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　　在比菜價(上海適汝需網絡科技有限公司)于2014年10月完成全國業務團隊組建，2015年9月完成A輪750萬美金的融資，到現在，用三年多時間真正看清行業問題，從下游摸索到上游，確立了鏈接生鮮蔬果產地和城市一批市場的發展路線。

　　一、從淘寶天貓跨界“農業+B2B”

　　據多用戶商城系統了解，創立比菜價之前，侯曉琴已有十多年互聯網工作經驗，曾在阿里工作六年，經歷了淘寶初創、成長、發展的階段，成為天貓創始團隊成員，并作為創始人創立了淘拍檔業務。

　　從阿里出來之后，她對自己的創業路徑做了個分析。“我比較喜歡農業。它很落后，發展現狀和中國經濟整體發展現狀很不匹配，各個環節都需要提升，有很多事可做。而且，國家很重視這個行業，提出很多振興農業、農村的發展戰略。從模式考慮，to C是一種比較‘土豪’的游戲，對團隊的融資能力要求很高，而我個人及團隊的風格更適合做to B。所以，我們選擇了‘農業+B2B’。”

　　而這注定是一場持久戰。侯曉琴談到，做生鮮農產品這一行，需要對整個傳統生態鏈重新解構，需要自己去田間地頭一個環節一個環節深入實踐，然后再把他們解構、重新搭建。

　　“這其實跟早期做淘寶、天貓的邏輯很像，一個個角色、一個個環節去了解，重新做生態鏈的架構。所以，即便外界看來我轉行去做農業跨度挺大，但實際做起來還挺順手的，因為工作的方法和底層邏輯是想通的。”

　　在她看來，投資圈和互聯網創業人群一直用“互聯網+工業制造品”的行業認知去理解“互聯網+生鮮農產品”，這是個很大的誤區。

　　“生鮮農產品這個行業跟制造業流水化的情況完全不同。它的從業人員文化水平普遍很低，他們憑經驗做事，一片地看一下就知道土豆產量會是6000斤還是8000斤，但他們沒有能力去做行業架構。而另一方面，互聯網人又是離田間地頭很遠的。所以，互聯網人和農業人相融合的化學反應比其他行業要慢很多。”

　　據侯曉琴介紹，生鮮農產品產業鏈從上到下大致分為“產地——城市一批市場——二批市場——零售商-餐館/消費者”這五個環節。最初(2017年8月以前)，比菜價主要服務二批市場客戶，但為了打入生鮮農產品供應鏈上游，一開始就定下宗旨——“絕不在江橋(上海最大的一批市場)拿貨”，逼著自己所有的貨必須從產地來。

　　“我自己也一直在產地待著，整個2017年有大半年時間都在泡在產地，一個村一個巷的去走。”

　　二、建立從產地到一批市場的“數字地圖”

　　HiShop了解到，完成A輪融資之后，比菜價的業務重心主要放在二批市場到零售商這一環節。但生鮮蔬果不像其他數字化、標準化程度更高的工業制造品，可以直接網上下單并完成配送，商販們認定的是面對面線下交易。所以，做二批市場的生意舉步維艱。

　　與此同時，比菜價在摸索中發現，一批市場其實是更重要的一個環節，它是鏈接產地和城市端的核心節點。如果從這里切入生鮮蔬果產業鏈，對兩端的供需關系和價格行情起到傳播和調節作用，那么，向上可以幫助產地了解城市端的真實需求，向下可以幫助一批市場找到更好更穩定的貨源。

　　于是，2017年8月，比菜價開始了現在的業務模式——做產地到一批市場這個環節。具體而言，比菜價將全國蔬菜水果一批市場的信息在線化，將品類、價格等信息反饋給產地，當農產品滯銷時，幫產地找到更多銷地，當價格便宜時，幫產地找到價格更好的市場。

　　到2017年12月，比菜價的業務已徹底轉移至此。2018年兩個月下來，已做到日均100萬的交易額，毛利基本持平。

　　“從下到上整個鏈條所有環節都摸完一遍之后發現，從產地到城市銷地這個環節是最復雜的地方(也就是從上游產區到一批市場)。”侯曉琴向指出，這種復雜性體現在：

　　1、距離遠。比如，上海市場由外地供應的蔬菜可達到500-1500公里的距離。

　　2、中國人獨特的蔬菜消費習慣。中國占全球蔬菜市場份額在80%以上，且中國人的蔬菜消費品種是外國人的5-10倍，常年用的菜高達150個品種。

　　3、“產全國賣全國”。大部分蔬菜適宜的生長溫度在15-25度之間，而中國地理緯度跨度很大，全國蔬菜有六大產區：一是華南和西南冬春產區，二是長江流域冬春產區，三是黃土高原夏秋產區，四是云貴常年產區，五是內蒙和寧夏的夏秋產區，六是山東常年產區(全國蔬菜大省、大力發展大棚蔬菜)。

　　這些產區的分布決定了中國的蔬菜是“產全國賣全國”。上海一個賣30-50個品種的小菜攤，它的蔬菜供應可能來自全國10-15個省。其次，一個產區偏向于種植一兩個核心品種(方便農民經驗復制)，導致一個產區的產品上市后銷售壓力很大，需要在全國做分銷。此外，從單一蔬菜品種來看，不同維度產區全年輪流供應，如1-3月市場上主要供應福建的胡蘿卜，4-6月份供應山東的胡蘿卜，9-10月供應河北內蒙的胡蘿卜，11-12月份供應安徽、江蘇的胡蘿卜。

　　侯曉琴談到，比菜價把全國的城市一批市場在線化，當各個城市原本獨立分開的一批市場核心節點鏈接起來，就形成了一張全國生鮮流通網絡。“這就是我們打造的比菜價生鮮數字地圖。等某一品種的產品上市時，在地圖里選擇它最適合分銷的城市一批市場，同時，把一批市場的信息通過互聯網手段進行改造，提升它的流轉效率，更好地為產地提供生產和銷售指導。”

　　三、今年目標：日均成交額1000萬

　　“以前，我們籠統地把自己歸為生鮮B2B平臺，現在是從生鮮B2B這個大范圍集中到生鮮供應鏈服務公司的定位上，專注于做生鮮蔬菜的產業鏈上游環節，服務于上游產地客戶，而不是做城市內部的分銷環節。”侯曉琴向億邦動力網指出。

　　自2015年開始，比菜價用三年時間摸索，終于打到上游產地，找到切入生鮮蔬果流通體系的模式。如今，公司進入了快速擴張期。其目標是今年搭建起匯集100個一批市場的全國蔬菜分銷網絡，到12月份做到日均1000萬元的成交額。

　　至于盈利模式，侯曉琴坦承：“現在我們已經是盈利的了。我們為上游產地提供分銷服務是收取服務費的，各品類傭金比例不一樣，大約1-3%。未來是計劃當量做大之后、全國分銷網絡建成之后，利用自己掌握的全國網絡和數據，打一個時間差，在單個品種賺取銷售差價。”

　　據其介紹，2015年9月A輪融資之后，比菜價這幾年再也沒有其他融資了，但公司的財務狀況一直比較健康。一是由于團隊風格是低調行事，不愿靠“燒錢”來求速度;二是由于整體節奏的把控比較好，且對資金投入非常謹慎。

　　不過，融資也是比菜價接下來的任務之一，資金將用于全國分銷網絡的建設和產品的升級迭代上。

　　在產品方面，最開始比菜價有自己的APP，但卻發現要這些從業者(尤其是上游農民)裝一個APP成本非常高，所以去年轉戰“全民通用”的微信，做了小程序。其小程序針對產地農民和一批市場商販有不同的版本，即對應產地端小程序和城市端小程序。其中，產地端小程序用戶是其核心服務客戶，他們通過這款小程序可以隨時掌握一批市場的交易行情、商品價格、市場需求等。

　　在侯曉琴看來，當自己和團隊重新架構了“互聯網+生鮮農產品”的認知體系，一切都順暢了。而比菜價給自己定的使命是“建設中國最快的蔬菜生鮮流通網絡，打通全球最復雜的供應鏈系統”。

　　她指出，比菜價要建立的蔬菜生鮮流通網絡最理想的狀態需要包含三點：

　　1、流通快。“大家都知道，蔬果的上架時間非常短，所以速度是它流通中核心的核心。”

　　2、傳統生鮮生態鏈里的各個角色都能加入進來，在復雜的供應鏈網絡中完成各自的工作，并且效率更高。

　　3、從單一的一批市場來看，它已從內部完成了供應和需求的調節，未來則是要把全國各個城市的一批市場都聯動起來，形成全國城市一批市場的在線化，打破區域局限，促成全國性的市場機制自我調節。