網(wǎng)上買賣五階段

2012-01-10|HiShop

導(dǎo)讀吹吹水，網(wǎng)上買賣那些事。 2011年過去了，很多電商倒了，電商寒冬論來了，很多小賣家活得很滋潤，于是起來反駁說，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來劃分，我把電商分為五個階段。0-1，10，100，1000，10000。這個量不一定...

吹吹水，網(wǎng)上買賣那些事。

2011年過去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來了，很多小賣家活得很滋潤，于是起來反駁說，哥賺錢著呢！

電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！

以日訂單量來劃分，我把電商分為五個階段。0-1，10，100，1000，10000。這個量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會有交差，名稱不重要，不要抬杠。

整個行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對是不同問題。

一、0-1階段

創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無到有，實現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢想。擁有更多的資本，只不過讓你的起步高一點，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。

創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個從小到大都能自我強大的過程，就算有資本起點高，規(guī)模大，需要解決的問題沒有解決，需要突破的天花沒有突破，最后只是慘淡收場。

開個淘寶店吧，實現(xiàn)從無到有，從0到1。

淘寶店開張了，一個店，三駕車，市場，運營，產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理，淘寶分銷平臺很多。運營可以促銷降價，有流量了，就能活了。流量決定了生死。

在淘寶見過某些小類目競爭不激烈的小種品，每日免費的流量也能促成幾單成交。見過一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過來也有三四千流量，沒有自己的產(chǎn)品（CPS），沒有客服，一個網(wǎng)一個人掛著也能賺點小錢。如果淘寶免費的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。

二、10階段

1，流量。這個階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開直通車，網(wǎng)站商城可以做競價。

2，運營。在運營上，這時考察的是轉(zhuǎn)化率，對于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉(zhuǎn)化率主要是靠營銷“促銷驅(qū)動”來拉升。所謂的促銷，手法上來去那么幾個，“限時限量，券折滿送”，一個中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。

3，產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的，利潤有限，這時最好是自己采購。自己采購這要求買手對產(chǎn)品對行業(yè)有很高的認識和經(jīng)驗。關(guān)系到產(chǎn)品毛利，客單價，市場競爭，產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營定位及以后發(fā)展，這非常重要。

4，關(guān)鍵。這個階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品，如果沒有紅利流量，有好的產(chǎn)品，也能活下去。

所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1《5*30% ，這時淘寶要求直通車精通，網(wǎng)站商城要求SEM精通。

關(guān)于紅利流量的獲取，現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法，一種是長尾精準詞直通車，加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款，利用爆款引來免費的流量，打造爆款是成本，爆款引來的總體流量是產(chǎn)出，有利潤就是一個成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動引流。

得益于紅利流量，這個階段淘寶很多小賣家活得滋潤，賺得盤滿，日訂單上百很普遍。一招鮮也好，漏洞也好，技巧也好，就處堵住了這個，會想出那個，小道小術(shù)很有效，紅利流量會一直存在，所以這階段賺錢的小賣家很多。

三、100階段

1，流量。精準競價（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對流量不斷的要求增多，ROI開始進入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補充流量比例。

2，運營。由于流量的增多，轉(zhuǎn)化率比精準競價時會有所下降，這時要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅(qū)動外，還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個功夫。客服要在回頭率上花些心思，培訓(xùn)服務(wù)意識，提高購物體驗。理順營運，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。

在淘寶，這個階段的運營基本都表現(xiàn)在頁面上，可以來個一大抄，產(chǎn)品詳情內(nèi)頁有很多方法增加轉(zhuǎn)化率，在原來的圖片加促銷上，加上文案和內(nèi)容挖掘會更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購物流程和購物體驗方面。

3，產(chǎn)品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產(chǎn)品上除了采購，可以挑選一些出來定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補貼流量獲取的虧損。

4，倉儲。這個階段可以建立倉庫，引入進銷存管理。建立初期，注意成本。

5，關(guān)鍵。這個階段要注意二個，一個是運營跟不上，轉(zhuǎn)化率下降，加上倉儲的成本，很容易造成有毛利無利潤。一個是進銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負利潤營運，利潤就要靠庫存周轉(zhuǎn)率給擠點出來。負利潤營運不會一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進銷存成了關(guān)鍵。

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