B2B電子商城平臺如何玩轉“招商”?
在“產業互聯網”備受矚目的今日,相信仍然有必要探討一下如何招商和轉化。
首先,是平臺定位。決定要“找誰”來。這也算是老生常談的話題了。平臺的自我定位以及優勢,實則決定了其發展的方向,能夠服務的核心的群體。這里時常出現一個“誤區”——垂直平臺如果定位到行業,目標就是服務所有行業的上下游?大概不見得。
不論是供應鏈切入,還是平臺發展,都會存在不同周期內不同的核心目標人群。盲目以為所有人都適合,往往會將精力分散,得不償失。所以平臺的定位至關重要,決定了我們要“找誰”。大企業或供應鏈中核心企業的價值肯定是最高的,然而在平臺創業初期這些大玩家往往是無法撬動的,甚至在很多大宗垂直行業發展到2.0階段也鮮有動靜。所以,對于處在發展前期的電子商城平臺,把目標聚焦在中小生產貿易企業上,可能會更迅速地得到認同。
下一步,是資源池建立。決定“去哪兒找”。根據認定的核心供應商畫像,接下來要選址挖掘了。經過時間的累積,總有一些相似的行業平臺能供我們選擇,這是一種快速集中獲取信息的方式。但是照單全收也是不明智的,活躍客戶、廣告客戶可能是當中對互聯網認同度和感知性最強烈的一批企業,相對容易撬動。
另外,更進階的方式,也是更重的形式,是利用線下團隊拜訪、招募。選擇這批客戶的時候,目的性要規劃的非常明確——建立核心用戶群。他們可能是后期平臺推動所有變革的實驗者和發言人,可能是線上交易的第一批試錯“小白鼠”,更可能是平臺選擇性切入的第一批產業鏈里的上下游關系。目的清晰以后,就可以對標、定點去深挖客戶了。依據行業、產業鏈、產品線等,摸索資源,建立池子。
隨之,是合理高效的營銷方式。決定“轉化”。B端營銷通常呈現群體小、周期長、轉化低的問題。運營投入的大量時間和資源很難收回成本?;蛟S行業互聯網教育程度不夠是原因之一,但這是需要大環境和時間慢慢轉化的。作為平臺本身能夠掌控的方面,又該如何講好電子商城的故事,做高效的營銷呢?
下面幾個問題往往被忽略或弱化,卻可能至關重要。
互聯網,能給這個行業帶來什么變化?
電子商城運營的思路和線下渠道有什么不同?
“商機”如何找到平臺,又如何定位到賣家?
相較于一家B2B電子商城平臺本身能夠提供的各項綜合服務能力來說,在大的層面上先進行普及和教育,實際上會更容易建立信任。如果換位思考一下,客戶想要的實際上非常直接,就是更容易做成生意。如果不能夠將互聯網和大數據與實體結合的發展必然性,與其能夠為行業帶來的進步,講得通俗易懂、接地氣,談“賦能”、金融、推廣、擔保等等,都顯得過于急躁了。
最后,是商業邏輯。決定“可持續”。招商、開店、推廣、達成交易、復購,到可持續。
招商之事只是漏斗的第一級,良好的客戶關系不會是靠營銷來維護的,而應當是真正好的產品與服務。
這里的一切都只是開始。
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