分銷是廠商產品實現銷售的有效途徑之一，在當前銷售體系中分銷渠道囊括了一系列中間環節，包括生產者自設的銷售機構、批發商、零售商、代理商、中介機構等。分銷渠道如同血管是人體新陳代謝的通道一樣，暢通與否，極大程度地決定著最終產品銷售的成敗。因此，做好渠道的相應管理工作，對廠商和渠道而言都相當重要，那么如何做好相關的工作，分銷渠道鋪貨管理又應從哪些方面入手?

  嚴格意義上來說，鋪貨是廠家配合代理商(代理商)共同進行的一種市場作業，廠家與代理商(代理商)的業務人員按既定的路線逐一拜訪經銷商(代理商)的下游客戶，向客戶詳加解說，使客戶同意進貨。不過，從現在的市場格局來說，某些發展成熟的品牌和產品在發展到一定階段后會將渠道工作交給經銷商(代理商)，自身開始淡化在渠道中的角色，而安心進行對產品品牌的塑造。

  針對下游渠道鋪貨，對于經銷商首先必須維持市場價格秩序，不能造成價格混亂，否則會給鋪貨帶來難度，比如已經進貨的終端店面要求退貨等問題;第二，事先安排好拜訪路線，提高拜訪效率;第三，進行鋪貨作業前，必須對參與鋪貨的銷售人員進行培訓，這又包括鋪貨技巧和心理輔導的內容，前者是使銷售人員能以具有說服力的言辭，使終端渠道同意進貨，后者則是使銷售人員對鋪貨充滿信心。

  當然，在鋪貨的過程中還是有些地方需要注意的，比如對鋪貨區域的選擇、鋪貨對象的選擇等。大多數代理或經銷商在選擇鋪貨區域時一般都是從具備相當消費水平和能力的地區開始。在這些較富裕的鄉鎮、城市郊區鋪貨既可以避免決策風險，也可以總結經驗。

  其次，對于配合廠家鋪貨的經銷商，應根據其銷量、鋪貨店數等指標給予一定的獎勵。但需要防止其以低價賣出，以免擾亂市場價格。

  第三，參與鋪貨的經銷商賣給零售終端的價格必須一致，以免引起零售終端的抱怨。最后就是當產品需要售后服務時，必須做好相應的售后服務。

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