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快消品B2B行業(yè)未來發(fā)展趨勢

2018-10-11|HiShop
導(dǎo)讀:快消品行業(yè)B2B,現(xiàn)階段并不一定是個贏者通吃的游戲,而且這條賽道有可能在接下來幾年會跑出一批優(yōu)秀的獨角獸,至于鹿死誰手,還需要一個漫長的孕育期之后,才能夠看清楚戰(zhàn)局。...

快消品行業(yè)B2B,現(xiàn)階段并不一定是個贏者通吃的游戲,而且這條賽道有可能在接下來幾年會跑出一批優(yōu)秀的獨角獸,至于鹿死誰手,還需要一個漫長的孕育期之后,才能夠看清楚戰(zhàn)局。

今日筆者先從時間和空間兩個維度,和大家分享一下新經(jīng)銷對于快消品B2B關(guān)于競爭,以及未來發(fā)展的一些思考:

一、快消品行業(yè),能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模效應(yīng)嗎?

快消品行業(yè)實現(xiàn)規(guī)模,商業(yè)模式分成兩種:

網(wǎng)站的交易流量規(guī)模,以及跨地區(qū)市場覆蓋規(guī)模。

流量規(guī)模效應(yīng):

講流量規(guī)模,要先講B2C與B2B之間的對比:

B2C是有流量規(guī)模效應(yīng)的。消費者在 B2C 的購買是高頻的,但是采購的商品卻是不同的。同一款商品,極少可以讓用戶在一個店內(nèi)短時間重復(fù)購買兩次,所以,對于網(wǎng)站的小店主來說,網(wǎng)站的流量就會變得特別的有價值。

對于用戶來說,他的需要也是多元的。大網(wǎng)站,可以有足夠多的長尾商品,以及足夠多的商家,可以無限滿足用戶長尾需要和比價需要。所以,B2C流量規(guī)模越大,所帶來規(guī)模效應(yīng)就越大。

對于B2B來說,服務(wù)的對象是小店,面積局限,要講坪效和周轉(zhuǎn)率,所以小店需要的是有效的商品組合,對于長尾需要極少。小店開店,只要1500個SKU就夠了??煜返奶厣痪褪窍M者對品牌的認(rèn)知度較高,頭部商品會占整個實體店銷售的70%-80%。所以,你網(wǎng)站SKU再多,交易量仍然只會向頭部品牌和部分高頻品類集中,但是,頭部品牌和高頻品類,網(wǎng)站終極是沒有定價權(quán)的。這就導(dǎo)致網(wǎng)站流量再大,仍然帶不來買賣雙方對網(wǎng)站的依賴。

跨地區(qū)的規(guī)模效應(yīng):

B2C 年代,商品由于不需要經(jīng)過一批二批,直接賣給消費者,利潤足夠高,所以,可以通過集中倉儲,一件代發(fā)來配送全國。

但是B2B一個很典型特色是商品流通層級不夠,而且利潤不高,商品要分銷到全國,需要最少1500家以上加盟商。由于利潤太低,又非常高頻,品牌商不得不小心翼翼的保護(hù)好自己商品的費用系統(tǒng)。于是便衍生出一個特有的產(chǎn)物,區(qū)域獨家加盟,禁止竄貨。

這就導(dǎo)致,你北京的商品,是沒法賣到天津的,天津的產(chǎn)品,也是沒有辦法賣到河北的。很多商品,都只能本地采購。所以你覆蓋的市場區(qū)域再大,在供應(yīng)鏈組織上還得一個一個市場的搞。

而且在交付效率上,跨地區(qū)并不能比本地化高到哪里去。所以,跨地區(qū)的規(guī)模效應(yīng),也就不能凸顯。

現(xiàn)階段的B2B,是用新技術(shù)來解決老辦法,僅僅是通過技術(shù)去解決掉傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的效率問題,本質(zhì)上還是效率與規(guī)模之間的問題,但是之前講過了,規(guī)模是無法制造壟斷的。

可是咱們把B2B放到一個更大的時間尺度上來看,其會是互聯(lián)網(wǎng)巨頭的游戲嗎?

二、B2B 行業(yè)的發(fā)展未來探討

B2B是對線下存量市場的改造,所以行業(yè)的變革要取決于場內(nèi)玩家的利益、思維、運(yùn)營商業(yè)模式的軟件轉(zhuǎn)變。新經(jīng)銷認(rèn)為,B2B將會有一個很漫長的孕育期,資本并不能夠催化這個行業(yè)的變革。

這個行業(yè)的變革,還是要取決于市場和消費者,對品牌,對零售渠道的認(rèn)知、理解和消費習(xí)慣的改變。

從發(fā)展階段,我認(rèn)為,B2B將會有3個發(fā)展階段:1.0、2.0和3.0階段。

1.0:新網(wǎng)站階段

特色:增效率降投入

在競爭層面:這個階段技術(shù)快速普及,行業(yè)快速擴(kuò)張,行業(yè)內(nèi)群雄并起,諸侯割據(jù),這個階段是大投入階段,誰能夠拿到融資,并且完成一定的市場布局,誰就能夠在這個階段脫穎而出,并順利的拿到進(jìn)入下一個階段的門票。這個階段很典型的特色是費用戰(zhàn),補(bǔ)貼,大價格投入。

在運(yùn)營層面:在業(yè)務(wù)商業(yè)模式上,幾乎所有的企業(yè),都是在把傳統(tǒng)的產(chǎn)品搬運(yùn)到了網(wǎng)上,用新的技術(shù)來解決行業(yè)長期存在的舊的問題,用技術(shù)手段實現(xiàn)生產(chǎn)力提升,投入下降。

2.0:新商業(yè)階段

特色:新網(wǎng)站孵化新產(chǎn)業(yè)

在競爭層面:B2B進(jìn)入成熟期,行業(yè)教育和基礎(chǔ)設(shè)施投入告一段落,主流的市場已經(jīng)充分覆蓋。一些拿不到融資,沒有資源的 B2B 已經(jīng)開始掉隊,B2B的競爭,也已經(jīng)從搶地盤到了深耕運(yùn)營的階段。行業(yè)內(nèi)開始出現(xiàn)兼并、整合和淘汰。這個過程當(dāng)中,產(chǎn)業(yè)上下游的玩家也開始向B2B領(lǐng)域延伸和滲透,競爭邊界開始變得模糊。各個網(wǎng)站的模式也開始趨同。

在運(yùn)營層面:2.0是強(qiáng)運(yùn)營階段,交易數(shù)據(jù)的顆粒度在增大,也慢慢的開始對品牌商的決策提供幫助與支持。這個階段一個最鮮明的特征是:B2B開始體現(xiàn)天然的基礎(chǔ)設(shè)施特性,開始為一些新興的商業(yè)個體賦能,基于B2B網(wǎng)站的新興模式如無人零售、為B2B服務(wù)的TP商等這類只能生存在大供應(yīng)鏈系統(tǒng)下的商業(yè)個體大量出現(xiàn)。

3.0:新生態(tài)階段

特色:新產(chǎn)業(yè)催生新生態(tài)

在競爭層面:行業(yè)高度兼并整合,全國只剩下三四個大網(wǎng)站,或者更少。他們通過資本、技術(shù)、資源,對產(chǎn)業(yè)鏈和市場進(jìn)行深度整合。競爭的范圍,也已經(jīng)從B2B延伸到整個產(chǎn)業(yè)鏈(品牌商、零售商)。

在運(yùn)營層面:精細(xì)化運(yùn)營,精準(zhǔn)的營銷能力將會成為網(wǎng)站的核心競爭力,B2B 也會更進(jìn)一步成為產(chǎn)業(yè)更底層的基礎(chǔ)設(shè)施。在這個基礎(chǔ)設(shè)施之上,整個網(wǎng)站不僅僅有商業(yè)交易的個體,還會有各種多元的商業(yè)形態(tài)出現(xiàn),整個B2B會變成新興的商業(yè)生態(tài)。

以上,從空間和時間兩個尺度,和大家探討了B2B現(xiàn)階段的發(fā)展特色和未來的發(fā)展未來,新經(jīng)銷認(rèn)為雖然B2B現(xiàn)階段的問題還有很多,但是現(xiàn)階段的問題還僅僅是產(chǎn)業(yè)發(fā)展某個特定階段新舊商業(yè)體利益博弈的小問題。

從更大的時間尺度上來看,數(shù)字化技術(shù)對渠道的升級改造一定是大勢所趨。并且由于供應(yīng)鏈天然的基礎(chǔ)設(shè)施特性,未來整個產(chǎn)業(yè)的整合,可能真的是由B2B 來完成。

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