文/吳蚊米
 
“小而美”，出自馬云對淘寶的戰略規劃之100萬個100萬，即100萬個年銷售額100萬的小而美店鋪。關于小而美的定義，它可以是經營方式的創新創意，可以是滿足某個群體認同的需求，可以是店長個性化的詮釋需求，也可以是讓用戶感動的獨特服務……
 
 
【定位篇】
 
1、海伶山珍：舌尖上的土特產
 
早在2009年，農產品電商意識還未興起的時候，海伶山珍店鋪就走上了土特產的細分道路：食品中的土特產，土特產中的青川野生土特產。把“山里人的貨”搬到線上，目前已經做到了3皇冠，2012年的年銷售額達到350萬元。銷售額增長也許并不算特別快，但店鋪目前已經擁有2～3萬的老客戶，店鋪的熱賣產品農家土蜂蜜已經累計售出上萬斤。
 
在人們越來越重視食品安全和品質的今天，土生土長的特產美食，確實很能夠打動人心。但是，蜂蜜、竹蓀、花菇、木耳這些看天生長的特產，要把控好它們的產量、采集成本、物流成本，可不是那么容易的事。在爆款經濟的大行其道的時候，土特產品賣家似乎也只能暗自唏噓了。
 
海伶山珍能夠走到今天，很大一部分原因來自于口碑的傳播。店主趙海伶專門開通了博客，她把每次進山取貨的照片一一拍下來，把進山取貨的經歷和圖片放到博客中，同時也放在店鋪的首頁和寶貝詳情頁，所有照片都讓客戶感受到現場的真實感。博客開通沒多久，點擊率就超過了30萬，客戶對這些信息的敏感度可想而知。此后，海伶山珍的官方微博、趙海伶的個人微博也常常都會出現進山取貨的照片和內容。
 
另一方面，趙海伶也較早給店鋪注冊了商標，對店鋪產品進行統一包裝，并在店鋪中放上食品流通許可證、產品生產許可證等，無形中讓客戶感受到店鋪產品品質的保障。這在一定程度上拉高了競爭門檻，避免店鋪陷入同質化、價格戰的混戰中。
 
 
2、A&I女包：材質小而美
 

目前，市場上的包包材質主要為皮革、PU、布料、PVC、塑料等，而將汽車安全帶作為包包的制作材料，這對大多數人來說還是很新鮮的時。事實上，2006年，第一款安全帶包就已經問世。A&I是我國第一個申請安全帶包專利的品牌。
 
想到安全帶，大家腦袋里必定會浮現出汽車上的那根結實帶子，用它來保護我們的人身安全，沒有問題，但是用它來做包包，會好看嗎？大家都在說小而美，都要走細分道路，但是細分市場的盤子究竟有多大，又有多少消費者能夠接受這樣的創意？這對專門銷售安全帶包包的A&I旗艦店來說，正是他們需要面對和嘗試解決的問題。
 
安全帶包，最大的亮點便是安全帶，而安全帶的優勢在于結實、牢固，但也難免讓人有一種沉默笨拙不夠洋氣的感覺。而A&I旗艦店，從包包的款式、視覺的設計，都采用了絢麗的色彩，他們有專門的設計團隊，專業的設計師，而且每一款包包的編織方式都不一樣，可謂是物盡其用，每一季度都會推出新的系列款，不變的永遠是材質。這些都已經在一定程度上改觀了消費者對安全帶的成見，而店鋪的詳情頁，也多處突出包包的工藝和品質，突出安全帶包包的質量和環保。這樣一來，從材質上區分，形成了獨一無二，和皮包形成了錯位競爭。
 
 
3、倫芭童裝：專注花童禮服
 

據艾瑞咨詢報告指出，中國0歲~3歲的嬰幼兒數量有7000多萬，其中每年新生嬰兒數量達1600萬~1800萬，由此帶動母嬰市場的需求大規模爆發，童裝市場更是成為有待挖掘的線上潛力市場。
 
不過，要想在各大品牌和平臺爭相搶占母嬰市場的環境下，去分得一杯羹，細分化似乎是中小賣家不錯的出路。天貓倫芭旗艦店算是較早走上童裝細分道路的店鋪，店鋪主營女童的生日、宴會、舞臺燈各種場合的禮服。定位1~1.5米的女童，夸張的公主造型。上線2年多來，雖然是一個誕生于淘寶的線上品牌，但倫芭的付費廣告投入占比很少，基本靠自然流量，在媽媽圈口碑相傳。好處一是其功能性決定了淡旺季沒有一般服裝那么明顯，二是適合QQ群、微博、微淘、幫派等SNS社區推動；三是在做付費推廣時，如精選直通車長尾詞，競價偏低且效果好。
   
 
 
【文案篇】
 
4、木木三：走心的文藝店鋪
 

一金冠女裝店鋪，夏裝產品售價基本在50元以下，憑這兩點，大多數人第一反應會是這種靠低價銷售的店鋪，DSR評分肯定很低。但當你看到這家店鋪的好評率幾乎達到100%，各項DSR評分均高于行業40%以上的時候，你一定會想知道這是一家什么樣的店鋪。用一些網友的話來說，這家店就是一個奇跡，店主三哥更是一個奇跡。
 
對于低價走量的女裝店鋪，消費者的感覺普遍是不好的，但木木三家之所以能與其他低價走量的店鋪不同，關鍵在于產品的物美價量和高性價比。當然混豆瓣的店主“三哥”，更是店鋪的催化劑。
 
混跡豆瓣的文藝女店主，犀利、有個性，在店鋪中寫一些真實、用心的文字，通過豆瓣和這些文字吸引來一批顧客，用性價比超高的白菜價產品，牢牢黏住這些客戶，這些客戶又口口相傳，為店鋪帶來更多的客戶。這一整個流程，讓木木三變成了客戶愿意守在電腦前去秒殺剛更新的產品的金冠女裝店。
 
 
5、喬丟丟：文藝殺手锏
 

走腔調、走文藝，在淘寶女裝市場早已不是什么新鮮的事，但能夠從眾多的文藝范兒里走出自己的特色來，那也能吸引到一批特定的消費者。
 
美女店主自己設計服裝，做模特，寫微博，這一切都很美好，但淘寶上早已不乏這樣的故事，對于消費者而言，喬丟丟原創女裝店的最大亮點，應該非店鋪的文藝時光報裝修風格莫屬。
 
喬丟丟原創女裝店鋪的整個首頁，都以文藝風的報紙排版呈現。如“頭條”、“號外”等欄目的設置。同時，找出每款寶貝的賣點，“戀戀和風”、“黑色幽默”、“矛盾體”、“野孩子”……
 
通過這些文字的詮釋，賦予了每款服裝不同的個性和生命，并輔以成篇的文章去解析，舊報紙的質感，滿眼的復古文藝范兒，又不落俗套。這小資，估計沒有多少姑娘能抵擋的住誘惑吧。
 
 
【服務篇】
 
6、叁陌綻放：100%好評率是如何煉成的
 

不設旺旺、不亮燈，全場自助購物，店鋪每周二上新，每次16件，這樣的店鋪看似有點拽，但是2008年開店以來，一年升皇冠，兩年升3皇冠，如今已是四皇冠的叁陌綻放女裝店鋪卻始終保持著100%的店鋪好評。
 
有著森女范兒的叁陌綻放女裝店鋪，沒有客服、產品不多，但是卻能讓進入店鋪的消費者感受到舒適。就像店主說的：“我們是一家不開旺旺的自助購物店，在萬千店鋪中，希望保守一份不同。員工不要太多，但要像家人一樣，產品不要太雜，要讓顧客真心喜歡；發展不要太快，能時常回頭望望來路……”
 
與其去做一些難以處理的服務，還不如專注把產品做好，這樣用戶才會真正喜歡店鋪產品，從而產生口口相傳的口碑效應。當然，這并不意味著店鋪就可以忽略消費者的需求和體驗，消費者的退換貨、各種疑問等店鋪會第一時間處理。同時，店鋪會給消費者送上各種明信片、小禮物等，通過這些貼心的服務，讓消費者買得自在。
 
 
【原創篇】
 
7、Elwing：模特店主濕定制
 

一進入Elwing女裝店鋪的首頁，就可以看到滿屏的漂亮照片，完美的穿搭、時尚的造型、超贊的外景，不禁讓人感慨：不愧是專業的！所謂背靠大樹好乘涼，作為瑞麗人氣模特的Elwing女裝店主，自然是給店鋪帶來了超高的人氣。而另一位留學法國的設計師女店主，則為店鋪帶來了獨家設計的產品。
 
一位是瑞麗人氣模特，一位是法國留學的設計師，可謂是將店鋪的復古、時尚搭配的想當完美，除了模特漂亮之外，店鋪的服裝搭配、視覺設計、圖片拍攝都會讓消費者們流連忘返。同時，店主會把店鋪的衣服贈送給其他瑞麗模特、時尚達人或者主持人等，通過意見領袖進行傳播，獲得一批死忠粉。
 
Elwing有掌柜的優勢一看便知，但這對大多數淘寶店主而言，這種成功方式很難模仿和復制。可以學習的一是Elwing的定位明晰，堅持復古小女人風格；二是價位中端，每款衣服都是自己原創設計，獨一無二，價位200元上下，在淘寶上售賣易于被買家接受。
 
 
8、Saint Moi：中小賣家也開實體店
 

這家網店定位原創設計快時尚潮流女裝的五皇冠淘寶女裝店，09年開店，到目前僅一個C店，由店主自己設計衣服，再找廣州本地工廠代工生產。網店上新周期是半個月20個左右的款，一個款式賣完了，一般不會補貨。很多買家抱怨買不到自己看中的衣服，為滿足消費者及時性的要求，Moi家從2011年起，陸續在上海、成都、杭州三城開了實體店，都位于小區內。線上線下互補，顧客有了雙重渠道可供選擇，網上售罄的衣服可以到實體店買，不好賣的款實體還能幫忙銷庫存。
 
實體店將小區里的一套三室一廳裝潢成為與品牌形象相符的簡約風格。客廳被裝修為服裝展廳，個性化的設計，柔軟的沙發；一間由臥室改良的試衣間，覆蓋一面墻壁的穿衣鏡，厚厚一層地毯，顧客可以一次性拿10款衣服進去試，通過自己這關的衣服再秀出來，聽取他人的意見。這一切，就像有店員拿著衣服上門服務一樣，讓顧客充分感受到輕松隨意的購物環境。
 
在享受一對一服務的同時，你還能聽到專業有效的衣著搭配建議。為保證每個時間段只接待一位或同一撥顧客，顧客來實體店體驗必須提前通過電話或私信預約。這樣一來，巧妙地將微博營銷和饑渴營銷結合起來，更多的等待訂單在微博上被展現。當顧客看到某家店鋪前排滿了長隊的時候，是不是也有想進去消費一番的沖動呢？
 
 
9、螃蟹秘密：創意視覺帶來的驚喜


 
把內褲穿在臉上拍照，估計也只有螃蟹秘密家才能做到吧，問題是，這照片還火了！從開店首日的55元銷售額，到單日47000元的銷售額，螃蟹秘密僅用了一年多的時間躋身于淘品牌行列。
 
如果要說是什么讓螃蟹秘密一路前進，創意的視覺設計功不可沒。2009年7月1日，螃蟹秘密憑借極佳的視覺表現力贏得了淘寶扶持計劃精品網貨的青睞，參與了3期主題推廣活動， 銷售額一路突飛猛進。
 
圖片并不是一個店鋪的關鍵，但是一張好的圖絕對能夠讓店鋪更上一層樓，該店鋪就是如此。內褲的舒適度對我們而言非常重要，將內褲的透氣性轉化為內褲的呼吸，而什么東西最能詮釋呼吸？鼻子！于是，一張極具表現力和震撼力的圖片就這樣誕生了。
 
10、花笙記:傳統也能引領時尚
 

看多了千篇一律的男裝款式，男裝花笙記很容易就會讓人有眼前一亮的感覺。花笙記唐裝，融合中國傳統工藝與時尚設計，同時又進行改良創新，成為年輕人容易接受并且愛穿的唐裝品牌。花笙記定位偏高端，依然備受年輕人的推崇。
 
花笙記能在眾多男裝品牌中跳出來，很大原因在于它的獨特性。唐裝本身是一個比較小的類目，而且傳統意義的唐裝早已被年輕人忽視，花笙記改良的唐裝款式，不僅傳承了民族傳統的文化，同時還激發出了傳統男性剛韌、堅毅的特性，在款式和精神層面上都俘獲了男青年的心。
 
當然，我們也知道，多少家男裝店才出了這一家花笙記，并不是人人都能成為奇跡。
 
一千個人眼里，有一千種小而美，不論是視覺、服務，還是產品、定位，大家的共同點是細分、精準。找到特定的消費群，做好特定的產品和服務，你就是小而美。（本文來源于網絡）