企業為什么要建立分銷渠道管理系統?現在許多企業已經建立或準備建立自己的分銷渠道管理系統，然而伴隨著的分銷渠道的建立，就出現了像牛鞭效應等一些復雜的管理問題，建立一套實用的分銷渠道管理系統就成了當前企業管理最緊迫的事情之一。

　　1、建立一體化的營銷渠道

　　一體化垂直營銷渠道是由制造商和經銷商(包括批發商和零售商)組成一個統一的聯合體，統一行動，通過規模優勢增強談判實力，減少某些環節的重復浪費，消除渠道成員為追求各自利益而造成的損失。鑒于相當多的沖突來自于經銷商與制造商之間較為松散的合作關系，每個渠道成員又都是作為一個獨立的經濟實體來追求自己利潤的最大化而導致的內耗，因此，加強兩者之間的合作，形成利益與共的緊密聯系有助于消除渠道的內耗。在發達國家的消費品銷售中，這種分銷渠道管理系統已經成為主流的分銷形式，占全部市場的70%-80%，目前這種合作形式在我國還不普遍。

　　2、加強制造商的品牌能力建設

　　當制造領域與銷售領域的力量對比發生轉移時，制造商的品牌建設能力不斷下降，越來越受控于經銷商時，對制造商來說要想獲得短缺經濟時代對經銷商的控制能力必須加強品牌建設，提高產品能提供給顧客的溢價價值，毫無疑問，現在的市場競爭已經超越了同質低價的低層次競爭，而是集中于品牌競爭。現在絕大多數的商品市場上，能在與經銷商的關系中占據主導地位的企業都是擁有強勢品牌的企業，他們手中的品牌力量為他們贏得壟斷優勢。

　　3、構建長期的合作關系

　　構建長期合作關系是激勵分銷商的一種方式，也是消除渠道沖突的一種方法。精明的廠商意識到，他在市場開發、市場覆蓋、尋找顧客、產品庫存、為顧客提供服務等很多方面都離不開經銷商的支持，因此愿意與經銷商建立長期的合作關系，這種關系的最高形式就是分銷規劃。分銷規劃是指建立一套有計劃的、專業化的管理垂直分銷渠道管理系統，把生產企業與經銷商的需要集合起來，制造商在市場營銷部門下設一個專門的部門即分銷關系規劃處，主要工作為確認經銷商的需要，指定交易計劃和其他方案，以幫助經銷商能以最適當的方式經營，該部門和經銷商合作決定交易目標、存貨水平、商品陳列方案、銷售訓練要求、廣告及促銷計劃，其目的在于，將經銷商認為他之所以賺錢是因為與購買者在同一立場的看法轉變為他之所以賺錢乃是由于他和生產企業站在同一立場。

　　4、建立產銷戰略聯盟

　　產銷戰略聯盟是指從企業的長遠角度考慮，產方和銷方(即生產企業和經銷商)之間通過簽訂協議的方式，形成風險-利益共同體。按照商定的分銷策略和游戲規則，共同開發市場共同承擔市場責任風險，共同管理和規范銷售行為，共同分享銷售利潤的一種戰略聯盟。 產銷戰略聯盟根據其緊密形式可以分為會員制、聯盟性質的銷售代理與制造承包制及合資、合作、互相持股的聯營公社形式。產銷戰略聯盟屬于關系營銷的范疇，其最大的特點是參與聯盟的企業具有共同的戰略目標，當渠道面臨外來威脅時，渠道成員為實現他們共同的目標而緊密合作，如市場份額、高品質服務、顧客滿意度等。緊密合作能夠戰勝威脅，這也使得渠道成員明白緊密合作才能追求共同的最終目標價值。

　　5、加強有效的渠道控制

　　產品營銷中的渠道控制是企業構建分銷渠道管理系統的重要組成部分，它可以解決企業產品上市初期渠道不暢、銷售費用過大等困難，同時也能解決需要密集分銷的產品在市場網絡建設中的不足等問題，另外，對于分銷渠道中出現的沖突也能起到預先控制的作用，所以分銷渠道的控制對于企業的產品銷售起著重要作用。

　　綜上所述，就是企業建立分銷渠道管理系統的目標。想了解更多干貨，請繼續關注!

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