過去三年，源碼一直深耕B2B賽道，持續研究和投資。在咱們內部，B2B還有個更大的名字，叫產業互聯網，也叫傳統產業的升級，包含：互聯網化和智能化。如何定義產業，是指一切實物商品和服務從生產、流通到零售的全過程，涵蓋所有的垂直行業。

縱向看，不同垂直行業包含，快消、藥品、服裝、工業品、家裝、汽配等等。橫向看，大致分為幾個環節，原材料采集/生產–流通–產品生產–流通–零售。

所以會看到，產業囊括了市場經濟下的大部分行業。畫兩個坐標軸，可以把幾乎所有行業的任一個環節都放進去，組成一張大地圖。哪些沒有在里面，大概就是完全基于互聯網的的少數行業了，比如社交、在線廣告、內容媒體等。互聯網把線上C端的機會做得差不多了，BAT和新巨頭們也牢牢地把控著各個C端流量入口。

長期看，廣袤的線下產業，從廠到零售終端將是創投的沃土。產業互聯網，旨在幫助不同垂直行業進行升級演進，切入點可能在不同環節，路徑也多種多樣。B2B是其中一種路徑。

在這張大地圖上，源碼已經做了不少投資實踐，有2C品類，也有2B品類。2C的大品類比較多，衣食住行，每個領域都很大，僅僅“食”就能分出不少細分品類，比如餐飲、生鮮、快消品、酒水等。

2C領域，易久批是典型典型，他們以酒水飲料為主，已經完成了階段性的規模目標，下一階段在繼續做大規模的同時，也在深度影響上下游。掌上快銷，專注于2-6線城市的快消品領域，他們遠離連鎖率和電商占比雙高的一線城市，為相對分散的、遠離優質供應鏈的超市小商超供貨，增長非常快。

2B領域，包含了工廠要采購的一切產品，大宗商品、原材料、零部件、MRO、機械設備、電子元器件等。銳錮商城，從五金機電切入MRO市場，整合上游優質廠家，服務終端渠道。百布，通過金融撬動上游坯布，極大提升了上游的產能利用率，直供終端，提升流通效率。

同為B2B的自營商業模式的企業，但每家打法都不一樣，因為行業特性不一樣，也磨礪出了各自的競爭力，也都完成了各自的第一階段的快速增長和對上下游的深度探索，已經和正在建立真正持久的護城河。

產業地圖非常大，咱們持續觀察研究，得出的大投資邏輯是：用大目標來倒推發展路徑。產業升級的目標有兩個，一是終端客戶所獲得產品和服務更多更好更精準，一是零售及零售往前的所有環節提升效率。終極目標是整個鏈條實現數據驅動、智能驅動，后端服務零售前端，后端幫助前端，用盡一切力量來服務好終端客戶。

B2B電商網站是最容易實現的路徑之一，因為流通是整個鏈條上最容易突破的環節。它涉及到多級經銷系統、多級批發市場、干線到落地配的倉配系統、以及海量的供需信息。仔細看線下，流通的層級也在急劇減少，批發市場在消失，市場在變得透明，甚至政策也在推動流通企業的整合。

這種變化，體現了一個大趨勢——流通需要更加高效地去服務終端市場。貨品的各級流轉需要統倉統配來提高利用率和時效，供需信息需要不斷優化匹配。B2B電商網站，從交易直接切入流通環節，迅速地實現線上化和規模化，加劇了線下流通的整合與提效。2015年曾經分析過B2B電商網站的一些邏輯，主要是一些關鍵指標和履約投入毛利公式，此文不再贅述。

經過三年的跑馬圈地，巨頭已經開始進入，簡單地做好B2B交易網站，僅僅發揮渠道價值，已經不夠了，要在上下游做工作，建立自己的行業壁壘。能夠通過獨特的辦法抓住終端渠道甚至終端客戶，或者獲得更多終端數據，或者打造自有優質品牌的企業，才能建立長期的護城河。

首先，在2C品類里面，尤其是快消品領域，創業企業普遍面臨京東、阿里巴巴的威脅。威脅來自兩方面，一是C端零售線上化率不斷提升，線下實體店占比不斷受侵蝕；二是他們也殺到線下供應鏈，在B2B上做縱深。

從長期看，巨頭們的目標一定是把全品類的線上化率不斷提升，短期不能提升的線下部分，就用供應鏈、支付、線上流量來做賦能與融合。這種賦能看起來非常有殺傷力，幾乎要橫掃整個戰場。但作為創業企業，應該振奮并看到，線下B端鏈條的滲透和改造一定是緩慢而長期的工程，是個苦活累活，不一定適合電商巨頭來干，反而適合小米加步槍、持續耕耘的創業企業來干。

B2B企業想向下延伸到線下實體店，無論是新創連鎖也好，還是現有實體店賦能增效也好，將長期面臨巨頭的競爭，如果要做這一環，行動要準要快。

其次，在很多垂直行業，上游品牌有毋庸置疑的行業影響力，他們如何部署渠道，如何謀劃電商化，他們與現有經銷系統、批發市場和終端零售的關系，他們與零售終端的連接，他們之間如何競爭，都值得研究。

在強品牌的垂直行業，目前已有的B2B，都還沒有做到取代一批的角色，幾乎還沒有和品牌做好對接。找準痛苦，與他們共生，一起構建新流通生態，才是良方。

第三，現有B2B網站，除了巨頭和品牌的關系需要處理好，面對多級傳統經銷商也一樣需要斗智斗勇。傳統的二三四級經銷商，創造價值較小，容易被替代，他們也鬧得最歡，往往想辦法聯合起來，更甚的是去品牌廠商和下游實體店兩頭說壞話，散步謠言，企圖抵制扼殺B2B網站。

意見破局的辦法是不要正面迎戰聯合抵制攻擊，低調示弱，找到突破點，團結那些仍然有品類價值的經銷商，或者看生態里是否有合作轉化的機會。長期是對下游實體店和品牌廠商創造真實價值。

第四，為了避免巨頭和品牌對創業企業的影響，還有一個辦法，就是遠離C端巨頭的領域，以及上游品牌成熟的領域。還有很多垂直領域，中國還缺品牌，C端巨頭也望塵莫及。在這些地方建立根據地，再持續擴大行業影響力。

最后，想強調的是，B端領域的機會，都不會太快，都要立足長遠，牌局要看得足夠長，最好要有造血的能力，也不用擔心慢了就被別人搶走了機會，反而是深耕的慢企業有機會。

當前，咱們正在把地圖鋪開，仔細研究不同領域。根據行業演變的進展，結合行業特性，在不同環節發掘機會。機會有快有慢，有大有小，有先有后。需要格局觀，洞察大方向，也需要深入理解行業，找到抓手和支點。熱烈歡迎同行和創業者前來交流，一起推動產業變化。