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淘寶運營 搭配銷售你做好嗎?

2012-02-28|HiShop
導讀現在淘寶上到處都是活動活動活動,折扣折扣折扣;搭配,作為精細化運營的重要部分,我們做好了嗎? 主要針對服裝, ...

現在淘寶上到處都是活動活動活動,折扣折扣折扣;搭配,作為精細化運營的重要部分,我們做好了嗎?
主要針對服裝,
搭配銷售的好處,想必眾人皆知:
1、 提升客均購買件數,從而提高客單價。對于提供包郵或者免部分郵費的商家,可以很好的平攤掉成本。
2、 直接折扣太損傷品牌影響力,套裝搭配給予折扣既讓消費者占了便宜,同時不會有價格的橫向比較,對原價購買的老顧客傷害更小。
3、 提升客戶體驗,比如購買上衣的,搭配褲子,因同一品牌風格統一,穿上展現效果好,更容易獲得客戶滿意,相對只購買單件回頭率也會更高。培養了忠實用戶。
4、 不同于關聯銷售,可以直接購買,而不用購物車,更方便。
5、 更多好處,歡迎派友補充。

問題是,有這么多好處,該如何操作,怎么才能操作好,效果如何評估。

解決問題一:哪些商品適合搭配
1、 成套的產品,比如T恤搭配牛仔褲加一雙休閑鞋,雪紡衫搭配短褲,打底衫配外套。體現或休閑,或時尚,或職業的形象,滿足不知道如何進行搭配的顧客需求。眼光很重要,可以由設計師、選款師來完成這個工作。
2、 根據風格和色系來挑選,比如,夏天,大多數人都會有超過三件以上的T恤或襯衣,一黑一白滿足喜歡素色的顧客,一藍一綠,兩款酷酷的印花,不同顧客對喜歡的色系會有傾向性,如果同時看上兩件,都想買,但又覺貴,這時一個搭配套餐8折優惠,可以很好的促進轉化。
3、 結合店鋪已有數據,對歷史訂單進行詳細的數據分析,所有購買過商品A的顧客,同時與哪一件商品在一起購買最多,如沒有明顯的沖突,便可以拿出來做搭配銷售。(這一點京東商城、華強北在線等B2C網站已經做得很成熟,在商品詳情頁左側,總是會提醒購買比例以及購買了此商品的人還購買了XXX,當然更厲害應該是亞馬遜。)
4、 根據價格,一款高價搭配一款低價,折扣后相當于高價商品+N元換購的效果(甚至比高價商品原價還低一些,但比起直接打折,負面影響更低),顧客會明顯的感覺到占了便宜。
5、 更多搭配思路,歡迎派友補充。

解決問題二:如何讓顧客“發現”搭配購買
淘寶上的搭配是出現在商品主圖的下方的,當網頁顯示慢一點,或者顧客下拉得太快時,顧客不一定會看到這個搭配,同時由于圖片太小,展示搭配的效果不夠好。
所以,要做的是,更多的搭配購買入口。
對于淘寶顧客,接觸一家店鋪其實就只有四個頁面,首頁、商品詳情頁、搜索分類頁、自定義頁,既然如此,就在這四個頁面做足功夫了。讓顧客在店鋪的每一個角落,都能看到相關的鏈接,同時又不會堆徹得讓顧客反感。
也就是,店鋪裝修的功力。

首頁裝修
首頁位置很寶貴,通常用于展示新品、活動款、高轉化率的人氣商品等。如何排版考驗裝修的內功,全店幾十個搭配,不可能將所有搭配一并都放到首頁去,總體需要遵循的原則是:高轉化、形象好、與首頁整體裝修風格一致。
同時可以選擇做一張“搭配更優惠”的海報圖片,跳轉至自定義搭配專題頁面。滿足喜歡一套一套買的顧客。

在淘寶看到一家店鋪的搭配,感覺挺不錯。單品、搭配套裝兩不誤。為廣告避嫌,就不提是誰家的了。
淘寶運營 搭配銷售你做好嗎?
自定義頁
除了首頁展示,還可以設計一個自定義頁面,將店內的明星搭配做成一個專題,如果商品的類別、風格夠齊全的話,可以分屏設計不同的風格,如第一屏做明星搭配,第二屏主要做某個色系的搭配,第三屏體現的是休閑風格等等。同時可以配以一定的文案,加長顧客在頁面的停留時間。Guang.com的各類專題是個很好的參考,甚至,可以將專題頁做成一個故事。
自定義頁可通過首頁、詳情頁、190PX側欄等地方鏈接導流。

搜索分類頁
搜索分類有兩處可發揮,左側190PX欄,以及列表頂部促銷區。
左側,避免與類目之間顯得混亂,不適合做太高以及做詳細搭配的推薦,此時可以考慮做一個吸引人的小海報鏈接至自定義專題頁,通過自定義專題頁來展現各搭配效果。
列表頁頂部促銷區。通常顧客因為對某一分類感興趣,才會去點擊此類目,那此時列表頁頂部促銷區可用于展現此分類的搭配圖片及鏈接。更加精準。

寶貝詳情頁
寶貝主圖下方淘寶系統的套裝鏈接就在這里,很多顧客是多這里進入購買的,但其展現效果依然還不夠,
淘寶運營 搭配銷售你做好嗎?
顧客進入詳情頁,說明受主圖、商品款式等原因吸引,已經產生了興趣,那么詳情頁描述所體現的搭配顯得更加精準;
比如一件牛仔褲,若不是戶外廣告之類的,都不會讓模特光著上身拍的,而是會選擇與牛仔褲搭配協調上衣或者外套進行拍攝(如上圖示拍背心的就更不可能不穿內褲了,哈哈),整體效果商家都會弄得不錯的樣子,在套裝圖片上,小小的加上文字和點擊導向,都將會有一定的點擊率。如何不會太生硬,如何不會讓顧客反感,如何設計,如何排版,且看各顯神通了,
另外就是搭配套裝餐頁面本身的詳情頁介紹,發現很多店鋪的搭配套餐詳情頁內容也很少,其實顧客進入到搭配套餐頁面后,還是會繼續往下拉頁面的,此時若強化一下搭配的整體效果,加以有銷售力的文案,會更有促進轉化的效果,
同時可以在此頁面添加同類風格、互補風格或熱鬧搭配的商品展示及鏈接,減少此頁面的顧客跳失。
而在在介紹的底部再次強化專業的商品包裝、快速的物流配送、商品質檢認證等內容,可進一步強化顧客的信任度,從而提升轉化。

以上幾點綜合起來都做好的話,搭配組合就充滿店鋪每一個角落了。

解決問題三:具體執行
前期策劃
挑選合適的搭配商品,設置搭配折扣,制作成表格,方便搭配人員具體操作,
構思整體裝修方案,風格、色系、文案。
執行過程
如方案需要重拍圖片,準備拍攝樣品,拍攝,圖片挑選。
海報、專題、搭配圖片的制作,都說淘寶裝修拼的是PS,如何體現出商品的質感,如何展現賣點。如何使搭配看起來有個性,有品位,又自然,很考驗功力。
裝修上線。
推廣
鉆展、外廣、直通車,都可以選擇有搭配的款式來進行,同時客服接受咨詢時,針對有搭配的商品,可以進行主動推薦。只要技巧、態度到位,相應會提升轉化的。

值得一說的是,每一個環節的執行質量都將影響實際的效果,或價格因素,或視覺設計,或推廣是否到位,或客服體驗質量。整個過程,需要的是運營很好的把控,與設計、拍攝、客服進行很好的溝通對接,最終效果的好壞,是每個環節完成如何的綜合體現而矣,

最后:數據跟蹤與分析。
目前淘寶統計搭配銷售效果不是很方便,需要看后臺數據以及結合人工處理來進行整理。(不知是否有第三方軟件進行很好的監控,歡迎大蝦推薦。)
將數據整理分析,對于轉化不太好的搭配可以給予取消,把搭配的名額讓給新產品或者新出現的熱銷商品。而轉化好的搭配,可以做首頁推薦、促銷區等重點推薦,或將熱門搭配放到熱銷商品詳情頁,直通車推廣商品詳情頁。通過不斷的調整、優化,甚至可以打造出“爆搭”

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