B2B電商平臺:屈姑集團2018年將二次定位互聯網品牌
據了解,屈姑集團成立于2005年,B2B商城系統目前擁有柑橘精深加工系列產品、臍橙鮮果、果蔬罐頭、屈鄉風味等多個系列共計超80個品種。以出口業務為主,屈姑集團約七成的銷售業績皆由出口外銷貢獻,內銷部分則以線下和線上同時進行的方式開展。
一家歷時十多年的農產品加工企業,如何讓自己在互聯網時代輕盈發展,它與天貓、盒馬鮮生等線上平臺又有著怎樣的關系?近日,與李玲玲進行了一場深度對話。
一、要把粽子的單品銷售額做到2000萬
網:2017年,你們新增了幾條產品線?
李玲玲:新增了我哥回臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、每日橙、水果罐頭。每日橙每年會推出兩款新的品牌,水果罐頭做了8款不同的系列。我們并不是想模仿江小白去做青春語錄款,但是,我們會把水果罐頭用很青春的方法表現出來。
網:哪些品類是你們的核心?
李玲玲:水果罐頭、鮮橙和粽子。鮮橙包括每日橙、菊宋元明橙,還有大批量的貿易。秭歸臍橙主要是做團購的。粽子的話,今年只做了五百多萬,2018年粽子的單品目標是做2000萬的銷售額。
網:多品類會分散整個集團的資源和精力嗎?
李玲玲:我們是多品牌、多小組來運營的。比如,策劃秭歸鳥臍橙餅,是一個項目組去做的,項目組有8個人,負責策劃、設計、活動推廣和品牌公關各個方面。項目組并沒有生產車間的人,不會涉及公司的生產、庫存和物流等部門的公共資源。
網:產品線方面的投入有多大?
李玲玲:我們有11個廠房,去年投產了4萬平方米的單體全自動生產線,除了27個工人,從生產打包、加工所有都是全自動。除了這個車間,我們還有茶果粒、飲料、酒類、粽子類和罐頭類,每一個單品會有一個工廠。另外,我們還有一個秭歸當地最大的一個鮮果打蠟清洗中心,主要負責整個生鮮的清洗、包裝、打蠟。
網:這些生產線的產能大概如何?
李玲玲:4萬平方的純自動生產線,水果罐頭是每年5萬噸,蔬菜罐頭每年20萬噸,酒類方面,我們放了20罐,一罐20噸。
網:出口和內銷業務大概是一個什么樣的比例?
李玲玲:出口占70%,內銷30%。
網:2017年的出口銷售額是20億嗎?
李玲玲:對。這是整個秭歸臍橙的(出口)銷售額。我們渠道主要是大貨做出口,小批的做線上,做精品果和團購。
網:是通過你們的電商公司銷出去的?
李玲玲:是整個集團,我們電商不到1個億。電商從2014年開始做,2016年單獨成立了電商企業。電商占我們整個公司現在比例蠻少,但是我覺得漲勢應該會很快。
網:你們現在所有的分銷渠道還是偏重于線下?
李玲玲:不是。我們是這樣的,就是做水果和水果精深加工的供應鏈,這個供應鏈主要是基于屈姑集團自身的平臺。我們有20多個自己的平臺,包括天貓旗艦店、京東TOP店、京東自營店、蘇寧店。另外,我們還有50多個是分銷,比如雙十一TOP3的那些賣家,都在做大批量的橙子和罐頭的分銷。第三塊就是線下。
二、未來的方向是做工業旅游
網:您提到做酒,之前做酒是賣不出去嗎?
李玲玲:不是賣不出去。我們公司生產的酒長的像紅酒,搞了很多酒,超級痛苦。果酒本來是一個很新的概念,中國都知道葡萄酒,誰知道橙酒,如果包裝還是很像紅酒的話,會讓人混淆概念,我到底是喝的什么。
所以我們要對產品做二次定位。以前生產紅酒的這種瓶子全部都淘汰掉,現在投放市場的是異形瓶。第二,我們的橙子宣傳要從維C、保健這個角度來宣傳,不能像以前紅酒一樣。現在我們用橙酒的元素,開發了一些小瓶裝的酒。
網:這個酒主要是做內銷?
李玲玲:有三分之一出口到俄羅斯做朗姆酒。主體在國內,水果罐頭現在是一半內銷,一半出口。粽子全是內銷。
網:做酒是因為想把橙子的價值利用最大化?
李玲玲:價值利用最大化確實是我們的目的,但現在只是開始,現在所有的深加工只是初級深加工。
我們有兩大方向,第一,未來的精深加工就是生物科技,把橙子皮里面的纖維素提煉出來做減肥藥、香水、香精等,生物科技以后是醫物科技。第二,我剛才講的都是一系列產品,工業旅游才是我們未來的方向。
網:工業旅游?
李玲玲:是的。秭歸是中國的臍橙之鄉,屈原故里文化在我們這兒,我們在做中國柑橘館和四萬平的全自動生產線的透明工廠,已經在和很多旅行社合作了。
網:為什么要做工業旅游?
李玲玲:這是跨境融合新零售的一個趨勢。大家都在講全域旅游,秭歸本來就是旅游城市,別人來看三峽大壩,看屈原故里,這些都是自然的東西,我們必須把帶有文化性質的東西注入進去,這就是我們為什么建中國柑橘館的初衷。
屈姑集團并不只是做秭歸臍橙館,而是要把全世界各地產區的橙子,比如贛南的、美國佛羅里達的,還有重慶的,所有產區的橙子都放進這個展館。
網:工業旅游會帶來很大的盈利嗎?
李玲玲:工業旅游2018年才正式開放,但是2017年我們已經在嘗試旅游這塊了,雖然量不大,現在只有幾百萬的銷量,不到一千萬。
我們怎么做的呢?第一是產品,第二個路線,產品方面把我們開發的很多產品,比如臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、黃桃罐頭,跟湖北省的前十的旅行社進行合作。
網:有點像推銷。
李玲玲:但是這確實是一個很大的市場。現在湖北省很多景區都有屈姑集團的產品,這其實是很大的收入。我們是會議銷售和旅游、游學銷售很大。現在很多旅游社跟宜昌、荊州、武漢、黃石這些當地的教育局合作,端午節來了,我想要小朋友過來,到你們這兒來參觀屈原的文化,來包粽子,這也是屬于旅游的一大塊。
另外,我們跟當地的交運集團合作,把秭歸柑橘館納入了兩壩一峽后面的線路游,這非常棒,每年每個旅游社下面有30萬的人流量,宜昌有400萬的旅游人量和3千萬的人次,這就是我們的流量,這就是我們的市場。
三、收集線下的數據服務于線上
網:你們像是直接切入了精準的C端。
李玲玲:我們就是切入C端。所有的導游、所有的游客到我們館來了,來的這些人都是流量,我們給他們每個人發一個二維碼,相當于把所有的流量轉到我們這邊來了。通過給他們推薦二維碼以后,其實流量都轉到我們的天貓旗艦店了,相當于收集了線下的數據去服務線上。
以前是收集線上的數據服務線下,做了旅游以后,就是通過線下來服務線上,其實是一個相互的過程。
網:天貓應該很喜歡你們。
李玲玲:我們的分銷商和我們的天貓店長都特別喜歡旅游這塊渠道。你可以在網上查一下我們的店,凡是賣屈姑產品的,線下很多人是通過來三峽旅游,導游推薦了以后,他們說我在當地旅游,覺得這個產品有點重,感覺蠻好吃的,一查,確實跟我在那邊吃的一個味,很多人反映我們這個渠道做的很成功。
網:銷售渠道方面你們是怎么布局的?
李玲玲:出口就不說了,就是148個國家。內銷方面,主要是以湖北大本營為中心做線下,線下主要是做大型的餐飲、烘焙渠道。然后,以湖北省覆蓋全國,就是像一些連鎖店,沃爾瑪等等全國性的,這是線下的渠道。
線上的話,首先是做好20多個自營店鋪,尤其像天貓旗艦店。它是品牌標桿,也是行業數據。很多人了解屈姑是從這些店鋪了解的。
大家可能知道現在天貓是不賺錢的,但是我們其實一直在花大價格投入這幾個店鋪的運營。我們的分銷比天貓都賺錢,為什么我們要花精力投入這個?就是因為想把品牌標桿做起來,做好自己這二十幾個自營的品牌。自營品牌做好了,更多人會找我們做分銷渠道。
網:所以天貓對你們來說銷量不高?
李玲玲:天貓對我們來說是一個品牌店,天貓店比我們所有的分銷都要小一些。我們在天貓店投入了很多視頻、內容,花了很多錢進去,天貓店做的很精美。
天貓店剛做的時候,有大量的淘寶客、大量的活動。我們的產品是做不起來這個價格的,都是虧的,在砸(指大力投入)這個東西。其實我們前期也想的很清楚,就是用錢來砸這個店,讓更多人了解我們的品牌。
網:就是砸天貓旗艦店?
李玲玲:是的。我們是做品牌的。現在天貓超市和蘇寧超市都進了,這是我們的分銷渠道,我們量也有,利潤也有,分銷很簡單,這不像我們自己的店。
我相信任何一個企業,想把自己品牌做好的,前期在天貓這種店里面賺錢的應該蠻少。任何人是想把品牌做好的,因為我們畢竟是一個企業,不是一個個人。
天貓相當于我們每個新品的發布會。我們現在做表白款,第一款全部放在天貓,會做大量的活動,是不賺錢的。過了一個月后,產品經過1.0到2.0的更新時,我們會把1.0的版本做分銷,我們第一款產品不會出現在任何分銷渠道,除非在天貓。
四、你想不到的地方都可能賣橙子
網:電商貢獻,您剛才提到稍微有點低。
李玲玲:從2014年起來,今年總公司的年產值是11.9個億,電商不到一個億。
網:未來在電商方面會有更多的投入嗎?
李玲玲:肯定。
網:在電商方面加大投入的話,有沒有一個量或者一個數據?
李玲玲:我們現在團隊40多個人,以我剛才說的項目小組制的話,首先是人員方面,人員方面首先在策劃設計方面,不光是我們自己招人,我們現在在湖北大學等等蠻多學校找畢業的設計師,搞眾籌設計,我們希望搞一個品牌策劃、一個品牌庫。第二,我們要招聘運營人才和活動推廣人才,還有公關人才,現在特別缺公關人才。
網:2018年有什么樣的規劃?
李玲玲:把現在線上賣的幾個流量好的,包括罐頭和橙子,把它們所有的互聯網品牌重新塑造一遍。另外就是臍橙的深加工。
網:為什么要這樣做?
李玲玲:因為我們現在自身的一些深加工的東西,比如說酒、蜜之類的,很傳統,我們只是把一個傳統的東西放在這里,因為改造一個產品是很慢的,不是三天就可以出來。這些產品需要經過整個塑造。2018年,我要把其中幾款東西該淘汰的淘汰掉,該創新的創新,尤其是酒類跟果醋類這兩個產品,是我們2018年的一個重點。
網:要改掉嗎?
李玲玲:不改掉。紅色的瓶子適合我們線上,而且價格偏低,2018年我們會把這款果醋和橙酒全新定位,做一個互聯網的產品,投放到所有的渠道。
網:這個改造是指包裝上的改造嗎?
李玲玲:整個品牌的VI,整個策劃。
網:產品的話,果醋的成份不會變?
李玲玲:會。2018年會打造兩款,第一款是延續不添加任何防腐劑的,走高端的產品。第二,我們要針對線上,開發一些濃度稍微低一點的,就是針對線上好賣的,里面的成份可能少一點的。現在必須這樣做,不能自己老搞的很高雅,但是不適應這個市場。
網:你們現在和盒馬鮮生合作嗎?
李玲玲:我們是通過阿里菜鳥做的。
網:給他們做貨源上的供應?
李玲玲:我們做屈姑的牌子,把所有的渠道拿來一起做品牌。今年我們做了一個蠻大的動作就是,為整個中石化的易捷做了2018年橙易卡。我們把這個卡拍了蠻多視頻,現在已經推了五個地方,鄂東、鄂西、鄂南,每個地方我們去做一個推薦。比如鄂東,會涵蓋周圍五六個城市的易捷便利店的采購商,我們在現場給他推橙易卡,這個橙易卡是要在線上提貨的。
我們以后會專注這些特殊渠道的鮮果和深加工的開發,你想不到的地方都可能會賣橙子,它就是可以賣。
五、近十年都不會融資或上市
網:對于2018年,您對行業或者公司有什么樣的預判嗎?
李玲玲:對這個行業,我覺得天貓要是再這樣賣橙子,賣不下去了。我有很多同行,包括做得很好的同行,我們經常在一起交流說,現在都不在天貓上賣橙子了。
我也比不過別人。你知道秭歸臍橙多恐怖嗎?別人拿外地的橙子來沖我們的橙子,別人可以拿一半的價格在網上賣。我們現在不愿意這樣做了,可能以后我們會注重品牌化,就做高端的。
以后就接大宗貨。一次性發幾十噸的單子,這種單子我們繼續接,但是小的單子我們不愿意接了,不想浪費這個精力,不賺錢又辛苦。我們還是會往農產品的標準化和基地的整個源頭發展。
現在我們跟阿里在做整個基地的整合、渠道的共享,為什么別人愿意來找我們?首先,在中國深農供應鏈企業很少。找個當地最大的龍頭企業,我有現成的標準化基地,和現成的生產設備,阿里的優勢就是有好的渠道,有盒馬鮮生、易果生鮮,大家聯合做,我們把基地和標準做好,不相信阿里不能把東西供到這些好的平臺。我覺得2018年還是資源互補吧。第一還是加強自己一些標準化的東西,第二是學會資源互補,資源對接。這樣做比自己找經銷商要容易得多。
網:在融資方面有什么進展?
李玲玲:不融資,不上市。我們并不需要融資,我們最近在做眾籌,它分為兩種,第一種是產品眾籌,分為一千萬的產品,第二個是整個入股形式的,就是差不多兩千萬,從這個基地建設,臍橙產業鏈,我們把中國柑橘館納進去了。
我們為什么要進行眾籌,并不是說我們需要錢,主要是為了品牌宣傳。讓更多人參與進來,這才是我們的初衷。
網:為什么不考慮融資和上市,還是做大以后再上市?
李玲玲:可能近十年來都不會考慮上市。
網:要深耕?
李玲玲:我們以前一直在做國外的市場,而且我們的董事長是一位儒商,他一直低頭做事。這跟我們自己是實體企業出身有關,因為我們是從實體起家的一個企業,不是純互聯網企業出身,
但是,國內不能這樣,國內就是要宣傳,要讓所有消費者知道你這個品牌。我做電商以后發現,電商就是要自己IP化、宣傳、行業交流、走出去。
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