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如何更好的選擇分銷商

2014-07-21|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:以前的許多中小企業(yè),都期望能給自己的產(chǎn)品找個顯赫的婆家,如銷售系統(tǒng)縱深龐大、銷售人員素質(zhì)高并齊備、配送設(shè)施先進(jìn)完善等等,以便自己的產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)鋪向最廣域、最深度的目標(biāo)細(xì)分市場。 但,當(dāng)自己以過多的讓步為代價,自己的產(chǎn)品真的進(jìn)入這些...

(一)、講究“門當(dāng)戶對”,以中型分銷商為主要招商對象 
 
  以前的許多中小企業(yè),都期望能給自己的產(chǎn)品找個顯赫的婆家,如銷售系統(tǒng)縱深龐大、銷售人員素質(zhì)高并齊備、配送設(shè)施先進(jìn)完善等等,以便自己的產(chǎn)品能在最短的時間內(nèi)鋪向最廣域、最深度的目標(biāo)細(xì)分市場。 但,當(dāng)自己以過多的讓步為代價,自己的產(chǎn)品真的進(jìn)入這些婆家的時候,它們卻發(fā)現(xiàn),由于大分銷商的產(chǎn)品線豐富、利潤源眾多,自己無多少品牌號召力的產(chǎn)品,往往都會被其打入“冷宮”,受到冷遇,如鋪貨上架率遲遲都不能上去;當(dāng)初所簽的合約和自己的市場監(jiān)管政策,通常都會變成一張張毫無約束力的廢紙,如當(dāng)自己以更高的扣點返利,好不容易吸引得分銷商重視自己的時候,它們又開始低價傾銷或是竄貨;品牌淘汰較嚴(yán)…… 
 
(二)、評估綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿Γ诖x分銷商中確定最終的分銷商 
 
  要評估待選分銷商的綜合素質(zhì)及發(fā)展?jié)摿?,需要考察的東西自然是比較多。 
 
  1、法人證明文書和企業(yè)基本情況。 
 
  以確定待選分銷商的合法性,以初步了解待選分銷商的企業(yè)發(fā)展簡歷、企業(yè)實力及現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顩r等等。這需要待選分銷商提供企業(yè)營業(yè)執(zhí)照(復(fù)印件)、企業(yè)簡介、近幾年的年度銷售收入乃至現(xiàn)金流量表等等資料。 
 
  2、在經(jīng)營大范圍對位的情況下,看有否經(jīng)營同類產(chǎn)品的市場經(jīng)驗。 
對許多分銷商來說,由于渠道終端的相近性、上游廠商所要求的具體產(chǎn)品經(jīng)營類別不構(gòu)成競爭性等原因,往往都存在具體銷售產(chǎn)品類別跨度較大的情況。如經(jīng)營糖果的還可能同時經(jīng)營調(diào)味品,經(jīng)營小食品的還可能同時經(jīng)營酒水等等 。
 
  3、通過正側(cè)面了解待選分銷商資信。 
 
  如: 
(1)、通過查看現(xiàn)金流量表等資料,看待選分銷商的資金周轉(zhuǎn)情況; 
(2)、通過時不時上門拜訪待選分銷商,看是否發(fā)生供貨商上門催討貨款的情況; 
(3)、通過與該企業(yè)員工的交談,了解是否經(jīng)常出現(xiàn)過拖欠工資等情況。 
  這些是正面了解待選分銷商資信的方式。 
 
  側(cè)面的方式通常則包括了:向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現(xiàn)過低價傾銷、跨區(qū)域竄貨等擾亂市場秩序的情況,是否出現(xiàn)過經(jīng)常拖欠貨款的情況;向其對手及其下游商家,調(diào)查待選分銷商的口碑等等。 
 
  4、銷售網(wǎng)絡(luò)資源的擁有現(xiàn)狀及拓展能力。 
 
  結(jié)合待選分銷商的運營時間、人力資源等情況,一般要采用下述的方式以達(dá)到相應(yīng)的目的: 
(1)、了解待選分銷商現(xiàn)時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網(wǎng)點的數(shù)量; 
(2)、看其在當(dāng)?shù)厥袌鲋兴加械木W(wǎng)點比例,看其快速分銷體系是否合理、是否對完成某個銷售任務(wù)有保障; 
(3)、通過其近期的網(wǎng)點維持和網(wǎng)點增長情況,周邊市場的分銷情況,看其市場拓展能力和發(fā)展前景的好壞; 
(4)、通過要求提供市場運做計劃,看其市場運營方略的好壞。 
 
  5、組織結(jié)構(gòu)及人員構(gòu)成。 
 
  這重點考察的是兩個方面: 
(1)、組織機構(gòu)的完善與否,通常都關(guān)系著待選分銷商經(jīng)營管理的正規(guī)、安全與否。 
(2)、人員構(gòu)成著重指銷售人員的構(gòu)成。 
 
  里面需要了解的內(nèi)容包括了:銷售人員的人數(shù);結(jié)合待選分銷商所經(jīng)營的產(chǎn)品品牌的數(shù)量,看其目前的銷售人員是否存在不匹配的情況,如果人力資源較緊,這在說明該企業(yè)可能存在銀根吃緊問題外,還存在某產(chǎn)品不會得到持久有力的推進(jìn)的可能;銷售人員的素質(zhì)等等。當(dāng)然,如果該企業(yè)在人力資源使用上有自己的絕招,能夠使自己企業(yè)的銷售人員個人產(chǎn)值一直高于同行的話,則另當(dāng)別論。 
 
  6、配送工具等其它。 
 
  配送工具在一定程度上,影響著產(chǎn)品鋪貨上架的速度,影響著待選分銷商服務(wù)下游分銷商、大中型賣場及終端店的質(zhì)量,因此,待選分銷商配送工具的有無或匹配性,是值得選擇分銷商的上游廠商考慮的。 
 
  除此之外,還有企業(yè)形象及文化建設(shè)意識、品牌認(rèn)同感、倉儲等等,也需綜合權(quán)衡。

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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