政策展望

　　隨著網絡的發展，火車票也實行在網上可以訂購，但是火車票開始網上銷售后，12306網站高峰遇到的“服務器忙”及各種不暢也備受“吐槽”和質疑，分銷政策何時放行值得期待。

　　開放難題

　　“如果12306可以轉型作為中央數據庫的角色，提供基礎設施，再把接口提供給更多網站，設想若有1億人同時登錄12306網站和1億個人分別登錄許多個分銷網站，哪個速度更快呢？”魏長仁用這個極端的例子解釋了放開網絡分銷的好處。

　　“要實現火車票網絡分銷，現在12306網站后臺的技術恐怕存在問題。”交通運輸部相關人員接受記者采訪時說，支撐12306網站的系統是一個直銷系統，而不是一個分銷系統，要向其他網站開放數據接口還有技術問題，目前數據庫容量還不夠大，不能做到乘客信息精細化管理。

　　“的確，在火車票網絡分銷放開之前，相關部門需要一些準備，例如衡量網絡分銷商代理資格的標準，如何平衡線上及線下分銷的關系，以及紙質票到電子票的過渡問題。”即便如此，張海軍也強調，技術問題其實最不是問題，原來政企合一的鐵道系統本身的改革才是最大問題。

　　交通運輸部相關人員也坦言：“如果要走向市場化，必然需要大刀闊斧的改革，利益獨享還是分享共贏，正是壟斷和市場化的區別。”

　　借鑒民航

　　眾多火車票網絡分銷放開的呼吁者均表示，火車票銷售可以效仿民航經驗。“民航的分銷體系分工是清晰的，有一條產業鏈。”張海軍介紹，航空公司的分銷有線上和線下兩種形式，特別是大型的分銷商(尤其是網絡代理商)在分銷的同時也通過搭建呼叫中心等提供服務，減輕了航空公司的負擔，而在線上分銷方面更接近消費者的則是垂直搜索引擎等縱向信息整合平臺，這上面集合了大小分銷商。

　　“除了預售時間長短、線上退改簽等問題外，火車票分銷要想跟機票一樣市場化，需要價格的彈性。”張海軍說，像處于酒店、民航這種固定成本占比大且產品具有時效性行業的企業，為了保證入住率或客座率，它們用以對沖損失的主要方法是靈活調整價格，例如航空公司根據預訂時間、季節等進行價格調整，酒店用團購、lastminute(每年最后時刻清倉)等手段促銷。

　　知情人士也指出，高鐵、動車上大量的空座需要市場化的手段吸引客源，比如車票價格可以據預訂時間變化而調整，優化分銷渠道，注重高端旅客數據的管理和價值挖掘等，這些都是來自民航的經驗。

　　魏長仁說，為什么機票銷售的“黃牛黨”幾乎銷聲匿跡？就是因為機票銷售是在一個相對統一、透明的平臺上，消費者購票便利，在實名制和網購時代也不會出現“黃牛”用搶票軟件在12306上搶票再加價賣出去的惡劣現象。

　　國外經驗

　　作為各國鐵路公司借鑒的對象，歐洲鐵路公司車票的銷售技法令人嘆為觀止。歐鐵首席執行官表示，2010年時歐鐵全球的直銷業務占所有業務的比例為15%，而代理商和B2B模式則占85%。據了解，目前，歐洲鐵路集團通過5家銷售總代理(ACP國際鐵路公司,Eurail.com,STATravel,福萊森特,歐洲鐵路公司)銷售歐洲鐵路通票(EurailPass)。除Eurail.com外都已在中國大陸地區設有分銷機構。這些分銷商又通過線上、線下等不同方式銷售。

　　歐洲鐵路集團中國區媒體負責人衛辰告訴記者，歐洲鐵路的產品非常廣泛，在不同季節、不同乘車人群、不同銷售渠道所采取的銷售策略均有所不同。例如歐洲當地居民可以在網上買到針對他們推出的促銷票，有可以容納一家四口(兩個大人兩個孩子)的春季套票(價格比分開買要優惠)，有針對周末游的周末票等，而不同類別的票有效期也不同，但可以在有效期內任意時間使用。

文章來源：http://www.gstsqh.com.cn

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