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　　7月5日Hishop資訊，對于跨境電商而言，備貨，把貨運(yùn)到海外倉，賣出去，這種先囤貨再賣貨賬期長達(dá)兩三個月的商業(yè)模式對資金的需求是非常大的。獲得更多的資金支持，則意味著更快的成長。融資，是出口電商邁向高速增長的重要捷徑。

　　然而，要融資的企業(yè)遍地都是，出口電商企業(yè)如何才能獲得資本的青睞呢？日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來”大會上，以太資本投資總監(jiān)Kelin針對出口電商融資會遇到的問題作出了深入剖析。

　　以下為Kelin的自述：

　　1.為什么要融資？

　　融資最主要的目的是為了錢，但在錢之外，投資人也會給予企業(yè)更多的幫助。比如投資人為企業(yè)背書、資源對接甚至招人服務(wù)。

　　特別是人才，從千萬級別到億級別的企業(yè)，會更需要組織的管理架構(gòu)，這時候看見電商企業(yè)會非常需要人才，而資本則有機(jī)會給企業(yè)對接更多人才。

　　當(dāng)然，融資還有另外一個目的，就是應(yīng)對競爭對手。實際上，在資本市場上持續(xù)融資的，一方面企業(yè)可以獲得“彈藥”的支持，迅速擴(kuò)充規(guī)模。但另一方面，就是擁有了資本的背書。在資本市場有一個馬太效應(yīng)（指強(qiáng)者愈強(qiáng)、弱者愈弱的現(xiàn)象），經(jīng)過各輪融資的疊加，只有這個行業(yè)的普遍企業(yè)到了B、C輪，新進(jìn)來的企業(yè)如果模式?jīng)]有本質(zhì)區(qū)別，要融天使輪或者A輪是比較難得事情。

　　2.什么時候融資？

　　在合適的時間節(jié)點才有最佳的融資狀態(tài)。什么時候才會有比較好的融資狀態(tài)呢？

　　首先，得看大的資本市場周期。比如2016年是一個資本寒冬，但到了2017年就仿佛成了資本春天，這都是跟資本市場的變化息息相關(guān)的。因為一級市場是一個比較有羊群效應(yīng)的市場。當(dāng)行業(yè)內(nèi)某些大佬說資本寒冬，大家需要冷靜反思的時候，的確很多VC都會開始反思，放慢投資的節(jié)奏。

　　這種去年寒冬今年回暖的現(xiàn)象對跨境電商融資是好事還是壞事呢？那當(dāng)然是好事。

　　在2016年資本寒冬之時，還出現(xiàn)投資者“不知道投什么”的現(xiàn)狀。因為在2016年出現(xiàn)了VR、AR和文娛的火爆，但過了一陣子，投資人發(fā)現(xiàn)VR和AR還不是特別實用性也不是萬眾創(chuàng)業(yè)方向。而文娛這塊也是資源驅(qū)動型，可選的項目也不是很多。所以2016年投資者開始比較迷茫，不知道要投什么。

　　但到了2017年，整個市場卻回暖了。首先是IPO制度發(fā)生變化，市場變得更加明朗。而對于美股來說，經(jīng)歷和東亞股的低潮后，現(xiàn)在東亞股整體情況又回暖了，所以大家也發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)在美股的估值有非常大的提升。

　　此外，對于很多美元基金來說，也增加了退出的好前景。實際上，很多基金有投資，基金投資預(yù)算的錢可能就得在這幾年里面需要投完，不然募的錢沒有辦法花出去，也沒辦法向LP（指有限合伙人）交代。所以到2017年，有錢投出去的壓力。

　　3.投資者看啥？

　　那么，既然時間來了，那投資人主要看什么樣的機(jī)會項目呢？

　　首先是AR這類，即會改變下一代的基礎(chǔ)設(shè)施行業(yè)。第二個方向是一項行業(yè)經(jīng)過技術(shù)沉淀、技術(shù)創(chuàng)新帶來非常多的商業(yè)模式革新，類似共享單車、充電寶之類。

　　第三個方向，投資人今年會更偏向于商業(yè)的本質(zhì)，就是會看企業(yè)的商業(yè)模式是否已經(jīng)形成閉環(huán)，盈利情況如何。如果一家企業(yè)團(tuán)隊持續(xù)獲得現(xiàn)金流，可以不掉鏈子，可以養(yǎng)活自己和團(tuán)隊，并且在這個基礎(chǔ)上可以保持好增長的項目。這個方向的形成對跨境電商是一個非常大的機(jī)會。因為通過幾年的努力，跨境電商已經(jīng)把商業(yè)閉環(huán)形成了。此外，跨境電商本身就是圍繞商業(yè)的本質(zhì)去做的項目。

　　4.啟動融資的條件

　　除了資本有周期外，企業(yè)也有融資周期。啟動融資，需要有以下先決條件：

　　第一，企業(yè)團(tuán)隊是一個穩(wěn)定的團(tuán)隊。千萬不要只有一個人團(tuán)隊還沒完全招募好的時候去找融資。因為如果你在創(chuàng)始團(tuán)隊這個事情上都沒法解決，投資人是不可能拿一大筆錢投你的。

　　第二，業(yè)務(wù)發(fā)展階段跟所融資的金額匹配。

　　第三，融資時數(shù)據(jù)上不能“掉鏈子”。比如企業(yè)在上周說數(shù)據(jù)很好，但到了下一周數(shù)據(jù)增長是負(fù)20%，投資人會認(rèn)為這個業(yè)務(wù)并沒有完全定型，還遭受非常大的挑戰(zhàn)。

　　5.融資要準(zhǔn)備多久？

　　天使輪，一個非常好的項目通常也需要兩種時間投資人才會建立深入的投資意向，所以企業(yè)在天使輪的時候可能需要具備1-3個月時間。投資人在會面企業(yè)后也需要一定的時間對企業(yè)的想法進(jìn)行消化和吸收，同時也需要一定的時間關(guān)注企業(yè)之前的歷史數(shù)據(jù)的增長，還包括預(yù)測該企業(yè)未來數(shù)據(jù)的增長趨勢。這些步驟都需要花費(fèi)時間。尤其對越往后期的項目，比如B輪、C輪、D輪等，投資人考慮得時間會越久。所以在準(zhǔn)備融資前，企業(yè)需要預(yù)留充分的時間進(jìn)行準(zhǔn)備，讓自己有把握。

　　為什么要在一定把握的時候才融資呢？

　　其實投資圈還是比較小的，如果企業(yè)三個月之前去融資沒融到前，換了一個方向后再過三個月去融資，不少VC會認(rèn)為這家企業(yè)方向沒有掌握清楚。企業(yè)如果對投資人造成不好印象，對融資來講是非常消極的。

　　其次，作為CEO在外面奔波融資，留在公司的團(tuán)隊成員也會比較焦慮，因為很多人會想這個企業(yè)的老板到底靠不靠譜，為什么融資這么久還沒融到。因此，融資的周期很長，勢必影響團(tuán)隊的士氣。

　　6.怎么判斷融資金額？

　　融資金融劃分到哪個期間，完全取決于市場的需求。如果市場的賣方就只有一家，市場的買方會對這個企業(yè)的項目更加積極，甚至提高價格去投資這家企業(yè)。就像二級股票市場一樣，投資人其實是買漲不買跌的。但如果企業(yè)把自己融資報價報得很高，但也可能會一直沒融到。所以通常融資時最好報一個區(qū)間，相對會比較有彈性，這樣就不會直接框了投資人，有一個區(qū)間會相對較好操作。

　　7.如何把握談判節(jié)奏？

　　當(dāng)有機(jī)構(gòu)給企業(yè)出價時，企業(yè)一定要快速談，因為那個時候是雙方彼此之間打的比較火熱之時。

　　另外一點是要掌握好和諧數(shù)據(jù)。有很多CEO對自己企業(yè)講起來夸夸其談，當(dāng)投資人問到核心數(shù)據(jù)時卻完全不記得。這是一種不好的現(xiàn)象。作為一個CEO，如果對公司數(shù)據(jù)完全不熟，會讓投資人認(rèn)為其不是一個盡責(zé)的CEO。不管如何，CEO融資時要跟團(tuán)隊過一下數(shù)據(jù)情況，了解公司目前發(fā)展到什么情況。

　　8．關(guān)于融資節(jié)奏。

　　有一個詞語叫“集合競價”，即營造一個競價分為，當(dāng)很多機(jī)構(gòu)都對項目比較感興趣的時候交割風(fēng)險可以極大地降低，談估值的時候也是一個比較好的策略。所以有條件、有機(jī)會的企業(yè)，可以相對比較密集地去見一些投資人，而不是持續(xù)長時間見多個投資人，這樣不利于管理自己的融資進(jìn)展。

　　此外，也建議大家在一開始融資時，第一家建的VC不要是自己特別想要見的VC，因為很多時候企業(yè)在第一次談判時很多方面沒有注意到，或者投資人想問的問題跟企業(yè)CEO想表達(dá)的問題不是一個方向。所以在一開始的時候，企業(yè)最后去找一些機(jī)構(gòu)聊一聊，把模式和講法打磨好了后再去見VC。

　　9.投資人的選擇？

　　首先，融資是為了錢，所以價格是對企業(yè)自身價值的認(rèn)定。因此選擇投資人的時候價格不能差太遠(yuǎn)。比如一個機(jī)構(gòu)給兩億，一個機(jī)構(gòu)給一億，政策情況下都不會選擇一億的機(jī)構(gòu)。

　　第二是交割風(fēng)險問題。雖然有些機(jī)構(gòu)開價很豪爽，TS（條款清單）簽的很快，但如果有的財務(wù)說這個VC在歷史上給的TS含金量不高，這時就要特別慎重選擇。

　　第三是創(chuàng)始人和基金是否合得來。因為投資人未來是要到企業(yè)的董事會或者成為這家企業(yè)比較重要的股東。創(chuàng)始人跟投資人風(fēng)格是否合得來，開會會不會老吵架？是否都認(rèn)定相同的企業(yè)發(fā)展規(guī)律？這些都是很重要的。

　　第四是條款。在簽條款時，要把每一頁都看清楚，尤其注意幾個問題：1.發(fā)生極端情況下，創(chuàng)始人需要承擔(dān)什么樣的責(zé)任，是連帶還是不連帶？2.企業(yè)清算的時候，利益如何分配？如果兩個VC開出條件差不多，有的條款友好有的比較苛刻，建議選擇比較友好的VC。

　　因此，作為創(chuàng)始人 ，在簽任何東西或者選擇任何一家機(jī)構(gòu)錢，都要充分冷靜投資人和投資機(jī)構(gòu)的口碑，以及其結(jié)構(gòu)流程。

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