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　　回顧電商以往歷史中的節(jié)日營(yíng)銷，雙十一一定是最為大眾追捧與喜愛的。無(wú)論有多少所謂的專業(yè)大咖來(lái)揭露雙十一優(yōu)惠之下的謊言，消費(fèi)者都意外的不屑一顧的奔向馬云，勢(shì)要義無(wú)反顧做馬云背后的女人們、男人們。這可以說(shuō)這是近五年最為之成功的多商家商城系統(tǒng)的節(jié)日營(yíng)銷了。不過并非每個(gè)多商家商城系統(tǒng)后面都有一個(gè)馬云。那其他的經(jīng)營(yíng)者如何做節(jié)日營(yíng)銷呢?

　　在無(wú)論是傳統(tǒng)企業(yè)還是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都異常注重節(jié)日營(yíng)銷的今天，節(jié)日營(yíng)銷究竟是要“走口走手”，還是要“走心走腎”?

　　走口營(yíng)銷：不是營(yíng)銷的失敗，而是商業(yè)模式的失敗

　　所謂的“走口走手”和“走心走腎”，是筆者總結(jié)各大節(jié)日營(yíng)銷案例對(duì)其界定的四個(gè)方向，或者說(shuō)四種模式。對(duì)于走口模式來(lái)說(shuō)，有兩層含義，一是用受眾日常生活最為所需的“食物”作為營(yíng)銷的突破口;二是營(yíng)銷以及促銷活動(dòng)，希望能夠引起顧客的“口口相傳”。在這種模式中，最具代表性的是傳統(tǒng)的賣場(chǎng)和商場(chǎng)。

　　很多人認(rèn)為，賣場(chǎng)和商場(chǎng)的營(yíng)銷手法很落伍、很LOW，但是其實(shí)它們非常的接地氣。低廉的價(jià)格、顯目的堆頭、豐富的商品、應(yīng)景的廣播、涌動(dòng)的顧客……套用互聯(lián)網(wǎng)的“場(chǎng)景”概念，這實(shí)際上是老百姓最真實(shí)的生活場(chǎng)景。在這種無(wú)法跳脫的場(chǎng)景下誰(shuí)都會(huì)不知不覺多買點(diǎn)東西。

　　值得一提的是，互聯(lián)網(wǎng)非常流行的“爆品”這一說(shuō)法，也恰恰是借用了超市“爆品”的概念。在互聯(lián)網(wǎng)用爆品吸引用戶聚合用戶，再?gòu)凝嫶蟮挠脩羧后w中找到相應(yīng)的商業(yè)模式進(jìn)行商業(yè)變現(xiàn)之前，超市、賣場(chǎng)、商場(chǎng)早就利用爆品直接促進(jìn)銷售了。說(shuō)到這，大家腦海中有沒有想起每天清早，一堆老頭老太太在超市門口排隊(duì)買雞蛋的場(chǎng)景?

　　所以，走口模式是一種非常有效的營(yíng)銷方式，不僅非常有效，而且和銷售息息相關(guān)，能夠直接拉動(dòng)銷售。但“走口營(yíng)銷”是無(wú)法拯救商場(chǎng)、超市的沒落的，因?yàn)闋I(yíng)銷模式是無(wú)法阻擋人類社會(huì)和時(shí)代的進(jìn)步的，電商是必然產(chǎn)物，也是人類生活劃時(shí)代的標(biāo)志，相比于電商，線下實(shí)體落后的商業(yè)流通模式是潰敗的。

　　走手營(yíng)銷：沒有什么比麻木更可怕

　　走手營(yíng)銷和走口營(yíng)銷類似，只不過后者是用“食品”去吸引人，前者則從方方面面去激發(fā)用戶的“占便宜”心理。想要占便宜，就要手快，做到穩(wěn)準(zhǔn)狠。筆者看來(lái)，走手營(yíng)銷發(fā)端于團(tuán)購(gòu)，興盛于電商。當(dāng)年團(tuán)購(gòu)最火的時(shí)候“秒殺”天天有，比的就是手快。而進(jìn)入到電商時(shí)代，則需搜索、對(duì)比、選擇，更需手腦并用。

　　在走手營(yíng)銷中，為了最大化地釋放出威力，電商企業(yè)可謂無(wú)所不用其極。無(wú)論是高大上還是下三濫，無(wú)論是陽(yáng)春白雪還是下里巴人，無(wú)論是自黑黑人還是搬弄是非空穴來(lái)風(fēng)，只要有效果，電商企業(yè)都可以付諸實(shí)踐——不要底線就要效果。

　　雖然說(shuō)網(wǎng)民重來(lái)都是圍觀不怕熱鬧大的，但是熱鬧看多了，也會(huì)乏味、麻木。再加上用戶如今對(duì)電商網(wǎng)站促銷的日益麻木，電商企業(yè)基于人口紅利和商業(yè)模式先進(jìn)性所帶來(lái)的高速增長(zhǎng)不可能長(zhǎng)期地保持。別看電商企業(yè)在雙十一、雙十二、618中，成績(jī)又是100%甚至是三倍、五倍的增長(zhǎng)，暫且不說(shuō)這些成績(jī)的真實(shí)性，隨著電商企業(yè)不斷的增加，流量紅利正在被分流，導(dǎo)致企業(yè)流量獲取的成本不斷攀升，而電商企業(yè)造節(jié)營(yíng)銷的方式更是需要消耗巨資，這對(duì)電商企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)極大的挑戰(zhàn)。

　　我們可以預(yù)測(cè)，在兩年后，電商企業(yè)不再執(zhí)著于造節(jié)營(yíng)銷，就算是造節(jié)，也將會(huì)是企業(yè)之間的聯(lián)手，甚至是跨界聯(lián)手。看來(lái)，走手營(yíng)銷亟需尋找更有效的方式。

　　走心營(yíng)銷：雞湯喝多了也膩人

　　走心營(yíng)銷最核心的作用是通過精心設(shè)計(jì)的內(nèi)容，進(jìn)行創(chuàng)意營(yíng)銷，試圖通過和受眾產(chǎn)生情感上的共鳴，從而讓受眾接受你的傳播訴求。說(shuō)白了，和心靈雞湯很像。雖然微信的出現(xiàn)以及對(duì)用戶碎片時(shí)間的強(qiáng)力占有，讓走心營(yíng)銷多了一個(gè)有效觸達(dá)受眾的渠道，但是微信里一堆“總裁”類的微信公眾號(hào)，天天熬心靈雞湯，卻又使得用戶對(duì)走心營(yíng)銷變得越來(lái)越麻木，甚至是反感。

　　實(shí)際上，人作為一種高級(jí)動(dòng)物，有著“喜怒哀樂驚恐悲”各種各樣的心情和情緒。因此，走心營(yíng)銷不一定都要迎合用戶溫馨、感動(dòng)的心理，完全可以從激發(fā)受眾“羨慕、嫉妒、攀比、自豪、同情、愛心、貪婪、懶惰”等等人性中選擇一個(gè)合適產(chǎn)品特性的點(diǎn)，進(jìn)行有的放矢的攻破。畢竟，雞湯雖好，喝多了也膩人。

　　走腎營(yíng)銷：優(yōu)雅地激發(fā)腎上腺素

　　《禮記》里面記載道，“飲食男女，人之大欲存焉”。在如今物質(zhì)需求已經(jīng)基本被滿足的時(shí)代，對(duì)情感的需求更是每一個(gè)人的剛需，消費(fèi)者在消費(fèi)過程中流露出來(lái)的感性色彩日漸濃厚，因此，走腎營(yíng)銷是這四種營(yíng)銷方式中最符合當(dāng)下消費(fèi)者內(nèi)心需求的。

　　走腎營(yíng)銷是要讓營(yíng)銷變得很感性，很性感。換句話說(shuō)，要準(zhǔn)確的把握住受眾的心態(tài)，將情感滲透到營(yíng)銷中，懂得不知不覺而又優(yōu)雅地激發(fā)受眾的腎上腺素，比如百度糯米女生節(jié)的營(yíng)銷，首先，營(yíng)銷在時(shí)間節(jié)點(diǎn)上百度選擇了“3.7”而不是“3.8”，所以百度在一開始就選擇了是更有年輕風(fēng)貌，更具感性的調(diào)性，而非更具傳統(tǒng)意義的調(diào)性。而且也避開了三八婦女節(jié)的營(yíng)銷和促銷大軍，同時(shí)也一定程度上對(duì)后來(lái)者進(jìn)行了截胡。

　　而且這個(gè)互約還是具有戲劇性，北大女生的回應(yīng)讓這個(gè)小小的事件得以升級(jí)成一個(gè)具有新聞點(diǎn)的新聞事件，這也是為什么網(wǎng)易新聞客戶端會(huì)用頭條去報(bào)道。此外，還引起了包括央視在內(nèi)的更多媒體的關(guān)注。雖然說(shuō)話題效應(yīng)引起了不小的反響，那么它是否具有實(shí)際的商業(yè)價(jià)值嗎?筆者托朋友去百度內(nèi)部打聽了一下，據(jù)一位百度糯米的負(fù)責(zé)人透露，今年3月7日當(dāng)天，百度糯米電影出票量同比去年翻了6倍，在線選座出票量占比全國(guó)總出票量超過15%。

　　無(wú)論是走口營(yíng)銷、走手營(yíng)銷、還是走心營(yíng)銷、走腎營(yíng)銷都只是順應(yīng)市場(chǎng)出現(xiàn)的營(yíng)銷模式。對(duì)于多商家商城系統(tǒng)節(jié)日營(yíng)銷要做的不是照搬硬套而是選擇、尋找適合自己的營(yíng)銷模式。但無(wú)論是哪一種營(yíng)銷模式，用戶始終是不能偏離的中心。