時(shí)下網(wǎng)絡(luò)分銷越來越火熱了，許多大型企業(yè)也紛紛投入到分銷這個(gè)行業(yè)中，隨著分銷發(fā)展也映射了許多的問題，如要做好分銷應(yīng)該怎樣管控分銷商，要制定怎樣的分銷制定才能達(dá)到雙方共贏呢?筆者今天就來和大家一起討論下要如何管理好分銷商：

　　第一、方案規(guī)劃

　　1.目的。為進(jìn)一步加強(qiáng)對公司分銷商的管理、控制，提高分銷商的盈利能力，促進(jìn)公司各類產(chǎn)品的銷售量，以實(shí)現(xiàn)公司的營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，特制定本方案。

　　2.適用范圍。本方案適用于公司經(jīng)銷商、代理商、零售商、加盟商等分銷商的管理工作。

　　第二、管理分銷商的組織

　　1.銷售部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開發(fā)各種分銷商，業(yè)務(wù)員根據(jù)客戶情況可申請開發(fā)終端大客戶。

　　2.合同管理員負(fù)責(zé)各種分銷商檔案及合同管理，并初步審核各種分銷商的合同。銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)負(fù)責(zé)分銷商合同的最終確定工作。

　　3.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)分銷商的日常合作維護(hù)，銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)負(fù)責(zé)監(jiān)督、指導(dǎo)業(yè)務(wù)員的分銷商開發(fā)和維護(hù)工作，并對業(yè)務(wù)員進(jìn)行工作評價(jià)和提出改善建議。4.業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集和提供分銷商信息變化，并將相關(guān)信息及時(shí)提供給合同管理員，由合同管理員對分銷商檔案進(jìn)行更新。

　　第三、分銷商選擇控制

　　1.分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)。(1)經(jīng)營同類產(chǎn)品或同業(yè)經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)達(dá)××年以上。(2)分銷商的固定資產(chǎn)達(dá)××××元以上(或年?duì)I業(yè)額達(dá)×××元以上)。(3)法人代表道德品質(zhì)好。(4)建有客戶檔案管理制度和風(fēng)險(xiǎn)評估辦法。

　　2.銷售渠道規(guī)劃及片區(qū)銷售渠道規(guī)劃。(1)銷售部每年11月1日下發(fā)年度銷售渠道規(guī)劃。(2)銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)根據(jù)銷售渠道規(guī)劃內(nèi)容，結(jié)合本區(qū)域特點(diǎn)規(guī)劃本區(qū)域銷售渠道。(3)銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)于11月5日將片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄以及分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)下發(fā)給業(yè)務(wù)員。

　　3.尋找、開發(fā)分銷商。(1)業(yè)務(wù)員根據(jù)片區(qū)渠道規(guī)劃、合格分銷商名錄和分銷商的選擇標(biāo)準(zhǔn)，尋找、確定符合企業(yè)要求的分銷商，并與分銷商簽訂相應(yīng)的合同。(2)業(yè)務(wù)員將合同提交銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)審核，經(jīng)銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)審核后，編制新的分銷商名錄，并與合同一起傳遞給合同管理員。

　　4.合同管理員接到合同后，依據(jù)相關(guān)合同管理流程對合同進(jìn)行評審，并對分銷商的合同和檔案進(jìn)行編號、歸檔和記錄。

　　第四、分銷商檔案管理

　　1.分銷商檔案維護(hù)。(1)業(yè)務(wù)員提交分銷商信息，合同管理員建立分銷商檔案。(2)業(yè)務(wù)員定期提供分銷商的變化信息，合同管理員及時(shí)更新分銷商檔案。(3)合同管理員負(fù)責(zé)分銷商檔案的保管、調(diào)閱等管理工作。(4)財(cái)務(wù)管理部提供分銷商信用變更情況，合同管理員更新分銷商信用狀況。

　　2.分銷商檔案查詢。相關(guān)的業(yè)務(wù)部門提出申請，經(jīng)銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)審批后，合同管理員提供相應(yīng)分銷商檔案，并負(fù)責(zé)合同檔案的回收工作。

　　第五、分銷商分級管理

        1.分銷商分級管理的目的。(1)確定分銷商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度(2)對不同等級的分銷商采取不同的策略，保證公司資源集中投放于貢獻(xiàn)率較高的分銷商。

　　2.分銷商分級管理的內(nèi)容。(1)根據(jù)分銷商對公司銷售的貢獻(xiàn)程度，將其分為三個(gè)等級(AAA級分銷商、AA級分銷商、A級分銷商)，實(shí)行三級管理制度。(2)分銷商分級管理應(yīng)用。①AAA級分銷商，公司與其建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，并在促銷資源上優(yōu)先支持。②AA級分銷商公司采用重點(diǎn)維護(hù)策略，提供更多指導(dǎo)，努力促使分銷商向AAA級分銷商轉(zhuǎn)變。③A級分銷商統(tǒng)一采取現(xiàn)款交易，提供一般的維護(hù)。

　　3.分銷商分級管理調(diào)整。公司每年開展一次分銷商等級評定工作，并根據(jù)公司的發(fā)展提高或者降低分銷商的評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。

　　4.分銷商信用管理。分銷商的信用由業(yè)務(wù)員提出申請，經(jīng)相關(guān)部門聯(lián)合評審后，供給分銷商使用。

　　第六、分銷商日常維護(hù)

　　1.業(yè)務(wù)員根據(jù)銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計(jì)劃管理流程和銷售產(chǎn)品發(fā)貨管理流程等相關(guān)制度規(guī)定，安排相應(yīng)的工作，為分銷商提供良好的服務(wù)。

　　2.業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對分銷商進(jìn)行拜訪，了解分銷商的庫存情況、訂貨情況以及經(jīng)營狀態(tài)變更情況。拜訪結(jié)束后，需要對分銷商的相關(guān)信息進(jìn)行記錄、匯總，同時(shí)將相關(guān)信息提交給銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理);銷售部經(jīng)理(區(qū)域銷售經(jīng)理)將分銷商的信息變化內(nèi)容匯總后，傳給合同管理員，合同管理員進(jìn)行歸檔并更新分銷商檔案。

　　3.業(yè)務(wù)員接到分銷商的投訴后，根據(jù)投訴類別和重要程度進(jìn)行區(qū)分。如果業(yè)務(wù)員能夠解決，則由業(yè)務(wù)員解決，否則提交銷售部(或區(qū)域銷售部)進(jìn)行解決。

　　4.財(cái)務(wù)部定期將分銷商對賬單提供給業(yè)務(wù)員，由業(yè)務(wù)員與分銷商進(jìn)行對賬，開展貨款催收工作;業(yè)務(wù)員判斷應(yīng)收賬款可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，將相應(yīng)的信息提供給財(cái)務(wù)部。