B2B領域的獨角獸公司有哪些共性特征？最新消息，國家郵政局今天發布數據，11日當天全國主要電商企業全天共產生快遞物流訂單13.52億件，同比增長25.12%;全天各郵政、快遞企業共處理4.16億件，同比增長25.68%。 估值超過10億美金的獨角獸公司經常受到資本的追捧。投資人都希望能夠發現下一個獨角獸公司。而對獨角獸的投資，既有可能帶來巨大的回報，也可能毀滅一家投資機構。

　　此前我曾經分析過B2B領域的25家獨角獸公司和31家非獨角獸公司，我的分析重點在公司的早期階段，試圖去總結其中的共性。

　　我從一些流行的商業框架中提取了一些特征，以此為標準來衡量相關的創業公司，這25家獨角獸公司的結果如下：

　　三個基本特征

　　1、巨大的潛在市場空間

　　所有的獨角獸公司都想要征服某個潛力巨大的市場。他們的產品需要擁有足夠多的用戶群體，或者對用戶具有極大的價值。“潛在用戶” × “價值”需要超過10億美元。

　　估算一個新的創業想法、新市場背后潛在的市場規模是一件很困難的事情。分析B2B市場尤其困難。哪些是真實用戶?產品對于它們的價值是什么?這些問題需要通過早期市場增長動力(Traction)、案例分析、用戶訪談來找到答案。

　　絕大對數的獨角獸公司都是在對傳統的市場進行顛覆，包括住(酒店、住房)，數據庫，交流溝通，出行(出租車、汽車)，HR，文件共享……

　　2、創新型產品

　　每一個獨角獸公司的產品都至少在某一個維度進行了創新。例如HR SaaS公司Workday，對簡單而又重要的功能進行整合(Dropbox、Evernote)，新的用途(Linkedin，Yelp)。除了這些公司的創始人和早期的用戶，大部分人很難發現這些產品的創新之處。

　　3、創造競爭優勢

　　這是最難分析的一個特征。復制一家初創公司當然很容易，但獨角獸公司能夠創造出區別于其他競爭對手的核心競爭力。隨著公司規模的擴大，成為強大、持續的競爭壁壘。

　　獨角獸公司當中至少存在兩種類型的壁壘：

　　網絡效應/社群效應

　　技術壁壘

　　網絡效應和社群效應是獨角獸當中最常見的競爭優勢。Pinterest, Shopify, Twitter, Uber, AirBnB, Slack 和 LinkedIn都擁有很強大的網絡效應或者社區，這都是難以復制的優勢。

　　另外一些公司則是憑借難以復制的技術取得優勢。如果你有非常強的技術優勢，在直接銷售中也容易取得成功。Workday, Domo, New Relic 和Palantir已經擁有了難以復制的技術能力，他們也主要依靠直銷獲取用戶。

　　十個不同的特征

　　除了以上三個基本特征之外，獨角獸公司在以下十個方面有著不同的表現：

　　1、市場動態：開拓新市場(或者被忽視的市場)

　　2、市場動態：進入高度競爭市場

　　3、站在風口之上

　　4、聚焦在科技“發明創造”(invention)

　　5、明顯的價值主張

　　6、清晰的市場路線

　　7、沒有很強的買方市場力量

　　8、沒有很強的賣方市場力量

　　9、不公平競爭優勢

　　10、混合模式(B2C2B，B2B2C)

　　每一個獨角獸公司所具有的特征都有不同，沒有哪一個特征是獨角獸必須具備的。以下重點分析第2、5、9、10點特征。

　　市場動態/競爭

　　按照市場動態分類，有兩種獨角獸公司：

　　在競爭市場，許多公司都想要解決同一個問題

　　在新興的或是被忽視的市場

　　大部分獨角獸公司處于競爭激烈但還沒有一個絕對優勢產品出現的市場。比如Slack，Uber，Domo，Shopify和Dropbox。

　　另外一些公司找到了不具競爭性的市場，發現了目前市場上的b2b網站建設公司還不能解決的需求，比如Palantir，Square，Twitter，Airbnb，SoundCloud，LinkedIn 和Yelp。

　　作為投資人，其實是很難判斷一個市場競爭是否已經過于激烈。如果在某個領域連續出現一批公司想要解決同一個問題，了解競爭對手的情況是非常重要的。

　　明顯的價值主張

　　一些獨角獸b2b訂貨系統公司的價值主張非常清晰，比如Square(用手機進行信用卡支付)，DocuSign (你不需要面對面簽合同)。也有一些公司在初創時期的價值主張沒那么明確，比如Twitter，Airbnb，Uber，這一類公司的價值主張通常在規模化之后才開始確定。

　　我們可以看到比較傳統的B2B公司例如Workday, Domo 和DocuSign，會比B2C2B公司或者其他混合模式的公司(Twitter, Airbnb 和Uber)的價值主張更明確。

　　不公平競爭優勢

　　有的觀點認為創始團隊必須擁有一定的關系和背景才能幫助公司迅速發展，但從列表中的公司我們可以看到，不是所有創始人都擁有完美的履歷，Palantir創始人Peter Thiel ,Slack 創始人Stewart Butterfield (他也是Flickr的聯合創始人)的起點的確比較高，但這些名聲和關系并不是他們取得成功的直接原因。

　　混合模式

　　本文調查的獨角獸公司中有超過50%都屬于混合模式。包括B2C2B 、B2B2C或者B2D2B模式。有的公司把用戶當作產品來獲得廣告投放(Pinterest)，有的利用現有客戶去吸引更多的用戶(Dropbpx)，或者兼具這兩種做法(Twitter)。許多開發者工具(New Relic 和 MongoDB)也利用“消費者”或者開發者來獲取新用戶，最終應用到用戶所在的公司當中。

　　要總結出獨角獸公司的配方是不可能的。這些公司對行業問題有著深入的理解，并且能夠提出飛躍式的解決方案。無論是想要創業或者是想要投資一家創業公司，了解這些特征都是非常有用的。

　　總的來說，瞄準一個明確的大市場，弄明白如何打造可行的產品和商業模式。是什么讓你們在市場上不一樣?你是否有競爭對手所沒有的優勢?確保你打造的產品能夠抵御競爭。

　　文章來源：199IT