如何更好的選擇分銷商
2014-07-21|HiShop|閱讀量：
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導讀：以前的許多中小企業，都期望能給自己的產品找個顯赫的婆家，如銷售系統縱深龐大、銷售人員素質高并齊備、配送設施先進完善等等，以便自己的產品能在最短的時間內鋪向最廣域、最深度的目標細分市場。
但，當自己以過多的讓步為代價，自己的產品真的進入這些...
（一）、講究“門當戶對”，以中型分銷商為主要招商對象
以前的許多中小企業，都期望能給自己的產品找個顯赫的婆家，如銷售系統縱深龐大、銷售人員素質高并齊備、配送設施先進完善等等，以便自己的產品能在最短的時間內鋪向最廣域、最深度的目標細分市場。 但，當自己以過多的讓步為代價，自己的產品真的進入這些婆家的時候，它們卻發現，由于大分銷商的產品線豐富、利潤源眾多，自己無多少品牌號召力的產品，往往都會被其打入“冷宮”，受到冷遇，如鋪貨上架率遲遲都不能上去；當初所簽的合約和自己的市場監管政策，通常都會變成一張張毫無約束力的廢紙，如當自己以更高的扣點返利，好不容易吸引得分銷商重視自己的時候，它們又開始低價傾銷或是竄貨；品牌淘汰較嚴……
（二）、評估綜合素質及發展潛力，在代選分銷商中確定最終的分銷商
要評估待選分銷商的綜合素質及發展潛力，需要考察的東西自然是比較多。
1、法人證明文書和企業基本情況。
以確定待選分銷商的合法性，以初步了解待選分銷商的企業發展簡歷、企業實力及現在的發展狀況等等。這需要待選分銷商提供企業營業執照（復印件）、企業簡介、近幾年的年度銷售收入乃至現金流量表等等資料。
2、在經營大范圍對位的情況下，看有否經營同類產品的市場經驗。
對許多分銷商來說，由于渠道終端的相近性、上游廠商所要求的具體產品經營類別不構成競爭性等原因，往往都存在具體銷售產品類別跨度較大的情況。如經營糖果的還可能同時經營調味品，經營小食品的還可能同時經營酒水等等 。
3、通過正側面了解待選分銷商資信。
如：
（1）、通過查看現金流量表等資料，看待選分銷商的資金周轉情況；
（2）、通過時不時上門拜訪待選分銷商，看是否發生供貨商上門催討貨款的情況；
（3）、通過與該企業員工的交談，了解是否經常出現過拖欠工資等情況。
這些是正面了解待選分銷商資信的方式。
側面的方式通常則包括了：向其它的供貨商了解待選分銷商是否出現過低價傾銷、跨區域竄貨等擾亂市場秩序的情況，是否出現過經常拖欠貨款的情況；向其對手及其下游商家，調查待選分銷商的口碑等等。
4、銷售網絡資源的擁有現狀及拓展能力。
結合待選分銷商的運營時間、人力資源等情況，一般要采用下述的方式以達到相應的目的：
（1）、了解待選分銷商現時擁有的下游分銷商、大中型賣場和零售網點的數量；
（2）、看其在當地市場中所占有的網點比例，看其快速分銷體系是否合理、是否對完成某個銷售任務有保障；
（3）、通過其近期的網點維持和網點增長情況，周邊市場的分銷情況，看其市場拓展能力和發展前景的好壞；
（4）、通過要求提供市場運做計劃，看其市場運營方略的好壞。
5、組織結構及人員構成。
這重點考察的是兩個方面：
（1）、組織機構的完善與否，通常都關系著待選分銷商經營管理的正規、安全與否。
（2）、人員構成著重指銷售人員的構成。
里面需要了解的內容包括了：銷售人員的人數；結合待選分銷商所經營的產品品牌的數量，看其目前的銷售人員是否存在不匹配的情況，如果人力資源較緊，這在說明該企業可能存在銀根吃緊問題外，還存在某產品不會得到持久有力的推進的可能；銷售人員的素質等等。當然，如果該企業在人力資源使用上有自己的絕招，能夠使自己企業的銷售人員個人產值一直高于同行的話，則另當別論。
6、配送工具等其它。
配送工具在一定程度上，影響著產品鋪貨上架的速度，影響著待選分銷商服務下游分銷商、大中型賣場及終端店的質量，因此，待選分銷商配送工具的有無或匹配性，是值得選擇分銷商的上游廠商考慮的。
除此之外，還有企業形象及文化建設意識、品牌認同感、倉儲等等，也需綜合權衡。
文章來源：http://www.gstsqh.com.cn
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