淘寶上的服裝店千千萬，如果你想在這千萬店鋪中闖出自己的名堂，那么你就要從定位到銷售到利潤計(jì)算，成本壓縮等都要做一番分析。

    定位與銷售

    朋友店里的各款式衣服比例很有意思，適合年輕女孩的個(gè)性服裝約有35%，其余的多是既適合年輕女性，也適合中年婦女的服裝。而隔壁的服裝店都是個(gè)性鮮明、定位清晰的，但是上客量卻不如朋友這里。

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    純個(gè)性服裝，一般定位比較死，就只是針對某一類人群，假設(shè)該類人群占實(shí)際購買總?cè)巳旱?5%，那就意味著將喪失另外的75%的客戶，而這25%的人群還可能被其他店分流走，所以成交量較小一些。

    如果店里全部是適合各年齡段的女性的服裝，那么又會(huì)失去店鋪的個(gè)性，沒有了目標(biāo)群體，很可能被其他個(gè)性突出的店分流客戶，胡子眉毛一把抓，反而什么都抓不到。

    25%的個(gè)性服裝加75%的共性服裝，使得年輕女性和各年齡段的女性的光顧率都能得到保證，而且因?yàn)橛心贻p女性的存在，不少30歲左右的女性會(huì)尾隨而來，購買或者個(gè)性或者大眾的服裝。而這些客流量的保證就是成交量的前提。

    假設(shè)各店的成交比例均為20%，那么其他店每天的客流量為100人，可銷售20件服裝；朋友店每天的客流量為150人，則成交量可為30件，朋友的店每日贏利最高。

    假設(shè)各店每天的人流量相當(dāng)，均為100人，各種服裝銷售量均為20件，那么個(gè)性鮮明的店每天可銷售服裝為20件，朋友的店卻可以銷售40件，依然是朋友的店每日贏利最高。

    成本、競爭與利潤

    進(jìn)貨時(shí)，朋友看上一款服裝，單價(jià)批發(fā)價(jià)60元，正準(zhǔn)備成交，一個(gè)熟人告訴說，在某貨源批發(fā)處該款的服裝批發(fā)價(jià)50元，于是在奔波了40分鐘后，朋友疲憊地買下了一批50元的此款式衣服，除去路費(fèi)、車費(fèi)，每件衣服也不過省了幾元錢。

    分析——

    在該行業(yè)里，每件衣服進(jìn)店，店主一般會(huì)加價(jià)50%左右。如果按照單件進(jìn)價(jià)60元計(jì)算，那么每件朋友要賣90元，毛利潤是30元；如果進(jìn)價(jià)是50元，那么每件衣服可賣75元，毛利潤是25元，減少了5元的利潤，但這反而成了朋友的優(yōu)勢。

    第一種情況：如果別人的同系列服裝賣90元，朋友也可以賣90元，那么毛利潤可以達(dá)到40元，朋友的利潤處于最高點(diǎn)；

    第二種情況：如果別人看到朋友一件賣75元，也把價(jià)格調(diào)整到75元，那么朋友的毛利潤是25元，而別人的毛利潤是15元，朋友的利潤依然在最高點(diǎn)；

    第三種情況：如果該款服裝銷售順暢，別人為了成本問題而堅(jiān)持賣90元，朋友賣75元，那么朋友的單件成交價(jià)格就比別人少15元，看似朋友的利潤點(diǎn)降低，但是由于質(zhì)量、款式一樣，可比性極強(qiáng)，所以朋友的成交量會(huì)超越別人，按照1∶1.5的成交值計(jì)算，朋友的利潤點(diǎn)依然最高，而且一般情況下，朋友在價(jià)格低的時(shí)候，別的店主無法堅(jiān)持高價(jià)格，那樣服裝就會(huì)滯銷的，所以只能被朋友牽著走，銷售返回到第二種情況；

    第四種情況，如果這系列款式滯銷的話，朋友可以以55元一件的價(jià)格清倉，而其他店主卻要以65元一件的價(jià)格清倉，朋友的損失依然是最低的。

    營銷感悟：

    如今許多的大企業(yè)為了銷售產(chǎn)品揮金如土，雖然也計(jì)算成本與利潤的關(guān)系，但是有幾個(gè)能嚴(yán)謹(jǐn)如斯？“成本節(jié)約就是增加利潤”的話，營銷人士耳熟能詳，卻多是停留在口號(hào)階段。“積跬步而致千里”，如果真能在堅(jiān)持產(chǎn)品質(zhì)量情況下嚴(yán)把成本關(guān)，企業(yè)的利潤如何能不上升？

    當(dāng)然，以次充好的所謂“壓縮成本”是例外，自有法律的制裁。

    營銷感悟：

    對于產(chǎn)品的定位，不論是打主題分明牌還是定位模糊牌，都是為了提高潛在客戶的購買率，提升銷量。但是無論是定位的清晰或者模糊，都要明確一點(diǎn)，那就是兩者之間的平衡點(diǎn)，否則銷售人群定位的窄了，會(huì)喪失一些潛在購買者；定位過于寬泛了，又會(huì)被鮮明定位的產(chǎn)品搶走消費(fèi)者。這之間的中庸，實(shí)在是耐人尋味的。

    消費(fèi)者心理

    在顧客上門以后，朋友有時(shí)招呼銷售員上前介紹服裝、幫助選擇，有時(shí)則用眼色制止銷售員上前服務(wù)，有時(shí)自己上前噓寒問暖，真是左右逢源。

    分析——

    一般在商店里的有兩種人，或者購物，或者閑逛，那么就要去觀察，僅僅是閑逛的人，就不需要上前去詢問，只需要靜靜的看著就可以的，如果去絮絮叨叨試圖說服其購買，那么會(huì)給這部分顧客留下一個(gè)不好的印象，以后再次來光顧的幾率就會(huì)降低；那些是來購買衣服的人也分為喜歡服務(wù)人員參謀建議和喜歡自己挑選的，所以，服務(wù)人員就需要隨時(shí)觀察，發(fā)現(xiàn)有顧客看自己，就立刻上前解答問題，在此過程中分析判斷，該顧客是否還需要自己繼續(xù)參謀，這樣體貼的服務(wù)，回頭客的幾率就會(huì)大大提高。

文章來自: 中國網(wǎng)店網(wǎng)(www.kaigewangdian.cn) 詳文參考：http://www.kaigewangdian.cn/taobaojingyan/20120315103930.htm