做網絡分銷要怎樣管理好分銷商!
時下網絡分銷越來越火熱了,許多大型企業也紛紛投入到分銷這個行業中,隨著分銷發展也映射了許多的問題,如要做好分銷應該怎樣管控分銷商,要制定怎樣的分銷制定才能達到雙方共贏呢?筆者今天就來和大家一起討論下要如何管理好分銷商:
第一、方案規劃
1.目的。為進一步加強對公司分銷商的管理、控制,提高分銷商的盈利能力,促進公司各類產品的銷售量,以實現公司的營銷戰略目標,特制定本方案。
2.適用范圍。本方案適用于公司經銷商、代理商、零售商、加盟商等分銷商的管理工作。
第二、管理分銷商的組織
1.銷售部業務員負責開發各種分銷商,業務員根據客戶情況可申請開發終端大客戶。
2.合同管理員負責各種分銷商檔案及合同管理,并初步審核各種分銷商的合同。銷售部經理(區域銷售經理)負責分銷商合同的最終確定工作。
3.業務員負責分銷商的日常合作維護,銷售部經理(區域銷售經理)負責監督、指導業務員的分銷商開發和維護工作,并對業務員進行工作評價和提出改善建議。4.業務員負責收集和提供分銷商信息變化,并將相關信息及時提供給合同管理員,由合同管理員對分銷商檔案進行更新。
第三、分銷商選擇控制
1.分銷商的選擇標準。(1)經營同類產品或同業經營經驗達××年以上。(2)分銷商的固定資產達××××元以上(或年營業額達×××元以上)。(3)法人代表道德品質好。(4)建有客戶檔案管理制度和風險評估辦法。
2.銷售渠道規劃及片區銷售渠道規劃。(1)銷售部每年11月1日下發年度銷售渠道規劃。(2)銷售部經理(區域銷售經理)根據銷售渠道規劃內容,結合本區域特點規劃本區域銷售渠道。(3)銷售部經理(區域銷售經理)于11月5日將片區渠道規劃、合格分銷商名錄以及分銷商的選擇標準下發給業務員。
3.尋找、開發分銷商。(1)業務員根據片區渠道規劃、合格分銷商名錄和分銷商的選擇標準,尋找、確定符合企業要求的分銷商,并與分銷商簽訂相應的合同。(2)業務員將合同提交銷售部經理(區域銷售經理)審核,經銷售部經理(區域銷售經理)審核后,編制新的分銷商名錄,并與合同一起傳遞給合同管理員。
4.合同管理員接到合同后,依據相關合同管理流程對合同進行評審,并對分銷商的合同和檔案進行編號、歸檔和記錄。
第四、分銷商檔案管理
1.分銷商檔案維護。(1)業務員提交分銷商信息,合同管理員建立分銷商檔案。(2)業務員定期提供分銷商的變化信息,合同管理員及時更新分銷商檔案。(3)合同管理員負責分銷商檔案的保管、調閱等管理工作。(4)財務管理部提供分銷商信用變更情況,合同管理員更新分銷商信用狀況。
2.分銷商檔案查詢。相關的業務部門提出申請,經銷售部經理(區域銷售經理)審批后,合同管理員提供相應分銷商檔案,并負責合同檔案的回收工作。
第五、分銷商分級管理
1.分銷商分級管理的目的。(1)確定分銷商對公司銷售的貢獻程度(2)對不同等級的分銷商采取不同的策略,保證公司資源集中投放于貢獻率較高的分銷商。
2.分銷商分級管理的內容。(1)根據分銷商對公司銷售的貢獻程度,將其分為三個等級(AAA級分銷商、AA級分銷商、A級分銷商),實行三級管理制度。(2)分銷商分級管理應用。①AAA級分銷商,公司與其建立戰略合作關系,并在促銷資源上優先支持。②AA級分銷商公司采用重點維護策略,提供更多指導,努力促使分銷商向AAA級分銷商轉變。③A級分銷商統一采取現款交易,提供一般的維護。
3.分銷商分級管理調整。公司每年開展一次分銷商等級評定工作,并根據公司的發展提高或者降低分銷商的評價標準。
4.分銷商信用管理。分銷商的信用由業務員提出申請,經相關部門聯合評審后,供給分銷商使用。
第六、分銷商日常維護
1.業務員根據銷售訂單處理及跟蹤流程、銷售計劃管理流程和銷售產品發貨管理流程等相關制度規定,安排相應的工作,為分銷商提供良好的服務。
2.業務員應定期對分銷商進行拜訪,了解分銷商的庫存情況、訂貨情況以及經營狀態變更情況。拜訪結束后,需要對分銷商的相關信息進行記錄、匯總,同時將相關信息提交給銷售部經理(區域銷售經理);銷售部經理(區域銷售經理)將分銷商的信息變化內容匯總后,傳給合同管理員,合同管理員進行歸檔并更新分銷商檔案。
3.業務員接到分銷商的投訴后,根據投訴類別和重要程度進行區分。如果業務員能夠解決,則由業務員解決,否則提交銷售部(或區域銷售部)進行解決。
4.財務部定期將分銷商對賬單提供給業務員,由業務員與分銷商進行對賬,開展貨款催收工作;業務員判斷應收賬款可能存在的風險,將相應的信息提供給財務部。