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價格比線下貴 吉利網(wǎng)上賣車疑是“宣傳策略”

2011-04-12|HiShop
導讀4月7日,吉利汽車旗下的全球鷹旗艦店網(wǎng)上開業(yè),消費者可通過淘寶商城購買吉利特地為網(wǎng)絡銷售準備的雙色版熊貓車。 其實,淘寶網(wǎng)開店的計劃去年底就被吉利放出風來,最早開業(yè)日期是去年的12月28日,后來吉利汽車副總裁劉金良表示,要延宕至春節(jié)后,但春節(jié)后籌...

    4月7日,吉利汽車旗下的“全球鷹旗艦店”網(wǎng)上開業(yè),消費者可通過淘寶商城購買吉利特地為網(wǎng)絡銷售準備的雙色版熊貓車。

  其實,淘寶網(wǎng)開店的計劃去年底就被吉利放出風來,最早開業(yè)日期是去年的12月28日,后來吉利汽車副總裁劉金良表示,要延宕至春節(jié)后,但春節(jié)后籌備工作仍在繼續(xù),一時間網(wǎng)店何時開張疑云密布。

  吉利方面表示,在長達4個多月的籌備期中,主要解決了車型生產(chǎn)、經(jīng)銷商網(wǎng)絡選擇與培訓、流程梳理與再造以及金融支付手段的準備等工作。作為網(wǎng)絡銷售價格達到5.98萬元的大宗商品,與其他淘寶商城中出售物品不同的是,吉利汽車必須找到一個線下購買與線上消費完美的結合點,既不能罔顧已有的汽車購買模式,也不能對網(wǎng)友們的消費習慣置之不理。

  在幾項工作中,最重要的一項是準備特別版車型——雙色熊貓。在網(wǎng)上旗艦店供應雙色熊貓,僅有一種搭配可選,即藍白相間。“為了實現(xiàn)‘雙色’,我們增加的不只是一道工序,原先我們的汽車都是成百上千輛地進油漆車間,現(xiàn)在則要一輛一輛地做,以針對不同的需求。”

  除了產(chǎn)品準備外,在渠道上,吉利也為網(wǎng)絡銷售而做了調(diào)整。考慮到很多網(wǎng)友會在線上選擇后,再到線下進行選車,為此,吉利對于經(jīng)銷商進行了一輪篩選,“一個城市有很多經(jīng)銷商,三家、四家,我們渠道也要進行準備,挑選一些能力比較突出的經(jīng)銷商來執(zhí)行網(wǎng)絡銷售的任務。”

  此外,支付手段和信貸產(chǎn)品也是本次網(wǎng)絡銷售攻關的關鍵。在吉利最終的網(wǎng)絡旗艦店中,顧客可以使用三種支付手段,包括網(wǎng)上繳付定金,再到實體店付余款;網(wǎng)絡分期付款;網(wǎng)絡一次性付清。

  為了實現(xiàn)后兩個服務項目,吉利與銀行展開了大范圍交涉,雖然廣撒網(wǎng),不過最終僅和招商銀行、興業(yè)銀行達成了合作。劉金良表示,其他金融機構也在談。

  除了流程優(yōu)化外,網(wǎng)絡銷售的挑戰(zhàn)還有很多。其中之一就是由經(jīng)銷變直銷后,如何保持兩大體系在價格方面的穩(wěn)定性。由于網(wǎng)絡銷售減少了中間環(huán)節(jié),同時由廠家直接面對消費者,因此較之經(jīng)銷商有天然優(yōu)勢。

  吉利除了推出雙色網(wǎng)絡特供版來區(qū)別對待直銷和經(jīng)銷兩種渠道外,同時因為產(chǎn)品的區(qū)別,從而也有完全不同的價格體系,拉開了線上網(wǎng)店和線下實體兩大版本的差距,網(wǎng)上由于配置更多,比網(wǎng)下價格貴出7000元。

  “網(wǎng)購的本意還是要讓網(wǎng)友們買到便宜實惠的產(chǎn)品,現(xiàn)在吉利推出的網(wǎng)購產(chǎn)品比普通版本貴,這對于銷售拉動應該很有限,更多是一種宣傳手段吧。”一位從事網(wǎng)絡營銷人士表示。

  不過,吉利汽車銷售公司副總裁南圣良表示:“淘寶定位是便宜的和貴的都有,它是一個購買平臺,不能只賣便宜的,也不是只賣小宗商品,也賣大宗商品,網(wǎng)絡專供雙色熊貓的推出,也不能簡單以原材料等等成本去計價定價,它體現(xiàn)了一個群體的生活主張和生活品味,價格上沒有可比性。我們的需求是要創(chuàng)新渠道,這是今年的主張。”

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