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5張表格教會你優化B2C盈利

2013-04-18|HiShop
導讀:小丁他們得到一筆投資,創建一個區域綜合B2C。這個B2C主營超市商品,但到底要經營哪些品類,各品類下需要哪些商品,各品類商品所占比例,如何跟蹤商品招商情況,小丁毫無頭緒,問我怎么辦。 ...

文/張陳勇

 

摸清商品結構

 

小丁他們得到一筆投資,創建一個區域綜合B2C這個B2C主營超市商品,但到底要經營哪些品類,各品類下需要哪些商品,各品類商品所占比例,如何跟蹤商品招商情況,小丁毫無頭緒,問我怎么辦。

 

“你需要做一張商品維度表。”我說。

 

這是一份商品分類分維度的表格,比如花生屬于堅果這個品類,花生有味道、外形、規格、價格等多個維度。它能幫助我們跟蹤商品招商情況,優化商品結構,甚至增加收益。

 

那么如何建立“商品維度表”?

 5張表格教會你優化B2C盈利

第一步是羅列出準備經營的商品品類,以及每個小類下的重要維度(如表1)。準備此表格時,可以參考各大網站的分類與導航字段。

 

第二步是把招商到的商品填入商品維度表中(見表2)。

 

第三步,當我們填入足夠多商品時,就可以使用“數據透視表”功能或sql語句提取報表,了解商品引入情況(見表3)。

 

“我明白了。”小丁說,“通過這些表格,我就能知道各品類下有多少商品,每個品類各維度商品多少。如果某個品類和維度下商品過多,則限制引進新品;如果過少,則要重點引進。”

 

“是的。”我回答,“我們還可以通過此表格控制SKU總數,根據總庫存資金分配每個品類下的SKU數量,對每個品類設定SKU范圍指標。小品類的每一個維度代表了一種需求,單個商品有多個維度,引進一些多維度商品,就能用較少的SKU,滿足更多元的需求,這樣就能在不影響用戶體驗的情況下降低庫存資金。”

 

小丁說:“這個表格是挺好的,不過工作量也很大,投入這樣多人力時間是否值得?”

我說:“商品維度表還有其他用處,它伴隨整個項目經營過程,在優化商品結構、提高盈利上也有大用,到時候你就知道了。”

 

維度表里挖效益

 

幾個月后,網站上線正常運營,小丁發現,一方面顧客反映商品不夠豐富,找不到所需商品,另一方面不少商品出現滯銷,庫存占用不少資金,于是來詢問我商品維度表是否能解決這個問題。

 

“當然可以,你需要在報表中加入SKU占比和銷售占比字段,如表4。”

 

“在表4中,花生SKU占比0.13%,銷量占比0.21%,銷量占比大于SKU占比。如果同類商品(比如瓜子)的SKU和銷量占比相差沒有這么大,則說明消費者歡迎花生,花生的品類太少了,應該增加。”

“從商品維度上看,0—100g規格的花生SKU占比達到80%,但銷量占比才46%,說明0—100g的規格的花生太多了,應該減少,相應增加其他規格的花生單品。”

 

“這太好了,長此以往,商品結構會越來越優化,降低滯銷庫存,增加周轉。”

“不僅如此,商品維度表還能幫助你提升收益。你看表5。”

 

小丁說:“這個表和上一個表差不多啊,只是把銷量占比改成了貢獻占比。”

我回答道:“是的,上一個表的目的,是優化商品結構,從而符合消費者需求,所以從商品銷量維度比較。而這一個表的目的是為了提升收益,所以要從貢獻度考慮。”

 

“貢獻占比是什么,怎么算出的?”

“貢獻度占比=(某段時間毛利-固定成本)/整體毛利。”我在紙上寫了下來,“不同商品毛利率、周轉率不同。B2C固定成本(配送包裝成本)高于線下賣場。因為線下賣場的主要成本(房租、人力、水電)隨銷量增加分攤降低,而B2C即使銷量增加,固定成本分攤降低空間也很小。貢獻率考慮了以上情況。”

 

小丁說:“明白了,根據貢獻率占比和SKU占比數據分析,增加高貢獻率商品,減少低貢獻率商品,這樣整體收益就會增加。”

我回答:“是的,但分析數據時,還要考慮其他情況,比如某些敏感商品,雖然毛利率很低,貢獻率不高,但如果不經營,用戶就會流失,因此是不能停售的。”

 

“一般而言,A類敏感商品(吸引商品)和維度結構商品是不能缺少的。維度結構商品的受眾小,但如果欠缺,部分用戶就會認為商品不夠豐富。畢竟商品結構不管如何優化,2/8原則總是有效的,并不是所有銷量少的商品都可以精簡。”

 

我繼續說道:“還需考慮季節因素。有些商品貢獻度突然下滑,可能只是季節問題,并不代表此商品永遠不受歡迎。商品維度表為我們提供數據基礎,分析時要結合實際經驗和行業特點。”

 

“商品維度表”是商品結構優化的基礎表格,特別適合品類多樣、SKU豐富的零售業態,線上線下都可使用。線下零售更多使用ABC分析法,一般只分析品類,不分析品類維度。線上業態比線下有更海量商品,更全的數據基礎(維度數據),更智能的分析工具,所以總體而言,商品維度表對線上業態有更大作用。

  

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