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淘寶天貓賣家必看:雙十一客戶的購物心理

2016-09-01|HiShop
導(dǎo)讀雙十一大戰(zhàn)即將開啟,孫子曰知己知彼,百戰(zhàn)不殆,在 雙十一購物 狂歡節(jié)這個(gè)特殊的日子里,客戶的購物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,淘寶天貓賣家真正了解他們的購物意圖,接下來的...

  雙十一大戰(zhàn)即將開啟,孫子曰“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”,在雙十一購物狂歡節(jié)這個(gè)特殊的日子里,客戶的購物心理也會(huì)發(fā)生相應(yīng)的變化,淘寶天貓賣家真正了解他們的購物意圖,接下來的動(dòng)作才會(huì)準(zhǔn)確可行。

淘寶天貓賣家必看:雙十一客戶的購物心理

  首先我們來分析雙十一的幾個(gè)特點(diǎn):

  1.沖動(dòng)式的購物,轉(zhuǎn)化高于平時(shí)的幾倍

  2.流量劇增,同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)激烈

  3.消費(fèi)的客單價(jià)比

  平時(shí)高看好這3個(gè)點(diǎn),接下來我分析的都是圍繞這幾個(gè)點(diǎn),你們都可以落地的.

  1、雙十一的選品:注意把該要清庫存的貨拿出來,不要死死的賣主推款。因?yàn)閹齑娲藭r(shí)不清,就沒有機(jī)會(huì)了

  2、日銷款,準(zhǔn)備多品類的,要上新的,提高客單價(jià)的。現(xiàn)在就要開始沖新的款,沖客單價(jià)高的日銷款

  3.相關(guān)的關(guān)鍵詞的培養(yǎng),現(xiàn)在開始直通車搜索培養(yǎng)雙十一,雙十一會(huì)場(chǎng),雙十一會(huì)場(chǎng)的這樣的關(guān)鍵詞,屆時(shí)會(huì)爆起來.

  4.既然是沖動(dòng)式購物,由于去搶流量成本太高,首先學(xué)會(huì)提高客單價(jià)的方案,方案剛才說了,準(zhǔn)備日銷款,多品類去推。然后客單價(jià)高的多發(fā)力,買家秀每天保證有1個(gè)曬圖和一周有1到2個(gè)中差評(píng)(故意自己做的),因?yàn)檫@段時(shí)間,收藏,加購會(huì)變高,所以,不要出現(xiàn)差評(píng)。 ok,接下來就是營銷 方案因?yàn)槲覀円WC提高客單價(jià),舉個(gè)例子,平時(shí)你的客單價(jià)是100的,我現(xiàn)在想提到200,那么,我就做一個(gè)提前鎖定的方案,然后滿200減多少錢或者滿200可以抽獎(jiǎng)(獎(jiǎng)品要誘惑力并100%中獎(jiǎng))。或者滿200之后,送什么禮物。

  如何提前鎖定呢?因?yàn)殡p11其實(shí)還是歸于日常,而且今年的雙11加了多個(gè)維度,收藏率,加購率,前面我說了,只有數(shù)據(jù)配比,同步都是良好的時(shí)候才是真正人氣高的款,所以這也是很多商家最近滑下來非常大的原因。待會(huì)這個(gè)我可以給一個(gè)具體的案例診斷的,給大家分析。

  那么,給你的老客戶全部信息導(dǎo)出來,發(fā)短信,然后二級(jí)頁面,主圖,全部覆蓋你的活動(dòng)信息。 1元定金,即可在雙11當(dāng)天滿200享受什么什么鬼 ,然后交1元定金的還可以享受優(yōu)先發(fā)貨哦,或者利潤高的直接就搞一句,發(fā)順豐。(切記呀,這段時(shí)間買家秀要大力做,因?yàn)榍懊嬲f了,競(jìng)爭(zhēng)變成白熱化了,去獲取流量的話,一定會(huì)成本很高。待會(huì)我教大家怎么布局雙11的店鋪。一步步來。

  ok,接下來,說了這些信息,一定要覆蓋所有的人,老客戶呀,二級(jí)頁面呀,詳情頁呀,主圖呀,等等,提示他們提前加購,或者收藏。

  如果單純?yōu)榱诉@些維度的話,吃點(diǎn)虧,做一些秒殺的產(chǎn)品,騙收藏率和加購率,你懂的.ok,這個(gè)是提升客單價(jià)最簡單的方案。然后落地的方法。打開江湖策,看哪些的產(chǎn)品轉(zhuǎn)化是比較高的,然后在看加購收藏率,如果3個(gè)數(shù)據(jù)都高的,這樣的產(chǎn)品。 就一個(gè)字,干。

  然后這樣的產(chǎn)品,去做套餐,用方案引導(dǎo)他們購買,給套餐做足夠的曝光量然后用咱們的資源,下單的時(shí)候,靠近的雙十一的時(shí)候,和雙十一,全部搞套餐,現(xiàn)在就可以開始搞,然后讓他們下單的時(shí)候都去收藏。你懂的,

  ok,接下來就是說的流量的問題:

  流量,1.把自己現(xiàn)在的產(chǎn)品平均分布到雙11當(dāng)天的下架時(shí)間,現(xiàn)在就去操作。看雙11是什么時(shí)候往前推,10月份一定要做這個(gè)事情

  2.淘客,前幾天分享淘客的,沒有理我。淘客是雙十一的爆發(fā)的一大力氣,前面講了,因?yàn)闆_動(dòng)購買,轉(zhuǎn)化高,所以你要做的時(shí)候就是拓寬你的流量渠道,和刺激的提升客單價(jià)。 ok,淘客的原理我講過吧,采集的時(shí)候,除非你的朋友,或者付費(fèi)的這種。主動(dòng)推的淘寶客,按照傭金支出的多少和比例來的。所以,建議這段時(shí)間,做拍A發(fā)B,提升淘客傭金比例的支出。并且沖基礎(chǔ)銷量。

  然后愛淘寶,現(xiàn)在調(diào)整到50%,然后觀察下流量有沒有進(jìn)來的,愛淘寶是根據(jù)比例來,有進(jìn)來的話,穩(wěn)定的話,就慢慢往下調(diào)。接下來就是返利網(wǎng),如果有條件的話,做返利。一般不建議,因?yàn)樘澋煤荩ㄗh大家把比例調(diào)高,寧可讓利出去.

  繼續(xù),還有建立VIP的淘客計(jì)劃,傭金設(shè)置高。 因?yàn)榱髁窟€是那句話,平時(shí)做得好,流量不會(huì)少。那么還是歸到平時(shí)說的,做哪些事情。 1.最少提前半個(gè)月告訴別人你的雙十一開始 2.現(xiàn)在在發(fā)貨的時(shí)候,就要設(shè)計(jì)了,可以在發(fā)貨的時(shí)候設(shè)置掛掛卡,通知活動(dòng)的內(nèi)容,引導(dǎo)加購收藏。 3.搜索,動(dòng)銷率,店鋪產(chǎn)出,UV價(jià)值。這個(gè)幾個(gè)我講太多了。不講了ok,流量玩了之后。教大家一個(gè)密笈。

  如果你預(yù)估雙十一賣1000單的話,你就可以做5000到10000單的打算。 舉個(gè)例子: 前10名免單 前11-100名減100 前101-300減80這樣的,遞增到10000。這個(gè)非常有必要,因?yàn)榇龝?huì)要講基礎(chǔ)銷量的這樣去做活動(dòng)的話,顯得人氣很高,但是把握不好,別人說你吹牛逼。

  那么就是接下來講的,雙十一前店鋪的布局。

  布局圍繞幾個(gè)點(diǎn) : 1.人氣 2.導(dǎo)流 3.鎖定客戶

  意思就是雙11前一定要營造出人氣的感覺出來。怎么營造,用我PPT講的方法+互動(dòng)營銷。比如抽獎(jiǎng)的轉(zhuǎn)盤呀,轉(zhuǎn)發(fā)送什么好禮呀。

  然后賣出多少件之類的。然后承接頁面盡量做兩個(gè),做成聚劃算和會(huì)場(chǎng)的那種感覺,最好一模一樣。表示你上過會(huì)場(chǎng)。配合基礎(chǔ)銷量+買家秀去營造

  基礎(chǔ)銷量講過作弊的方法,買家秀前面說了盡量做,好評(píng),中評(píng),差評(píng)都要有。

  導(dǎo)流的意思就是說,所有的頁面,所有的流量入口都要展示你的人氣出來(活動(dòng)之類的),例子:主圖, 直通車,詳情頁,二級(jí)頁面,鉆展,二級(jí)頁面,首頁全部要有。

  3.又回到鎖定客戶這個(gè)說法,怎么鎖定呢?

  店鋪?zhàn)龆ń鸬逆溄樱溄拥闹鲌D就是活動(dòng)的內(nèi)容,然后提前付定金,并收藏這樣的。然后秒殺款加購之類的呀。總之就是不要讓他們流失出去切記特別是老客戶,雙11一般有30%左右是老客戶帶來的,特殊類目除外

  然后期間注意的東西,售后指標(biāo)。寧可虧本,不要跟別人撕逼。免得引起退款糾紛率這樣的,然后為了避免跳失,前面說的差評(píng)是非常有必要要做的,責(zé)任推卸個(gè)物流,然后回到轉(zhuǎn)化這個(gè)環(huán)節(jié),轉(zhuǎn)化就簡單。

  1.轉(zhuǎn)化的第一個(gè)要素就是減少跳失,所以所有的活動(dòng)的信息,全部放在4張主圖,別問為什么

  2.活動(dòng)刺激,講太多了

  3.送送送送

  4.發(fā)順豐,優(yōu)先發(fā)貨等等,能想到的好處,不虧本的,別人沒有的,自己搞起。

  基本上有這3個(gè)點(diǎn),流量,轉(zhuǎn)化,客單價(jià)。雙11可以打個(gè)漂亮的賬。

  至于備貨,客服,我不擅長實(shí)話。我只擅長干。

  如果雙11表現(xiàn)不錯(cuò)的話,記得吹牛,如:雙十一當(dāng)天銷售3000萬,雙十一當(dāng)天賣xxxx件 。 然后狂歡延續(xù)。

  有幾個(gè)點(diǎn)說下: 1.如果本身動(dòng)態(tài)飄綠的店鋪,雙11一定要做好評(píng)返現(xiàn),維護(hù)好你的評(píng)價(jià) 2.如果客單價(jià)很高的店鋪,可以邀請(qǐng)別人做一個(gè)假的視頻,采訪你的老客戶,然后他們祝我們雙11大賣之類,增加信任度。

  雙十一優(yōu)惠券這個(gè)和轉(zhuǎn)盤抽獎(jiǎng)的,一定要善用,每年的利器然后,沒有上會(huì)場(chǎng)的小商家,不要灰心。雙十一會(huì)場(chǎng)打標(biāo)的商家有個(gè)弊端。就是價(jià)格被提前鎖定了,所以這個(gè)時(shí)候,你要做的事情就是做噱頭。 1.遲買早買遲早要買,等雙11爆倉,不如提前購買,順豐到家,價(jià)格比雙十一還便宜,貴1元發(fā)1萬。方案自己去挖。 噱頭就是要告訴客戶,反正要買,然后雙11物流蠻難等(配合一些交集的表情)然后就是做拍下減,每天前多少名,減多少或者發(fā)順豐的這樣的。 自己去挖,思路已經(jīng)說了。

  然后這個(gè)時(shí)候,要把直通車,鉆展的信息布滿你的活動(dòng)信息。防止流失。還是要把信息放主圖,二級(jí)頁面等等。

  淘寶天貓賣家按照以上的方法去做的話,相信你的雙十一的流量和銷量都會(huì)更上一層樓的

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