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網店店主不得不了解的買家購物心理及購買過程

2011-06-16|HiShop
導讀:一個商品的成功出售,有著多方面的因素,本文試圖從網上購物消費者心理及購買行為的角度來研究這一過程。...

        網絡經濟時代,誰能吸引更多的眼球,誰就贏得了市場網店店主在賣東西給買家之前,肯定是要掌握上帝的心理。買家的心理是指買家在網購過程中發生的一系列極其復雜,極其微妙的心理活動,包括對商品成交的數量,價格,質量等問題上的一些看法。買家根據自己的需求,到網店去購買消費品,在這一行為中,心理上會有許多想法,驅使自己采取不同的態度。它可以決定成交的數量甚至交易的成敗。因此對買家的心理必須予以高度重視,才能盡快的促成交易。

    一、誘發需求

  誘發需求的因素是多方面:有來自人體內部所形成的生理刺激,如冷暖饑渴;有來自外部環境所形成的心里刺激等。一定要了解客戶需求,不能無謂的注冊一些垃圾域名來敗壞域名投資的聲譽。好的商品還需要經常向購買對象進行推廣,以刺激需求;

  二、收集信息

  買家對信息的收集主要來自個人渠道、商業渠道和公共渠道。由于消費層次的不同,上網消費者大都具有敏銳的購買意識,始終領導著消費潮流。對于在淘寶、拍拍網購物的買家,其收集信息的渠道相對比較單一;因此就要想法設法讓自己的商品比較適合讓潛在買家購買到。

  三、信息篩選

  信息篩選是購買過程中必不可少的環節。買家的綜合評價主要考慮商品的功能、質量、可靠性、樣式、價格和售后服務等。一般消費品和低值易耗品較易選擇,而對耐用消費品的選擇比較慎重。這里有一點要提醒,您的商品是否可以安全到達,這很重要,一些購買者在聽說商品物流問題后,可能會放棄購買。

  四、購買決策

  首先,網上購買者理智動機所占比重較大,而感情動機的比重較小,這是因為消費者在網上尋找商品的過程本身就是一個思考的過程。他有足夠的時間仔細商品的性能、質量、價格和外觀,從容地做出自己的選擇。其次,網上購買受外界影響小。買家常常是獨自坐在計算機前上網瀏覽、選擇,與外界接觸較少,決策范圍有一定的局限性,大部分購買決策是自己做出或與家人商量后做出的。因此,網上購物的決策行為較之傳統的購買決策要快的多。

  五、購后評價

  商品的價格、質量和服務與買家的預料相匹配,買家會感到心理上的滿足,否則就會產生厭煩心理,購后評價為買家發泄內心的不滿提供了一套非常好的渠道。為提高網店競爭力,最大限度占領市場,必須傾聽顧客反饋的意見和建議。

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