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分銷模式的功能與分類

2014-09-11|HiShop
導讀想要了解分銷模式有哪些,必須先了解什么是分銷模式,分銷模式,流通模式的一種:即制造商通過分銷商 (代理/經銷商)將產品輻射至各零售網點。它體現了廠商專業化分工的特征。...

 

  想要了解分銷模式有哪些,必須先了解什么是分銷模式,分銷模式,流通模式的一種:即制造商通過分銷商 (代理/經銷商)將產品輻射至各零售網點。它體現了廠商專業化分工的特征。

 

  分銷類型分為大分銷和小分銷

 

  分銷之大小,主要是依據廠家許可分銷商從事代理或經銷活動的區域范圍而定。區域范圍較大——一般來說存在省級及省級以上分銷商——可稱作大分銷;反之,則稱為小分銷(設立地級及地級以下分銷商)。

 

  大分銷模式下,渠道窄而長,常常存在二級乃至更多級別的分銷商。對廠家來說,大分銷模式的主要有利之處是:充分利用社會資源,減少管理成本和銷售費用,獲得較高的銷售效率。其問題在于:難以激發渠道能量,銷售被渠道結構所束縛,市場做不深、做不細。

 

  反之,小分銷模式下的渠道結構寬而短(又稱扁平化),且對區域市場進行了空間細分,可以通過密集分布的“毛細血管”將產品流往每一個市場層次和每一個市場角落。

 

  大分銷的銷售動力,往往來自于產品及品牌本身(沿渠道而下,一瀉千里),渠道助力或渠道加速功能相對較少,而在小分銷狀況下,渠道會對產品“水流”產生強大的推力(分銷強勁,牽引上游)。

 

  目前,國內采取大分銷模式的,通常是兩類企業:一是本土中小企業,二是外資企業。他們的共同特點是自身無心或無力駕馭密集式的渠道體系。因為渠道密集意味著企業內部銷售人員眾多,管理難度較大。

 

  分銷模式主要分為代理或者經銷商模式、直營模式、寄售模式

 

  分銷渠道的功能

 

  促銷:渠道成員可以在廠家的支持下,通過各種促銷手段,以對消費者有吸引力的形式,把產品或服務的有關信息傳遞給消費者,激發消費者的消費欲望,促成交易成功。比如新產品展示會、季節性促銷活動等各種方式。

 

  談判:該功能是指分銷渠道的成員之間,為了轉移貨物的所有權,而就其價格及其他有關條件,通過談判達成最后協議。

 

  編配:該功能是指分銷渠道的成員按照買方要求分類整理商品,如按產品相關性分類組合,改變包裝大小、分級擺設等。

 

  訂貨:該功能是指分銷渠道成員向生產商進行有購買意向的反向溝通行為。

 

  物流:是指產品從下線起,就進入了分銷過程,此時,分銷渠道要承擔產品實體的運輸和儲存功能。

 

  融資:該功能是指分銷渠道成員收集并分配資金,用以支付渠道工作所需費用,包括:分銷渠道的建設、運轉、職工工資支付、渠道成員之間貸款劃轉、消費信貸實施等等。

 

  風險承擔:分銷渠道各成員在分享利益的同時,還要共同承擔由商品銷售、市場波動等各種不可控因素所帶來的各種風險。

 

  經濟學中,分銷模式的意義是建立銷售渠道的意思。渠道在當今市場越來越重要,當然這些功能具體由哪個渠道成員來執行,還要看實際情況來定。

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