分銷商通常會(huì)以兩種方式來跟供應(yīng)商合作：

1.批發(fā)。

又分為單批和混批。

單批即一次性購買，商品數(shù)量不同，享受不同的折扣。這是在分銷業(yè)務(wù)中最為常見的一種方式，資金回籠較快。

混批是一種比較有意思的做法。服裝和鞋類行業(yè)中，當(dāng)一個(gè)季節(jié)結(jié)束時(shí)，往往會(huì)剩下不同款式、尺碼不全的庫存商品，如果按照普通的拿貨方法來走，結(jié)算很麻煩，于是“混批”是個(gè)不錯(cuò)的選擇。供應(yīng)商通常會(huì)選定一批不同款式、尺碼的庫存服裝，只要分銷商在進(jìn)貨的時(shí)候，購買的女裝數(shù)量或總金額達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)后，則按照總金額給予統(tǒng)一折扣，在解決供應(yīng)商庫存壓力的同時(shí)，也免去了結(jié)算核對的痛苦。

2.代銷。

相對于資金實(shí)力都很強(qiáng)的京東、紅孩子、當(dāng)當(dāng)來說，在淘寶一個(gè)月銷售額在5萬～10萬元的皇冠和鉆石賣家占了更大的比例。這些分銷商沒有多少資金，囤貨對他們來說壓力太大，特別是與供應(yīng)商連信任度都還未完全建立的初期。所以，他們更愿意在前期采用這樣的合作方式，對供應(yīng)商來說，也是快速發(fā)展分銷商渠道的一個(gè)必要途徑。

于是代銷的模式在網(wǎng)絡(luò)上大行其道，網(wǎng)上零售中超過80%的銷售額正是通過他們分銷出去的。

招商心態(tài)：廣進(jìn)、少量

企業(yè)要建立正確的招商心態(tài)，因?yàn)榍赖拿苁冀K是存在的。

供應(yīng)商往往一開始就希望找到優(yōu)質(zhì)的分銷商，最好是淘寶的皇冠賣家，這樣的店鋪營業(yè)額較高，有自己的銷售特色和及時(shí)響應(yīng)的客服。

但這樣的賣家往往對供應(yīng)商也有很高的要求，例如產(chǎn)品知名度、價(jià)格優(yōu)勢、政策支持等等。較小的分銷商，供應(yīng)商又看不上，雖知聚沙成塔的道理，但卻在執(zhí)行的過程中過于激進(jìn)，適得其反!

更有甚者，希望分銷商一開始就把自己所有的商品都鋪貨上架，恨不得每個(gè)分銷商店里都在賣自己的商品……逐步就形成了好的分銷商看不上我，小的分銷商我又看不上的尷尬，不及時(shí)調(diào)整，還將惡性循環(huán)。

實(shí)際操作中，麥包包的經(jīng)驗(yàn)值得我們借鑒：

首先，所有下游分銷商在申請加盟的時(shí)候都必須通過電話確認(rèn)，初步判斷其規(guī)模、網(wǎng)絡(luò)零售能力及誠信度資質(zhì);

大部分分銷商在經(jīng)過審核后，都設(shè)定在入門級(jí)的代理資格，提供少量的市場熱銷商品，價(jià)格在網(wǎng)絡(luò)市場中有一定優(yōu)勢;

經(jīng)過2～3周的試銷期，分銷商優(yōu)勝劣汰，銷量好的分銷商再給予更多的產(chǎn)品線支持，提升其業(yè)務(wù)量。

通過這樣“廣進(jìn)、少量”的做法，不僅僅降低了前期因商品數(shù)據(jù)的龐大而導(dǎo)致的在線鋪貨的難度，又能很好地依照二八定律，自然篩選和扶持優(yōu)質(zhì)分銷商。而給予更多產(chǎn)品線還是一種很好的激勵(lì)手段，為日后與分銷商的深入合作起到了推進(jìn)作用。

激勵(lì)環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)

桃樂絲是一個(gè)韓裝品牌“喬伊思”的供應(yīng)商，它在渠道招募的環(huán)節(jié)上，不僅僅采取了跟麥包包一樣的分銷商篩選和產(chǎn)品配備機(jī)制，同時(shí)品牌在線上的推送也和激勵(lì)做到了環(huán)環(huán)相扣，層層遞進(jìn)。

試銷階段，保障銷量，讓分銷商自然優(yōu)勝劣汰;

第二階段，通過豐富分銷商的商品種類，鼓勵(lì)分銷商達(dá)成更高的交易額;

第三階段，確定部分主打商品，以特價(jià)或活動(dòng)的形式推送給分銷商，例如常見的“包郵”、“搭售”、“加倍返點(diǎn)”等手法，迅速推動(dòng)分銷商的銷量;

最后，銷量最高的分銷商還有機(jī)會(huì)獲得桃樂絲的獎(jiǎng)勵(lì)，在淘寶上投放相應(yīng)的廣告，再次拉升其銷售額。

這種品牌結(jié)合激勵(lì)的手段是有效的。激勵(lì)的核心是推進(jìn)分銷商銷量的產(chǎn)出，過程緊緊圍繞品牌，最終達(dá)到雙贏的結(jié)果。根據(jù)二八定律和長尾理論，銷量占比80%的核心分銷商往往是通過這些過程手段將其提煉出來的，這對于供應(yīng)商來說意義深遠(yuǎn)。(本文來源于網(wǎng)絡(luò)）

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