【商城系統】學淘寶老店如何做到“小而美”
有這么一家十年的淘寶店鋪,一金冠,團隊二十來人。在“小而美”概念還沒盛行的時候,它已經在做著“小而美”的生意。接下來小編就和大家具體介紹一下這個網店的“小而美”的營銷之路!
該店規模“小”,十年來它只專注護發,走中高端產品線,規模也不大;該店“美”,已經連續幾年居護發類目的TOP1。
走不通的“一店式”購物
持久戰重點:不要做大而全,聚焦精力在優勢產品上
該店鋪的掌柜小C當年進入淘寶的機緣在今日看來頗有些戲劇性:常常泡論壇分享護發美發心得,吸引了一大批“粉絲”,喜歡問關于護發的問題,也喜歡問“這種產品你有沒有”?有一天,小C在網頁的不起眼處看到淘寶招募賣家的小廣告,隨手一點便注冊了。
因為人氣的支持和巧合的機遇開起來的店鋪該店,就這樣開始了在淘寶上的十年之旅。跟很多草根賣家一樣,掌柜小C經歷過貨堆滿房間、每天蓬頭垢面守在電腦前的單獨作戰。而且,“那時候的網絡不像現在這樣這么發達,論壇和淘寶本身會帶來一定的流量。但剛開始的話一天就幾單,發展了一兩年一天就十幾單。”發展速度不快,但發展平穩。小C發現:“買家忠誠度很高。”
買家忠誠度高,與兩個原因有關。一是2005年前的美發護發市場沒有這么大,賣家數量屈指可數,而如今美發護發類目下的賣家數量已經超過了6萬家;二是對產品有要求,“我們只從生產廠商和經過正規授權的產品代理商處拿貨。”
因為產品質量有保證,而且能夠給買家提供很多專業的護發意見,所以即便當時不走低價路線,該店銷量也不錯。“當年其實沒有太多客戶關系管理的概念,但早期每個人過來我會幫她推送很多專業知識,這也是能把老顧客留下來的原因。”目前,金冠店該店的老顧客占比是30%以上。
然而,定位中高端,堅持只做美發護發的該店不是沒有走過彎路。
那是2007年,淘寶上盛行“百貨”風,稍微有點資金實力的賣家都有這么一份憧憬:買家進了我的店鋪就別走了,什么都能買。很多賣家開始了這種打造“一店式”購物的嘗試,不少鎩羽而歸。
該店在2007~2008年也受了“誘惑”,從定位中高端出發,先是談了一個外國飾品品牌的代理,結果發現“很貴,很難賣”;后來,小C發現不少買家反映秋冬天脖子會冷,又進了四五萬元的圍巾,結果依然賣不動。“事實證明,這樣是不行的,走不通的原因是人的精力沒有那么多,大家都開始這么做以后,買家會覺得你每樣都做得不好,不專業。買家一開始覺得我們對護發特別專業,特別懂,如果我們家還賣拖鞋,還賣其他,會加深這種不信任。”大概一年左右,小C便喊停了其他產品。她的想法也從“多做一點是一點,多掙點錢何樂而不為呢?”慢慢轉變為“做得精才能做得好”。
做好產品
持久戰重點:了解主流客戶,堅定定位
在低價搏殺的淘寶早期,堅持中高端是否合適也是需要賣家耐心去“確認”的。
2009年初,網上有一款10幾塊錢的洗發水賣得特別好。小C跟廣東廠家聯系,進了九千多塊錢的貨,事實證明在該店這個平臺完全又是一次失敗的嘗試,這批產品的歸宿是被當作禮品送給了親朋好友,此后小C終于“死心”。“我的客戶群體能接受的產品就是中高端,不能因為哪個產品賣得便宜、賣得好就去插一腳。”敢于嘗試,勇于退出,這在瞬息萬變而且充滿著誘惑的淘寶上并不容易做到。
經歷了“嘗試——失敗——嘗試——失敗——堅定”之后,很快,該店迎來了發展最快的兩年。2010年2月份,該店躋身四皇冠。
2011年之后的兩年,品牌化、授權化、分銷的概念頻繁被提及,而且推進的步伐越來越緊密。授權,一直是梗在化妝品賣家心中的一根刺。曾經有人直白地說:“如果你們以后不做授權,是沒辦法長久發展的,因為以后的發展趨勢是產品公司未來自己一定會進入電子商務領域。”為了解決“授權”未果而可能造成“侵權”的問題,小C找到了杭州一位律師,對方答:“只要這貨你買進來,是真貨,這銷售權就歸你了,怎么賣,賣多少都是你說了算。”然而,小C發現,實際上并不都是這樣的。
國際知名品牌授權之路比較艱苦而漫長,那么嘗試國產品牌是不是另一條行得通的路子?小C坦言:“國產品牌找我們的也很多,但該店這個平臺已經有了自身的定位了。”不過,“只要適合該店,我們一定會嘗試。”小C補充道。
該店接下去的想法是什么?
“繼續往下走兩步,一步是想辦法跟品牌商接觸,另一步是做自主品牌。兩步走,放棄哪一步都舍不得。”大品牌有個好處,品牌知名度高,買家通過搜索品牌就能輕易找到找到賣家,再因為產品質量過硬,復購率也會走高。“反過來說,賣家就要受制于他們”。
對于該店來說,十年來已經積累了一定的客戶群和銷量,要想一條走得長遠的路,那就是做自主品牌。做自主品牌可能會遇到的痛處是什么?“消費者的認知度一定很低,前期銷售額一定很低,廣告費用投入會很大,在看不到遠景,掙不到錢的時候,我會懷疑自己是不是對的。”
去年年底,該店開始進行自主品牌的嘗試,全部委托歐洲工廠OEM代工,產品的安全度都有最高級保障,銷售至今,客戶的反饋都非常不錯。
不求規模
持久戰重點:花錢招更多人,不如花錢留住人
掌柜小C跟許多草根起家的賣家一樣,都從一個人的奮斗,發展到三五個人作戰,再到現在的公司化運作。這么多年,該店一直奉行的是家庭式管理及文化,團隊中多數都是85后90后,沒有上下級的關系,有話直說,有事一起做,主張快樂工作。
該店的團隊成員穩定,大部分員工工齡都在3年以上,資歷最老的員工今年在該店已近9個年頭。
很多人說作為一家金冠店,該店的員工人數沒有想像中那么多。實際上,今年三十,明年三百,下一年變六十的“曲線”在很多淘寶店存在過。但對一家能夠穩定發展十年的店鋪來說,如果一味追求規模,也許早就完蛋了。
“該店的員工都是全能型多面手,我希望他們在學習前景、發展空間、薪資待遇上都能超越市場平均水平,這比一大堆人拿著低工資做著固定的事,更能讓每個人更有價值及成就感。”好玩的是,該店“運營總監”這一職位,直到去年才正式設立。
距離該店辦公行走距離不超過20分鐘的地方,是該店的員工宿舍——小區房,兩人間,由公司承擔房租、水、電、煤、寬帶等所有生活雜費,而宿舍管理的大任則交給一位性格開朗的女孩。“用心對待員工,員工也會用心對待公司,對待客人。”小C說。
(文章來源于網絡)