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　　7月5日Hishop資訊，對于跨境電商而言，備貨，把貨運到海外倉，賣出去，這種先囤貨再賣貨賬期長達兩三個月的商業模式對資金的需求是非常大的。獲得更多的資金支持，則意味著更快的成長。融資，是出口電商邁向高速增長的重要捷徑。

　　然而，要融資的企業遍地都是，出口電商企業如何才能獲得資本的青睞呢？日前，在PingPong主辦的“百億資本.Ping接未來”大會上，以太資本投資總監Kelin針對出口電商融資會遇到的問題作出了深入剖析。

　　以下為Kelin的自述：

　　1.為什么要融資？

　　融資最主要的目的是為了錢，但在錢之外，投資人也會給予企業更多的幫助。比如投資人為企業背書、資源對接甚至招人服務。

　　特別是人才，從千萬級別到億級別的企業，會更需要組織的管理架構，這時候看見電商企業會非常需要人才，而資本則有機會給企業對接更多人才。

　　當然，融資還有另外一個目的，就是應對競爭對手。實際上，在資本市場上持續融資的，一方面企業可以獲得“彈藥”的支持，迅速擴充規模。但另一方面，就是擁有了資本的背書。在資本市場有一個馬太效應（指強者愈強、弱者愈弱的現象），經過各輪融資的疊加，只有這個行業的普遍企業到了B、C輪，新進來的企業如果模式沒有本質區別，要融天使輪或者A輪是比較難得事情。

　　2.什么時候融資？

　　在合適的時間節點才有最佳的融資狀態。什么時候才會有比較好的融資狀態呢？

　　首先，得看大的資本市場周期。比如2016年是一個資本寒冬，但到了2017年就仿佛成了資本春天，這都是跟資本市場的變化息息相關的。因為一級市場是一個比較有羊群效應的市場。當行業內某些大佬說資本寒冬，大家需要冷靜反思的時候，的確很多VC都會開始反思，放慢投資的節奏。

　　這種去年寒冬今年回暖的現象對跨境電商融資是好事還是壞事呢？那當然是好事。

　　在2016年資本寒冬之時，還出現投資者“不知道投什么”的現狀。因為在2016年出現了VR、AR和文娛的火爆，但過了一陣子，投資人發現VR和AR還不是特別實用性也不是萬眾創業方向。而文娛這塊也是資源驅動型，可選的項目也不是很多。所以2016年投資者開始比較迷茫，不知道要投什么。

　　但到了2017年，整個市場卻回暖了。首先是IPO制度發生變化，市場變得更加明朗。而對于美股來說，經歷和東亞股的低潮后，現在東亞股整體情況又回暖了，所以大家也發現中國企業在美股的估值有非常大的提升。

　　此外，對于很多美元基金來說，也增加了退出的好前景。實際上，很多基金有投資，基金投資預算的錢可能就得在這幾年里面需要投完，不然募的錢沒有辦法花出去，也沒辦法向LP（指有限合伙人）交代。所以到2017年，有錢投出去的壓力。

　　3.投資者看啥？

　　那么，既然時間來了，那投資人主要看什么樣的機會項目呢？

　　首先是AR這類，即會改變下一代的基礎設施行業。第二個方向是一項行業經過技術沉淀、技術創新帶來非常多的商業模式革新，類似共享單車、充電寶之類。

　　第三個方向，投資人今年會更偏向于商業的本質，就是會看企業的商業模式是否已經形成閉環，盈利情況如何。如果一家企業團隊持續獲得現金流，可以不掉鏈子，可以養活自己和團隊，并且在這個基礎上可以保持好增長的項目。這個方向的形成對跨境電商是一個非常大的機會。因為通過幾年的努力，跨境電商已經把商業閉環形成了。此外，跨境電商本身就是圍繞商業的本質去做的項目。

　　4.啟動融資的條件

　　除了資本有周期外，企業也有融資周期。啟動融資，需要有以下先決條件：

　　第一，企業團隊是一個穩定的團隊。千萬不要只有一個人團隊還沒完全招募好的時候去找融資。因為如果你在創始團隊這個事情上都沒法解決，投資人是不可能拿一大筆錢投你的。

　　第二，業務發展階段跟所融資的金額匹配。

　　第三，融資時數據上不能“掉鏈子”。比如企業在上周說數據很好，但到了下一周數據增長是負20%，投資人會認為這個業務并沒有完全定型，還遭受非常大的挑戰。

　　5.融資要準備多久？

　　天使輪，一個非常好的項目通常也需要兩種時間投資人才會建立深入的投資意向，所以企業在天使輪的時候可能需要具備1-3個月時間。投資人在會面企業后也需要一定的時間對企業的想法進行消化和吸收，同時也需要一定的時間關注企業之前的歷史數據的增長，還包括預測該企業未來數據的增長趨勢。這些步驟都需要花費時間。尤其對越往后期的項目，比如B輪、C輪、D輪等，投資人考慮得時間會越久。所以在準備融資前，企業需要預留充分的時間進行準備，讓自己有把握。

　　為什么要在一定把握的時候才融資呢？

　　其實投資圈還是比較小的，如果企業三個月之前去融資沒融到前，換了一個方向后再過三個月去融資，不少VC會認為這家企業方向沒有掌握清楚。企業如果對投資人造成不好印象，對融資來講是非常消極的。

　　其次，作為CEO在外面奔波融資，留在公司的團隊成員也會比較焦慮，因為很多人會想這個企業的老板到底靠不靠譜，為什么融資這么久還沒融到。因此，融資的周期很長，勢必影響團隊的士氣。

　　6.怎么判斷融資金額？

　　融資金融劃分到哪個期間，完全取決于市場的需求。如果市場的賣方就只有一家，市場的買方會對這個企業的項目更加積極，甚至提高價格去投資這家企業。就像二級股票市場一樣，投資人其實是買漲不買跌的。但如果企業把自己融資報價報得很高，但也可能會一直沒融到。所以通常融資時最好報一個區間，相對會比較有彈性，這樣就不會直接框了投資人，有一個區間會相對較好操作。

　　7.如何把握談判節奏？

　　當有機構給企業出價時，企業一定要快速談，因為那個時候是雙方彼此之間打的比較火熱之時。

　　另外一點是要掌握好和諧數據。有很多CEO對自己企業講起來夸夸其談，當投資人問到核心數據時卻完全不記得。這是一種不好的現象。作為一個CEO，如果對公司數據完全不熟，會讓投資人認為其不是一個盡責的CEO。不管如何，CEO融資時要跟團隊過一下數據情況，了解公司目前發展到什么情況。

　　8．關于融資節奏。

　　有一個詞語叫“集合競價”，即營造一個競價分為，當很多機構都對項目比較感興趣的時候交割風險可以極大地降低，談估值的時候也是一個比較好的策略。所以有條件、有機會的企業，可以相對比較密集地去見一些投資人，而不是持續長時間見多個投資人，這樣不利于管理自己的融資進展。

　　此外，也建議大家在一開始融資時，第一家建的VC不要是自己特別想要見的VC，因為很多時候企業在第一次談判時很多方面沒有注意到，或者投資人想問的問題跟企業CEO想表達的問題不是一個方向。所以在一開始的時候，企業最后去找一些機構聊一聊，把模式和講法打磨好了后再去見VC。

　　9.投資人的選擇？

　　首先，融資是為了錢，所以價格是對企業自身價值的認定。因此選擇投資人的時候價格不能差太遠。比如一個機構給兩億，一個機構給一億，政策情況下都不會選擇一億的機構。

　　第二是交割風險問題。雖然有些機構開價很豪爽，TS（條款清單）簽的很快，但如果有的財務說這個VC在歷史上給的TS含金量不高，這時就要特別慎重選擇。

　　第三是創始人和基金是否合得來。因為投資人未來是要到企業的董事會或者成為這家企業比較重要的股東。創始人跟投資人風格是否合得來，開會會不會老吵架？是否都認定相同的企業發展規律？這些都是很重要的。

　　第四是條款。在簽條款時，要把每一頁都看清楚，尤其注意幾個問題：1.發生極端情況下，創始人需要承擔什么樣的責任，是連帶還是不連帶？2.企業清算的時候，利益如何分配？如果兩個VC開出條件差不多，有的條款友好有的比較苛刻，建議選擇比較友好的VC。

　　因此，作為創始人 ，在簽任何東西或者選擇任何一家機構錢，都要充分冷靜投資人和投資機構的口碑，以及其結構流程。

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