網(wǎng)上買賣五階段

2012-01-10|HiShop

導(dǎo)讀吹吹水，網(wǎng)上買賣那些事。 2011年過(guò)去了，很多電商倒了，電商寒冬論來(lái)了，很多小賣家活得很滋潤(rùn)，于是起來(lái)反駁說(shuō)，哥賺錢著呢！電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！以日訂單量來(lái)劃分，我把電商分為五個(gè)階段。0-1，10，100，1000，10000。這個(gè)量不一定...

吹吹水，網(wǎng)上買賣那些事。

2011年過(guò)去了，很多電商倒了，電商“寒冬”論來(lái)了，很多小賣家活得很滋潤(rùn)，于是起來(lái)反駁說(shuō)，哥賺錢著呢！

電商不是騙局，電商不寒冬，電商很賺錢！

以日訂單量來(lái)劃分，我把電商分為五個(gè)階段。0-1，10，100，1000，10000。這個(gè)量不一定正確，只是為了區(qū)分，相互間會(huì)有交差，名稱不重要，不要抬杠。

整個(gè)行業(yè)呈金字塔狀，下面是小賣家，上面是大賣家，每個(gè)階段，都有賺錢和虧錢的。每上一階層發(fā)展都會(huì)淘汰一部分，向上擠不一定是好事，找好定位，適合自己的才是好的，能賺錢才是真。不同階段，面對(duì)是不同問(wèn)題。

一、0-1階段

創(chuàng)業(yè)需要資本嗎？從0到1，從無(wú)到有，實(shí)現(xiàn)了好多創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想。擁有更多的資本，只不過(guò)讓你的起步高一點(diǎn)，并不能決定創(chuàng)業(yè)的成敗。

創(chuàng)業(yè)能否成功，資本不是決定作用，每個(gè)階段都有決定他成敗的關(guān)鍵。創(chuàng)業(yè)應(yīng)該是一個(gè)從小到大都能自我強(qiáng)大的過(guò)程，就算有資本起點(diǎn)高，規(guī)模大，需要解決的問(wèn)題沒有解決，需要突破的天花沒有突破，最后只是慘淡收?qǐng)觥?/div>

開個(gè)淘寶店吧，實(shí)現(xiàn)從無(wú)到有，從0到1。

淘寶店開張了，一個(gè)店，三駕車，市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)，產(chǎn)品。沒有產(chǎn)品怎么辦？那借吧，網(wǎng)絡(luò)的資源很多。產(chǎn)品可以代理，淘寶分銷平臺(tái)很多。運(yùn)營(yíng)可以促銷降價(jià)，有流量了，就能活了。流量決定了生死。

在淘寶見過(guò)某些小類目競(jìng)爭(zhēng)不激烈的小種品，每日免費(fèi)的流量也能促成幾單成交。見過(guò)一些網(wǎng)站商城SEO做得好，每日從搜索過(guò)來(lái)也有三四千流量，沒有自己的產(chǎn)品（CPS），沒有客服，一個(gè)網(wǎng)一個(gè)人掛著也能賺點(diǎn)小錢。如果淘寶免費(fèi)的流量不夠支撐成交，那你只有自己去推廣了。

二、10階段

1，流量。這個(gè)階段要增加銷量就要引入流量，淘寶店可以開直通車，網(wǎng)站商城可以做競(jìng)價(jià)。

2，運(yùn)營(yíng)。在運(yùn)營(yíng)上，這時(shí)考察的是轉(zhuǎn)化率，對(duì)于拍攝和美工圖片那是最基本的要求，轉(zhuǎn)化率主要是靠營(yíng)銷“促銷驅(qū)動(dòng)”來(lái)拉升。所謂的促銷，手法上來(lái)去那么幾個(gè)，“限時(shí)限量，券折滿送”，一個(gè)中心思想就是，用各種花樣讓顧客占便宜。

3，產(chǎn)品。產(chǎn)品如果還是分銷別人的，利潤(rùn)有限，這時(shí)最好是自己采購(gòu)。自己采購(gòu)這要求買手對(duì)產(chǎn)品對(duì)行業(yè)有很高的認(rèn)識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。關(guān)系到產(chǎn)品毛利，客單價(jià)，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，產(chǎn)品銷量。產(chǎn)品決定了經(jīng)營(yíng)定位及以后發(fā)展，這非常重要。

4，關(guān)鍵。這個(gè)階段的關(guān)鍵是紅利流量和產(chǎn)品，如果沒有紅利流量，有好的產(chǎn)品，也能活下去。

所謂紅利流量，意思是流量獲取投入小于產(chǎn)出的毛利，比如30%毛利， ROI=1：5，1《5*30% ，這時(shí)淘寶要求直通車精通，網(wǎng)站商城要求SEM精通。

關(guān)于紅利流量的獲取，現(xiàn)在的淘寶主要有三種手法，一種是長(zhǎng)尾精準(zhǔn)詞直通車，加精美圖片配合各種促銷手法。一種是打造爆款，利用爆款引來(lái)免費(fèi)的流量，打造爆款是成本，爆款引來(lái)的總體流量是產(chǎn)出，有利潤(rùn)就是一個(gè)成功的爆款打造。一種是淘寶的各種活動(dòng)引流。

得益于紅利流量，這個(gè)階段淘寶很多小賣家活得滋潤(rùn)，賺得盤滿，日訂單上百很普遍。一招鮮也好，漏洞也好，技巧也好，就處堵住了這個(gè)，會(huì)想出那個(gè)，小道小術(shù)很有效，紅利流量會(huì)一直存在，所以這階段賺錢的小賣家很多。

三、100階段

1，流量。精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)（直通車，SEM）得到的紅利流量是有限的，隨著對(duì)流量不斷的要求增多，ROI開始進(jìn)入虧損狀態(tài)，流量獲取方式上拓展到CPC，CPM，CPS（淘寶上的直通車，鉆展，淘寶客等可以歸類為上面三種），同時(shí)增加其他流量渠道的獲取，導(dǎo)航、SNS能適當(dāng)補(bǔ)充流量比例。

2，運(yùn)營(yíng)。由于流量的增多，轉(zhuǎn)化率比精準(zhǔn)競(jìng)價(jià)時(shí)會(huì)有所下降，這時(shí)要保持或提高轉(zhuǎn)化率就要再多練幾手功夫，除了促銷驅(qū)動(dòng)外，還要增加產(chǎn)品的文案、內(nèi)容挖掘和客服這三個(gè)功夫。客服要在回頭率上花些心思，培訓(xùn)服務(wù)意識(shí)，提高購(gòu)物體驗(yàn)。理順營(yíng)運(yùn)，建立各種規(guī)范，形成系統(tǒng)。

在淘寶，這個(gè)階段的運(yùn)營(yíng)基本都表現(xiàn)在頁(yè)面上，可以來(lái)個(gè)一大抄，產(chǎn)品詳情內(nèi)頁(yè)有很多方法增加轉(zhuǎn)化率，在原來(lái)的圖片加促銷上，加上文案和內(nèi)容挖掘會(huì)更好。在網(wǎng)站商城上，適合把精力花在增加信任度、購(gòu)物流程和購(gòu)物體驗(yàn)方面。

3，產(chǎn)品。流量的成本增大，致使ROI的虧損，毛利下降，產(chǎn)品上除了采購(gòu)，可以挑選一些出來(lái)定制加工，甚至全部代工，賺取更多的毛利補(bǔ)貼流量獲取的虧損。

4，倉(cāng)儲(chǔ)。這個(gè)階段可以建立倉(cāng)庫(kù)，引入進(jìn)銷存管理。建立初期，注意成本。

5，關(guān)鍵。這個(gè)階段要注意二個(gè)，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)跟不上，轉(zhuǎn)化率下降，加上倉(cāng)儲(chǔ)的成本，很容易造成有毛利無(wú)利潤(rùn)。一個(gè)是進(jìn)銷存管理不好，占用現(xiàn)金流。如果是負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)，利潤(rùn)就要靠庫(kù)存周轉(zhuǎn)率給擠點(diǎn)出來(lái)。負(fù)利潤(rùn)營(yíng)運(yùn)不會(huì)一下造成公司倒閉，殺手往往是現(xiàn)金斷流。進(jìn)銷存成了關(guān)鍵。

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