎖零售模式

　　特點：醫藥連鎖及通訊連鎖

　　特點：企業統一采購，通過總部各區域配送中心為各地分銷商、加盟店、直營店進行物流配送。加盟店、直營店直接歸總部管理，分公司或辦事處只負責所在地渠道的開拓和管理，物流由總部配送中心完成，由分公司和客戶進行結算。在此模式下，零售渠道和分銷渠道嚴格的加以區，分公司的物流功能大為弱化。

　　優點：按業務類型區分渠道模式，保證渠道擴張分質量，以專業配送替代混合物流，節約采購和儲運成本

　　缺點：適合數量較少的加盟店和連鎖店管理，到達一定數量級別后，配送中心的配送能力和總部的管理能力將面臨重大挑戰

　　8、商流與物流分離的辦事處模式

　　特點：商流、物流、資金流完全分離，按照產品特性的不同，分別成立銷售公司，每個銷售公司均在當地設立區域銷售公司完成商流，外管部同時在當地設立一個辦事處負責物流，與客戶的結算由總部的結算中心統一完成。

　　優點：嚴格的監控體系、高度的專業分工、統一的業務流程

　　缺點：龐大的機構組織和人員規模將導致費用的飆升，過細的業務分工將誘發低效運營

　　以上為分銷渠道管理系統的八種模式，我們認為這八種模式已經基本涵蓋了中國現有分銷渠道的運營模式。若想要了解更多分銷渠道管理的知識請點擊http://www.gstsqh.com.cn/products/ydfx/獲取，或撥打電話咨詢4006-089-731。

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