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未來(lái)傳統(tǒng)b2b行業(yè)應(yīng)如何轉(zhuǎn)型

2018-10-10|HiShop
導(dǎo)讀:今年的快消品B2B市場(chǎng)感覺(jué)有點(diǎn)變味。本來(lái)B2B的初衷是要改變行業(yè)效率,但目前來(lái)看,仿佛要演變成一場(chǎng)小店資源搶奪戰(zhàn)。 年初京東宣布:未來(lái)三年要開(kāi)100萬(wàn)家京東便利店。阿里零售通隨...

年初京東宣布:未來(lái)三年要開(kāi)100萬(wàn)家京東超市。阿里巴巴零售通隨后宣布:零售通要覆蓋100萬(wàn)家小店,并選擇發(fā)展10萬(wàn)家天貓便利店。

就在兩大巨頭派兵布陣,加快發(fā)展的同時(shí),忽然間又殺出一匹黑馬——雅堂小超。這家成立不久的網(wǎng)站公司發(fā)展之快、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭、接軟件、拿補(bǔ)貼”入駐方式快速入場(chǎng)。幾個(gè)月時(shí)間,目前已建立25家省級(jí)子企業(yè),覆蓋全國(guó)300個(gè)城市,開(kāi)設(shè)200家小超直營(yíng)店,翻牌28000家小超入駐店。其他網(wǎng)站也在跑馬圈地,加快發(fā)展。新高橋宣布未來(lái)要快速發(fā)展50000家入駐店,加快開(kāi)店速度;廣東一號(hào)生活在發(fā)展完善倉(cāng)配系統(tǒng)的基礎(chǔ)上,開(kāi)始發(fā)展翻牌入駐。

在一些跨區(qū)域網(wǎng)站公司加快發(fā)展的同時(shí),一些區(qū)域性公司也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來(lái)。近期,在全國(guó)20多個(gè)城市市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn),各地市場(chǎng)除了像零售通、新通路、中商惠民、掌合天下、易酒批、百世店加等一些跨區(qū)域性的網(wǎng)站在市場(chǎng)發(fā)展的同時(shí),一些區(qū)域性的網(wǎng)站公司也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些網(wǎng)站公司。從各地市場(chǎng)看,類似這樣的網(wǎng)站公司基本都會(huì)有三到五家,有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的網(wǎng)站公司。一些新網(wǎng)站開(kāi)始重視商品供貨能力的創(chuàng)建,注重為小店提供一站式的供貨服務(wù)。也在走供貨、翻牌、入駐的發(fā)展路子。

在B2B網(wǎng)站公司快速發(fā)展的同時(shí),快消品廠家、經(jīng)銷商、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)變也已經(jīng)悄然開(kāi)始。

9月9日茅臺(tái)集團(tuán)宣布:其旗下的電商網(wǎng)站茅臺(tái)云商全面上線,并表示將全面開(kāi)放網(wǎng)站,引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷商與專賣店加入。

一些大型連鎖公司、小型連鎖公司也都在積極嘗試B2B。上半年大潤(rùn)發(fā)率先開(kāi)出了其翻牌店—飛牛超市,作為進(jìn)入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日,青島利群采購(gòu)網(wǎng)站上線,主要面向?qū)π〉昙肮臼聵I(yè)單位銷客多團(tuán)購(gòu)工具訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖公司也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展商業(yè)模式。一些先知先覺(jué)的經(jīng)銷商已經(jīng)開(kāi)始+互聯(lián)網(wǎng)的變革,大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)(自建訂貨網(wǎng)站—百米云,覆蓋7000+終端客戶)、江西吉安經(jīng)銷商(自建訂貨網(wǎng)站—肖老二,覆蓋5000+終端客戶,已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商加盟網(wǎng)站)等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)變B2B,并取得了很好的轉(zhuǎn)變效果。還有鄭州、南京的經(jīng)銷商都在積極嘗試B2B轉(zhuǎn)變。

從走訪各地市場(chǎng)了解到,目前的網(wǎng)站公司都是把簽店、裝機(jī)、翻牌作為重點(diǎn)。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場(chǎng)范圍中。

但目前看到的市場(chǎng)實(shí)際情況是,翻牌店一輪一輪被翻,目前的小店翻牌快進(jìn)入第三輪了。譬如近期雅堂小超進(jìn)入長(zhǎng)沙市場(chǎng)開(kāi)始翻快樂(lè)惠、芙蓉興盛等其他網(wǎng)站的翻牌店。目前小店經(jīng)過(guò)前一段時(shí)間B2B市場(chǎng)地推的教育,經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的業(yè)務(wù)合作,對(duì)B2B網(wǎng)站基本了解,基本接受網(wǎng)上訂貨方式。但小店對(duì)網(wǎng)站也有了自己的選擇,綜合費(fèi)用、商品品種、供貨能力,看到大多小店店主的手機(jī)里,選擇性的保留了3家左右的APP。其他網(wǎng)站的APP已經(jīng)卸載。

不管是翻牌店還是不翻牌,小店自網(wǎng)站的進(jìn)貨比率總體比較低。每月進(jìn)貨幾千塊錢,占進(jìn)貨總額的比率在10%左右。包含翻牌店,小店總體對(duì)網(wǎng)站的定位是補(bǔ)充性的進(jìn)貨商。費(fèi)用合適進(jìn)一點(diǎn),有促銷進(jìn)一點(diǎn)。網(wǎng)站沒(méi)有上升到一個(gè)主要供貨商的位置。

綜合以上情況,需要B2B網(wǎng)站公司反思:

在缺乏有效供貨能力、持續(xù)供貨能力的情況下,簽店、裝機(jī)、翻牌的價(jià)值在哪里?

前面裝機(jī)、后面卸載,你翻牌,別的網(wǎng)站過(guò)來(lái)再來(lái)翻你的牌,這樣做的價(jià)值、意義在哪里?

控店是B2B發(fā)展的初衷嗎?

店能控住嗎?

單靠裝個(gè)APP,更換個(gè)店招就能夠控店嗎?

缺乏有效商品組織能力,持續(xù)的供貨能力,未來(lái)的網(wǎng)站盈利點(diǎn)在哪里?

靠刷單刷出來(lái)的GMV價(jià)值有多大?

渠道變革缺乏廠家的參與,不能滿足廠家的需要,最終能夠變革出一條有價(jià)值的新的渠道商業(yè)模式出來(lái)嗎?

方向與路徑問(wèn)題是當(dāng)前B2B發(fā)展的關(guān)鍵問(wèn)題。如果方向跑偏了,路徑選錯(cuò)了很難到達(dá)理想的目的地。

借用馬云說(shuō)過(guò)的一句話:讓天下沒(méi)有難做的生意。B2B要盡快回歸本質(zhì):讓天下沒(méi)有難做的交易。從改變渠道交易效率入手,發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)點(diǎn),針對(duì)廠家、經(jīng)銷商、終端小店目前在交易中存在的問(wèn)題與痛苦,做出有效改變目前渠道效率的變革。

當(dāng)前,快消品行業(yè)面對(duì)的問(wèn)題是十分復(fù)雜的。在這些問(wèn)題當(dāng)中,交易效率低下導(dǎo)致的投入高、管理難度大是十分突出的問(wèn)題。廠家、渠道商、終端商都困擾于這一問(wèn)題當(dāng)中。

廠家存在比較突出的經(jīng)銷商管理難、團(tuán)隊(duì)管理難,公司的交易效率嚴(yán)重依賴于經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)的能力。目前對(duì)經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)只能采取高指標(biāo)、強(qiáng)壓貨的管理手段。這種管理手段,本身并不能帶來(lái)交易效率的改變,帶來(lái)的負(fù)面問(wèn)題越來(lái)越嚴(yán)重。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率,能夠幫助經(jīng)銷商、團(tuán)隊(duì)提升交易效率。

經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷商業(yè)模式,其交易效率嚴(yán)重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到,人不到?jīng)]有生意。導(dǎo)致效率低、投入高。

在這當(dāng)中,B2B應(yīng)該把握準(zhǔn)確廠家、經(jīng)銷商目前面臨的痛苦,這種痛苦的關(guān)鍵點(diǎn)就是靠傳統(tǒng)商業(yè)模式、靠人做造成的效率低,進(jìn)而帶來(lái)的管理難度大,投入高的問(wèn)題。幫助廠家、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段,解決交易效率,減輕對(duì)人的依賴,見(jiàn)底交易投入的有效途徑。

這種商業(yè)模式,不能是從控店開(kāi)始,不能采取倒逼廠家、經(jīng)銷商的思維。需要站在廠家、經(jīng)銷商的角度上,如何有效解決廠家、經(jīng)銷商在渠道效率上存在的問(wèn)題,實(shí)實(shí)在在幫助廠家、經(jīng)銷商解決渠道效率提升問(wèn)題。

在這當(dāng)中,B2B有廣闊的文章可以做,核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,構(gòu)建自廠家—經(jīng)銷商—終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道商業(yè)模式。這種商業(yè)模式改變傳統(tǒng)商業(yè)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念,更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的連接與數(shù)據(jù)化,提升交易效率,并逐步消除交易在時(shí)間和空間上的束縛。

解決交易效率問(wèn)題,一定是B2B的初衷。“讓天下沒(méi)有難做的交易”一定是B2B要最終實(shí)現(xiàn)的追求目標(biāo)。

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