快消品行業B2B，現階段并不一定是個贏者通吃的游戲，而且這條賽道有可能在接下來幾年會跑出一批優秀的獨角獸，至于鹿死誰手，還需要一個漫長的孕育期之后，才能夠看清楚戰局。

今日筆者先從時間和空間兩個維度，和大家分享一下新經銷對于快消品B2B關于競爭，以及未來發展的一些思考：

快消品行業實現規模，商業模式分成兩種：

網站的交易流量規模，以及跨地區市場覆蓋規模。

流量規模效應：

講流量規模，要先講B2C與B2B之間的對比：

B2C是有流量規模效應的。消費者在 B2C 的購買是高頻的，但是采購的商品卻是不同的。同一款商品，極少可以讓用戶在一個店內短時間重復購買兩次，所以，對于網站的小店主來說，網站的流量就會變得特別的有價值。

對于用戶來說，他的需要也是多元的。大網站，可以有足夠多的長尾商品，以及足夠多的商家，可以無限滿足用戶長尾需要和比價需要。所以，B2C流量規模越大，所帶來規模效應就越大。

對于B2B來說，服務的對象是小店，面積局限，要講坪效和周轉率，所以小店需要的是有效的商品組合，對于長尾需要極少。小店開店，只要1500個SKU就夠了。快消品的特色之一就是消費者對品牌的認知度較高，頭部商品會占整個實體店銷售的70%-80%。所以，你網站SKU再多，交易量仍然只會向頭部品牌和部分高頻品類集中，但是，頭部品牌和高頻品類，網站終極是沒有定價權的。這就導致網站流量再大，仍然帶不來買賣雙方對網站的依賴。

跨地區的規模效應：

B2C 年代，商品由于不需要經過一批二批，直接賣給消費者，利潤足夠高，所以，可以通過集中倉儲，一件代發來配送全國。

但是B2B一個很典型特色是商品流通層級不夠，而且利潤不高，商品要分銷到全國，需要最少1500家以上加盟商。由于利潤太低，又非常高頻，品牌商不得不小心翼翼的保護好自己商品的費用系統。于是便衍生出一個特有的產物，區域獨家加盟，禁止竄貨。

這就導致，你北京的商品，是沒法賣到天津的，天津的產品，也是沒有辦法賣到河北的。很多商品，都只能本地采購。所以你覆蓋的市場區域再大，在供應鏈組織上還得一個一個市場的搞。

而且在交付效率上，跨地區并不能比本地化高到哪里去。所以，跨地區的規模效應，也就不能凸顯。

現階段的B2B，是用新技術來解決老辦法，僅僅是通過技術去解決掉傳統供應鏈的效率問題，本質上還是效率與規模之間的問題，但是之前講過了，規模是無法制造壟斷的。

可是咱們把B2B放到一個更大的時間尺度上來看，其會是互聯網巨頭的游戲嗎？

B2B是對線下存量市場的改造，所以行業的變革要取決于場內玩家的利益、思維、運營商業模式的軟件轉變。新經銷認為，B2B將會有一個很漫長的孕育期，資本并不能夠催化這個行業的變革。

這個行業的變革，還是要取決于市場和消費者，對品牌，對零售渠道的認知、理解和消費習慣的改變。

從發展階段，我認為，B2B將會有3個發展階段：1.0、2.0和3.0階段。

1.0：新網站階段

特色：增效率降投入

在競爭層面：這個階段技術快速普及，行業快速擴張，行業內群雄并起，諸侯割據，這個階段是大投入階段，誰能夠拿到融資，并且完成一定的市場布局，誰就能夠在這個階段脫穎而出，并順利的拿到進入下一個階段的門票。這個階段很典型的特色是費用戰，補貼，大價格投入。

在運營層面：在業務商業模式上，幾乎所有的企業，都是在把傳統的產品搬運到了網上，用新的技術來解決行業長期存在的舊的問題，用技術手段實現生產力提升，投入下降。

2.0：新商業階段

特色：新網站孵化新產業

在競爭層面：B2B進入成熟期，行業教育和基礎設施投入告一段落，主流的市場已經充分覆蓋。一些拿不到融資，沒有資源的 B2B 已經開始掉隊，B2B的競爭，也已經從搶地盤到了深耕運營的階段。行業內開始出現兼并、整合和淘汰。這個過程當中，產業上下游的玩家也開始向B2B領域延伸和滲透，競爭邊界開始變得模糊。各個網站的模式也開始趨同。

在運營層面：2.0是強運營階段，交易數據的顆粒度在增大，也慢慢的開始對品牌商的決策提供幫助與支持。這個階段一個最鮮明的特征是：B2B開始體現天然的基礎設施特性，開始為一些新興的商業個體賦能，基于B2B網站的新興模式如無人零售、為B2B服務的TP商等這類只能生存在大供應鏈系統下的商業個體大量出現。

3.0：新生態階段

特色：新產業催生新生態

在競爭層面：行業高度兼并整合，全國只剩下三四個大網站，或者更少。他們通過資本、技術、資源，對產業鏈和市場進行深度整合。競爭的范圍，也已經從B2B延伸到整個產業鏈（品牌商、零售商）。

在運營層面：精細化運營，精準的營銷能力將會成為網站的核心競爭力，B2B 也會更進一步成為產業更底層的基礎設施。在這個基礎設施之上，整個網站不僅僅有商業交易的個體，還會有各種多元的商業形態出現，整個B2B會變成新興的商業生態。

以上，從空間和時間兩個尺度，和大家探討了B2B現階段的發展特色和未來的發展未來，新經銷認為雖然B2B現階段的問題還有很多，但是現階段的問題還僅僅是產業發展某個特定階段新舊商業體利益博弈的小問題。

從更大的時間尺度上來看，數字化技術對渠道的升級改造一定是大勢所趨。并且由于供應鏈天然的基礎設施特性，未來整個產業的整合，可能真的是由B2B 來完成。

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