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HiShop最新消息，柑橘精深加工企業屈姑集團今年將重塑旗下整個互聯網品牌，包括水果罐頭、果酒等品類均將發生重要變化。屈姑集團電商總經理李玲玲透露，集團未來近十年內不會選擇融資或上市。

據了解，屈姑集團成立于2005年，B2B商城系統目前擁有柑橘精深加工系列產品、臍橙鮮果、果蔬罐頭、屈鄉風味等多個系列共計超80個品種。以出口業務為主，屈姑集團約七成的銷售業績皆由出口外銷貢獻，內銷部分則以線下和線上同時進行的方式開展。

一家歷時十多年的農產品加工企業，如何讓自己在互聯網時代輕盈發展，它與天貓、盒馬鮮生等線上平臺又有著怎樣的關系？近日，與李玲玲進行了一場深度對話。

一、要把粽子的單品銷售額做到2000萬

網：2017年，你們新增了幾條產品線？

李玲玲：新增了我哥回臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、每日橙、水果罐頭。每日橙每年會推出兩款新的品牌，水果罐頭做了8款不同的系列。我們并不是想模仿江小白去做青春語錄款，但是，我們會把水果罐頭用很青春的方法表現出來。

網：哪些品類是你們的核心？

李玲玲：水果罐頭、鮮橙和粽子。鮮橙包括每日橙、菊宋元明橙，還有大批量的貿易。秭歸臍橙主要是做團購的。粽子的話，今年只做了五百多萬，2018年粽子的單品目標是做2000萬的銷售額。

網：多品類會分散整個集團的資源和精力嗎？

李玲玲：我們是多品牌、多小組來運營的。比如，策劃秭歸鳥臍橙餅，是一個項目組去做的，項目組有8個人，負責策劃、設計、活動推廣和品牌公關各個方面。項目組并沒有生產車間的人，不會涉及公司的生產、庫存和物流等部門的公共資源。

網：產品線方面的投入有多大？

李玲玲：我們有11個廠房，去年投產了4萬平方米的單體全自動生產線，除了27個工人，從生產打包、加工所有都是全自動。除了這個車間，我們還有茶果粒、飲料、酒類、粽子類和罐頭類，每一個單品會有一個工廠。另外，我們還有一個秭歸當地最大的一個鮮果打蠟清洗中心，主要負責整個生鮮的清洗、包裝、打蠟。

網：這些生產線的產能大概如何？

李玲玲：4萬平方的純自動生產線，水果罐頭是每年5萬噸，蔬菜罐頭每年20萬噸，酒類方面，我們放了20罐，一罐20噸。

網：出口和內銷業務大概是一個什么樣的比例？

李玲玲：出口占70%，內銷30%。

網：2017年的出口銷售額是20億嗎？

李玲玲：對。這是整個秭歸臍橙的（出口）銷售額。我們渠道主要是大貨做出口，小批的做線上，做精品果和團購。

網：是通過你們的電商公司銷出去的？

李玲玲：是整個集團，我們電商不到1個億。電商從2014年開始做，2016年單獨成立了電商企業。電商占我們整個公司現在比例蠻少，但是我覺得漲勢應該會很快。

網：你們現在所有的分銷渠道還是偏重于線下？

李玲玲：不是。我們是這樣的，就是做水果和水果精深加工的供應鏈，這個供應鏈主要是基于屈姑集團自身的平臺。我們有20多個自己的平臺，包括天貓旗艦店、京東TOP店、京東自營店、蘇寧店。另外，我們還有50多個是分銷，比如雙十一TOP3的那些賣家，都在做大批量的橙子和罐頭的分銷。第三塊就是線下。

二、未來的方向是做工業旅游

網：您提到做酒，之前做酒是賣不出去嗎？

李玲玲：不是賣不出去。我們公司生產的酒長的像紅酒，搞了很多酒，超級痛苦。果酒本來是一個很新的概念，中國都知道葡萄酒，誰知道橙酒，如果包裝還是很像紅酒的話，會讓人混淆概念，我到底是喝的什么。

所以我們要對產品做二次定位。以前生產紅酒的這種瓶子全部都淘汰掉，現在投放市場的是異形瓶。第二，我們的橙子宣傳要從維C、保健這個角度來宣傳，不能像以前紅酒一樣。現在我們用橙酒的元素，開發了一些小瓶裝的酒。

網：這個酒主要是做內銷？

李玲玲：有三分之一出口到俄羅斯做朗姆酒。主體在國內，水果罐頭現在是一半內銷，一半出口。粽子全是內銷。

網：做酒是因為想把橙子的價值利用最大化？

李玲玲：價值利用最大化確實是我們的目的，但現在只是開始，現在所有的深加工只是初級深加工。

我們有兩大方向，第一，未來的精深加工就是生物科技，把橙子皮里面的纖維素提煉出來做減肥藥、香水、香精等，生物科技以后是醫物科技。第二，我剛才講的都是一系列產品，工業旅游才是我們未來的方向。

網：工業旅游？

李玲玲：是的。秭歸是中國的臍橙之鄉，屈原故里文化在我們這兒，我們在做中國柑橘館和四萬平的全自動生產線的透明工廠，已經在和很多旅行社合作了。

網：為什么要做工業旅游？

李玲玲：這是跨境融合新零售的一個趨勢。大家都在講全域旅游，秭歸本來就是旅游城市，別人來看三峽大壩，看屈原故里，這些都是自然的東西，我們必須把帶有文化性質的東西注入進去，這就是我們為什么建中國柑橘館的初衷。

屈姑集團并不只是做秭歸臍橙館，而是要把全世界各地產區的橙子，比如贛南的、美國佛羅里達的，還有重慶的，所有產區的橙子都放進這個展館。

網：工業旅游會帶來很大的盈利嗎？

李玲玲：工業旅游2018年才正式開放，但是2017年我們已經在嘗試旅游這塊了，雖然量不大，現在只有幾百萬的銷量，不到一千萬。

我們怎么做的呢？第一是產品，第二個路線，產品方面把我們開發的很多產品，比如臍橙粽、秭歸鳥臍橙餅、黃桃罐頭，跟湖北省的前十的旅行社進行合作。

網：有點像推銷。

李玲玲：但是這確實是一個很大的市場。現在湖北省很多景區都有屈姑集團的產品，這其實是很大的收入。我們是會議銷售和旅游、游學銷售很大。現在很多旅游社跟宜昌、荊州、武漢、黃石這些當地的教育局合作，端午節來了，我想要小朋友過來，到你們這兒來參觀屈原的文化，來包粽子，這也是屬于旅游的一大塊。

另外，我們跟當地的交運集團合作，把秭歸柑橘館納入了兩壩一峽后面的線路游，這非常棒，每年每個旅游社下面有30萬的人流量，宜昌有400萬的旅游人量和3千萬的人次，這就是我們的流量，這就是我們的市場。

三、收集線下的數據服務于線上

網：你們像是直接切入了精準的C端。

李玲玲：我們就是切入C端。所有的導游、所有的游客到我們館來了，來的這些人都是流量，我們給他們每個人發一個二維碼，相當于把所有的流量轉到我們這邊來了。通過給他們推薦二維碼以后，其實流量都轉到我們的天貓旗艦店了，相當于收集了線下的數據去服務線上。

以前是收集線上的數據服務線下，做了旅游以后，就是通過線下來服務線上，其實是一個相互的過程。

網：天貓應該很喜歡你們。

李玲玲：我們的分銷商和我們的天貓店長都特別喜歡旅游這塊渠道。你可以在網上查一下我們的店，凡是賣屈姑產品的，線下很多人是通過來三峽旅游，導游推薦了以后，他們說我在當地旅游，覺得這個產品有點重，感覺蠻好吃的，一查，確實跟我在那邊吃的一個味，很多人反映我們這個渠道做的很成功。

網：銷售渠道方面你們是怎么布局的？

李玲玲：出口就不說了，就是148個國家。內銷方面，主要是以湖北大本營為中心做線下，線下主要是做大型的餐飲、烘焙渠道。然后，以湖北省覆蓋全國，就是像一些連鎖店，沃爾瑪等等全國性的，這是線下的渠道。

線上的話，首先是做好20多個自營店鋪，尤其像天貓旗艦店。它是品牌標桿，也是行業數據。很多人了解屈姑是從這些店鋪了解的。

大家可能知道現在天貓是不賺錢的，但是我們其實一直在花大價格投入這幾個店鋪的運營。我們的分銷比天貓都賺錢，為什么我們要花精力投入這個？就是因為想把品牌標桿做起來，做好自己這二十幾個自營的品牌。自營品牌做好了，更多人會找我們做分銷渠道。

網：所以天貓對你們來說銷量不高？

李玲玲：天貓對我們來說是一個品牌店，天貓店比我們所有的分銷都要小一些。我們在天貓店投入了很多視頻、內容，花了很多錢進去，天貓店做的很精美。

天貓店剛做的時候，有大量的淘寶客、大量的活動。我們的產品是做不起來這個價格的，都是虧的，在砸（指大力投入）這個東西。其實我們前期也想的很清楚，就是用錢來砸這個店，讓更多人了解我們的品牌。

網：就是砸天貓旗艦店？

李玲玲：是的。我們是做品牌的。現在天貓超市和蘇寧超市都進了，這是我們的分銷渠道，我們量也有，利潤也有，分銷很簡單，這不像我們自己的店。

我相信任何一個企業，想把自己品牌做好的，前期在天貓這種店里面賺錢的應該蠻少。任何人是想把品牌做好的，因為我們畢竟是一個企業，不是一個個人。

天貓相當于我們每個新品的發布會。我們現在做表白款，第一款全部放在天貓，會做大量的活動，是不賺錢的。過了一個月后，產品經過1.0到2.0的更新時，我們會把1.0的版本做分銷，我們第一款產品不會出現在任何分銷渠道，除非在天貓。

四、你想不到的地方都可能賣橙子

網：電商貢獻，您剛才提到稍微有點低。

李玲玲：從2014年起來，今年總公司的年產值是11.9個億，電商不到一個億。

網：未來在電商方面會有更多的投入嗎？

李玲玲：肯定。

網：在電商方面加大投入的話，有沒有一個量或者一個數據？

李玲玲：我們現在團隊40多個人，以我剛才說的項目小組制的話，首先是人員方面，人員方面首先在策劃設計方面，不光是我們自己招人，我們現在在湖北大學等等蠻多學校找畢業的設計師，搞眾籌設計，我們希望搞一個品牌策劃、一個品牌庫。第二，我們要招聘運營人才和活動推廣人才，還有公關人才，現在特別缺公關人才。

網：2018年有什么樣的規劃？

李玲玲：把現在線上賣的幾個流量好的，包括罐頭和橙子，把它們所有的互聯網品牌重新塑造一遍。另外就是臍橙的深加工。

網：為什么要這樣做？

李玲玲：因為我們現在自身的一些深加工的東西，比如說酒、蜜之類的，很傳統，我們只是把一個傳統的東西放在這里，因為改造一個產品是很慢的，不是三天就可以出來。這些產品需要經過整個塑造。2018年，我要把其中幾款東西該淘汰的淘汰掉，該創新的創新，尤其是酒類跟果醋類這兩個產品，是我們2018年的一個重點。

網：要改掉嗎？

李玲玲：不改掉。紅色的瓶子適合我們線上，而且價格偏低，2018年我們會把這款果醋和橙酒全新定位，做一個互聯網的產品，投放到所有的渠道。

網：這個改造是指包裝上的改造嗎？

李玲玲：整個品牌的VI，整個策劃。

網：產品的話，果醋的成份不會變？

李玲玲：會。2018年會打造兩款，第一款是延續不添加任何防腐劑的，走高端的產品。第二，我們要針對線上，開發一些濃度稍微低一點的，就是針對線上好賣的，里面的成份可能少一點的。現在必須這樣做，不能自己老搞的很高雅，但是不適應這個市場。

網：你們現在和盒馬鮮生合作嗎？

李玲玲：我們是通過阿里菜鳥做的。

網：給他們做貨源上的供應？

李玲玲：我們做屈姑的牌子，把所有的渠道拿來一起做品牌。今年我們做了一個蠻大的動作就是，為整個中石化的易捷做了2018年橙易卡。我們把這個卡拍了蠻多視頻，現在已經推了五個地方，鄂東、鄂西、鄂南，每個地方我們去做一個推薦。比如鄂東，會涵蓋周圍五六個城市的易捷便利店的采購商，我們在現場給他推橙易卡，這個橙易卡是要在線上提貨的。

我們以后會專注這些特殊渠道的鮮果和深加工的開發，你想不到的地方都可能會賣橙子，它就是可以賣。

五、近十年都不會融資或上市

網：對于2018年，您對行業或者公司有什么樣的預判嗎？

李玲玲：對這個行業，我覺得天貓要是再這樣賣橙子，賣不下去了。我有很多同行，包括做得很好的同行，我們經常在一起交流說，現在都不在天貓上賣橙子了。

我也比不過別人。你知道秭歸臍橙多恐怖嗎？別人拿外地的橙子來沖我們的橙子，別人可以拿一半的價格在網上賣。我們現在不愿意這樣做了，可能以后我們會注重品牌化，就做高端的。

以后就接大宗貨。一次性發幾十噸的單子，這種單子我們繼續接，但是小的單子我們不愿意接了，不想浪費這個精力，不賺錢又辛苦。我們還是會往農產品的標準化和基地的整個源頭發展。

現在我們跟阿里在做整個基地的整合、渠道的共享，為什么別人愿意來找我們？首先，在中國深農供應鏈企業很少。找個當地最大的龍頭企業，我有現成的標準化基地，和現成的生產設備，阿里的優勢就是有好的渠道，有盒馬鮮生、易果生鮮，大家聯合做，我們把基地和標準做好，不相信阿里不能把東西供到這些好的平臺。我覺得2018年還是資源互補吧。第一還是加強自己一些標準化的東西，第二是學會資源互補，資源對接。這樣做比自己找經銷商要容易得多。

網：在融資方面有什么進展？

李玲玲：不融資，不上市。我們并不需要融資，我們最近在做眾籌，它分為兩種，第一種是產品眾籌，分為一千萬的產品，第二個是整個入股形式的，就是差不多兩千萬，從這個基地建設，臍橙產業鏈，我們把中國柑橘館納進去了。

我們為什么要進行眾籌，并不是說我們需要錢，主要是為了品牌宣傳。讓更多人參與進來，這才是我們的初衷。

網：為什么不考慮融資和上市，還是做大以后再上市？

李玲玲：可能近十年來都不會考慮上市。

網：要深耕？

李玲玲：我們以前一直在做國外的市場，而且我們的董事長是一位儒商，他一直低頭做事。這跟我們自己是實體企業出身有關，因為我們是從實體起家的一個企業，不是純互聯網企業出身，

但是，國內不能這樣，國內就是要宣傳，要讓所有消費者知道你這個品牌。我做電商以后發現，電商就是要自己IP化、宣傳、行業交流、走出去。