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剖析網(wǎng)絡(luò)的分銷渠道再造

2014-06-10|HiShop|閱讀量:
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導(dǎo)讀:互聯(lián)網(wǎng)不是消滅 分銷渠道 的,而是幫助打造一個更加全新的分銷渠道。未來,誰掌控了渠道,就掌控了絕對的話語權(quán),而渠道建設(shè)在網(wǎng)絡(luò)只是剛剛興起! 網(wǎng)購省去了諸多環(huán)節(jié),減去了商家對消費者的層層剝削,把這些環(huán)節(jié)中多于的成本讓利給消費者,不是我們賣的便宜...

 

  互聯(lián)網(wǎng)不是消滅分銷渠道的,而是幫助打造一個更加全新的分銷渠道。未來,誰掌控了渠道,就掌控了絕對的話語權(quán),而渠道建設(shè)在網(wǎng)絡(luò)只是剛剛興起!

  網(wǎng)購省去了諸多環(huán)節(jié),減去了商家對消費者的層層剝削,把這些環(huán)節(jié)中多于的成本讓利給消費者,不是我們賣的便宜,而是商場賣的太貴,這是馬云掛在嘴邊當(dāng)做公共言辭最常聽到的一句話。特別是早些年宣傳淘寶的時候。

  因此,淘寶一手造就了網(wǎng)購就是便宜的美好說法。當(dāng)然,回頭看看淘寶走過的路,淘寶確實是這么玩過來的,通過免費政策吸引商家,然后再通過低價手段鼓勵商家參加活動,讓商家以最便宜的價格把商品賣給消費者。

  到了今天,網(wǎng)購已經(jīng)不是便宜的代名詞。這很明顯跟馬云最初的說辭理論相矛盾了。以此形成了消費者強烈的觀念落差。那么為什么網(wǎng)購不再便宜了呢?

  馬云所說的環(huán)節(jié),就是我們線下人常說的渠道。那么,網(wǎng)購變的不再便宜了,是因為渠道根本沒有減少,反而增加或者不變嗎?

  電商讓渠道層級減少了,這是事實。但電商渠道的減少并沒有讓網(wǎng)購變的便宜,或者說網(wǎng)購已經(jīng)過去了便宜的時代。這是因為大批競爭者的涌入,導(dǎo)致了電商高企的營銷成本,加上不可控制的倉儲物流配送費用,完全可以超越傳統(tǒng)線下的租金和各種進場費用,線上線下的成本差別不大。而且隨著電商的發(fā)展成熟,更多商家注重自身的品牌溢價不會輕易賣低價商品,如此,線上渠道跟價格的關(guān)系論以及失去了最原始的說服力。

  所以,不得不佩服淘寶,在特定的時期內(nèi),可以不問英雄出處,用渠道論制造的低價成就了自身。一旦身成,直接轉(zhuǎn)向中高端轉(zhuǎn)型。在一些互聯(lián)網(wǎng)運作商業(yè)的人士宣稱要消滅渠道的時候,卻總有人又在孕育下一個渠道搖籃。

  1年賣1000萬,拿60%的利潤,僅有600W,100個經(jīng)銷商1年能幫你賣1個億,就算利潤只有10%,也能拿1000W,這是線下渠道最直觀的算法,做生意搬到線上,這個邏輯同樣適用。作為線下品牌,通過線上運作可以直接把貨賣給消費者,這種情況,渠道為0級。線上品牌發(fā)展線下代理,通過代理再把貨送到消費者手中,這種情況下,渠道為1級。跟傳統(tǒng)的線下N級渠道相比,渠道確實明顯減少了,但是,渠道并未消失。

  在傳統(tǒng)渠道中,中間商是其重要的組成部分。中間商在渠道中占有重要地位,因為利用中間商能夠在廣泛提供產(chǎn)品和進入目標(biāo)市場方面發(fā)揮最高的效率。中間商憑借其業(yè)務(wù)往來關(guān)系、經(jīng)驗、專業(yè)化和規(guī)模經(jīng)營,提供給公司的利潤通常高于自營商店所能獲取的利潤?;ヂ?lián)網(wǎng)商業(yè)的發(fā)展,使得傳統(tǒng)中間商的很多優(yōu)勢被互聯(lián)網(wǎng)的無邊界性所取代,互聯(lián)網(wǎng)的高效率的信息交換,改變著過去傳統(tǒng)渠道的諸多環(huán)節(jié),將錯綜復(fù)雜的關(guān)系簡化為單一關(guān)系?;ヂ?lián)網(wǎng)的發(fā)展改變了渠道的結(jié)構(gòu)。

  很多傳統(tǒng)企業(yè)做了一段電商之后發(fā)現(xiàn),電商不僅僅是一個賣貨的渠道。但是,這樣的理解是有所偏失的,因為不管怎么說,電商同樣可以幫助企業(yè)再造一個不同于線下傳統(tǒng)渠道的渠道,從本質(zhì)上說,電商仍然是一個渠道。網(wǎng)絡(luò)渠道的誕生將直接導(dǎo)致大量的網(wǎng)絡(luò)代理產(chǎn)生,直接打破地域限制,這種發(fā)展將比線下層層疊加的渠道更加有擴張力和影響力。所以,線上渠道的存在和發(fā)展必將經(jīng)歷一個高爆發(fā)期,但是,在線上分銷體系打造中,僅僅只有天貓?zhí)嵘狭藨?zhàn)略層面。也就是打造1+N+N的分銷體系。通過政策鼓勵品牌商不是把貨一件一件的賣,而是利用平臺幫助品牌商或大渠道商建立一個天貓內(nèi)的有規(guī)劃僅授權(quán)的供貨分銷體系,通過掌控強有力的分銷渠道,為渠道商家提供最及時的服務(wù)和管理。做品牌商最具核心優(yōu)勢的事情。

文章來源:http://www.gstsqh.com.cn

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